Продажи в кризис и новые возможности

Никита Семенов

CEO at SECL Group

За последний месяц во всем мире неожиданно начался кризис, который в этот раз сильно затронет все, включая ИТ индустрию. По многим прогнозам, это будет сильнейший экономический спад со времен Второй мировой войны, а конкретно аутсорсинг просядет на 30-70%. Но в любом кризисе есть место и для возможностей, поэтому, несмотря на то, что многие уменьшатся / обанкротятся, некоторые все же смогут вырасти, хоть это и будет сложно. В этой статье я постараюсь ответить на вопрос, насколько все упадет и как можно уменьшить ущерб для себя, а может даже получить небольшую выгоду.

В этой статье я не буду расписывать теоретические выкладки типа «оптимизируйте бизнес-процессы и лучше работайте со старыми клиентами». Это и так понятно, но это теория, которая сейчас никому не нужна и не отвечает на вопрос, что конкретно делать.

Что уже произошло и происходит прямо сейчас

За последние 2 недели массово начали останавливаться старые проекты и замораживаться подписания новых проектов. У нас таких 3 клиента, у некоторых коллег уже остановилось 30-50% проектов. И это все за считанные дни. Все они замораживаются на неопределенное время и сразу возникает иллюзия, что скоро все наладится, нужно только немного подождать.

Как вы помните, я люблю все считать и опираться на цифры, а не на эмоции. Поэтому, когда мы увидели массовые карантины во всех странах, мы решили начать считать, чтобы понять, к чему готовиться. Так вот, за последние 12 дней количество вакансий по Киеву на портале DOU уменьшилось на 27,82%, с 4127 до 2979 штук, падение ежедневное. В других городах тоже самое. То есть старые закрываются, а новые не появляются просто. В то же время количество резюме резко выросло. Нужно понимать, что рынок инертный, еще многие не смогли найти сотрудников по старым вакансиям, а основная часть проектов еще не успела остановиться, клиенты сами оценивают ситуацию на рынке и думают, что делать дальше.

Количество бенча в разных чатах тоже резко выросло, освобождаются целыми большими командами. А количество лидов также упало. Но, судя по мониторингу новых резюме, бенч держат уже далеко не все. Уже крупные компании начали увольнять людей десятками и сотнями. Через 1-2 месяца бенч уже никто не будет держать, когда поймут, что особо лучше не становится, а на рынке появилась куча специалистов, которые готовы в бой хоть завтра.

Что скоро произойдет

В любом случае, это только начало. Пока не все страны закрылись, а в некоторых уже объявили про долгое закрытие. В частности, США закрылось минимум до июля-августа по заявлению Трампа, Великобритания - до июля, в Европе все совсем плохо, думаю, они закрыты до начала осени. В Азии начинается вторая волна эпидемии. По самым пессимистическим прогнозам, карантин может продлиться на 1,5-2 года и вероятно, так и будет в некоторых странах, по крайней мере частичные ограничения.

То есть через месяц все не начнет восстанавливаться. И через два тоже. Люди склонны верить в лучшее и пока у многих оптимистические надежды, но в течение 1-2 месяцев оптимизм пройдет и начнется реализм. Еще ряд проектов остановятся в ближайшем будущем, а те, что уже на паузе, просто не будут возвращены к активной фазе.

Сильнее всего пострадает малый бизнес, который был связан с оффлайном. Доходы людей тоже сильно упадут вместе с наступлением большой безработицы. Отсюда и доходы крупных компаний. Всем тем, кто работал с малым бизнесом, ― будет тяжелее всего.

Некоторые отрасли, такие как туризм, просто временно умрут, а после кризиса будут восстанавливаться почти с нуля. Уже началась волна первых банкротств и каждый месяц мы будем узнавать про новые.

Но даже после окончания карантина все не закончится. Следом начнется финансовых кризис, а это самое страшное для многих отраслей, в том числе для ИТ.

Фактически, нас ждет новый рынок. И сейчас все, у кого есть деньги, будут в ожидании окончания бури, а значит новые проекты почти не будут запускаться за редким исключением. То есть новых продаж сейчас почти не будет, а старые проекты, даже те, что сейчас не остановятся ― рано или поздно закончатся.

Тут же встает вопрос по удаленным продажам. Деньги будут только у крупных компаний, а, как известно, к ним удаленно достучаться довольно сложно. Нужно будет работать еще лучше, чтобы продать хоть что-то.

Что делать и как выйти победителем

Скажу прямо ― выйти победителем из этого кризиса будет почти невозможно. Но улучшить свое текущее положение вполне реально. Есть огромное количество возможностей, которые нужно использовать сейчас.

1. Растущие отрасли. Таких не много, но всплеск спроса сейчас наблюдается в электронной коммерции, онлайн-сервисах, медицине, образовании, игровой индустрии, доставке и ряде других. Также выросли многие категории товаров домашнего потребления, хотя это скорее временный спрос, пока идет карантин, но многие производители могут потратить дополнительные деньги на развития в онлайне.

2. Новый сегмент проектов. Не все успели развить онлайн часть своих продаж, инструменты внутренней коммуникации и удаленной работы. Сейчас эти компании срочно пытаются найти быстрые решения и заказывают пусть и небольшие, но все же новые проекты в разработку. Да, все они требуют очень быстро разрабатывать их и выводить на рынок, но потом эти решения потребуют доработки и кастомизации, а это хорошо в текущих рыночных условиях. Продавать по этому сегменту можно будет только ближайшие 1-2 месяца, после все желающие сделать что-то «на вчера» реализуют свои потребности. Нам удалось пока продать один такой проект чуть больше недели назад и сейчас мы активно работаем над привлечением новых. Также у многих коллег, особенно тех, которые работают с торговыми компаниями, резко увеличились объемы работ.

3. Акцент на средние и крупные компании. Малый бизнес сейчас почти вымрет на время карантина, а потом довольно долго будет восстанавливаться. Особенно оффлайн часть малого бизнеса. Так что целиться нужно на средний и большой бизнесы, там всегда есть деньги и задачи. Сейчас самое время начать пересматривать ваши портреты клиентов, и это вопрос выживания.

4. Акцент на менее пострадавшие рынки. В этот кризис будут отрасли, которые сильно пострадают и которые не очень. Нужно выбирать те, где падения не критичные, и сосредоточиться на них.

5. Усиление маркетинга. Когда нам стали недоступны такие замечательные инструменты продаж, как роад шоу и конференции, одним из самых эффективных каналов продаж становится маркетинг. Тут однозначно нужно делать акцент, и делать его прямо сейчас, потому, что это долгий канал, и чтобы пошли лиды с него, нужно несколько месяцев активных действий. Как раз к мыслям про карантин и вирус люди уже привыкли, при этом они сидят дома за своими компьютерами и постоянно что-то читают в интернете. Самое время действовать, чтобы через пару месяцев, когда по прогнозам заболеваемость пойдет на спад, у вас начался поток пассивных лидов.

6. Усиление продаж. Теперь за большее количество усилий вы будете получать меньше результата – такова новая реальность. А это означает, что пора в продажах навести порядок. И для этого есть много времени и пока еще у всех есть деньги. Потому что слабые не переживут этот кризис.

7. Аккаунтинг. Очевидный совет, который я уже видел во всех статьях и который лежит на поверхности, ― любите своих текущих клиентов, работайте с ними еще лучше.

8. Оптимизация затрат. Тоже очевидный совет в любой кризис, но тут главное сделать это прямо сейчас, а не ждать непонятно чего. И ни в коем случае не режьте затраты на продажи и маркетинг, от их эффективности зависит будущее любой компании.

Главное, что нужно понять сейчас, ― переждать не получится. Слишком большое и резкое падение. Поэтому, чем раньше вы начнете действовать, тем лучше для вас. Какой-то минимальный рост может начаться в лучшем случае к концу года, да и то если не будет второй волны эпидемии, когда снова похолодает.

Несмотря на довольно большое падение, у вас до сих пор много шансов сохранить свои позиции и даже приумножить их, хоть для этого и нужно будет очень хорошо поработать.

  • Продажи
  • Кризис

Курсы автора по теме

Длительность

5 месяцев

Начало курса

23 февраля 2021г.

Длительность

4,5 месяца

Начало курса

15 сентября 2020 г.

Длительность

1 неделя

Начало интенсива

23 июня 2020г.