Продажи на запад на примере Канады

За последний год я очень много времени провел в Канаде, побывал на 100+ встречах, продал ряд проектов, нашел местных партнеров, стал членом местных ИТ клубов и т.д. Вот решил написать обобщенный вывод про этот рынок.

Для начала, должен сказать, это было сложно. Очень. Мне раньше это виделось как-то более романтично: что я приеду и сразу все само начнет получаться. На практике оказалось, что не у меня первого эта идея возникла и куча народу уже давно там делает то же самое. Да и Канада оказалась не самой простой страной для продаж ИТ проектов.

Основные выводы:

1. Из Украины, даже несмотря на многолетний опыт в ИТ и продажах, мне многие вещи виделись иначе. Или проще сказать - я во многих вещах заблуждался. Оказываются западные ребята думают совсем по-другому намного больше, чем я этого ожидал. И, даже проведя там кучу времени, я далеко не все нюансы понял, впереди еще долги путь открытий и осознаний. То, что все вокруг советуют ехать в страны клиентов, - это точно единственная правильная стратегия. Но сначала будут не столько продажи, сколько бесценный опыт.

2. Нетворкинг - это основа продаж там. Особенно в начале было тяжело, когда я никого не знал. Ты не просто должен быть везде, тебя должны знать и доверять. Даже если ты занимаешься холодными продажами, все равно есть известность бренда и рекомендации, то есть косвенно нетворкинг влияет на все.

3. Рекомендации намного важнее, чем может показаться. Без них тебя просто не рассматривают. Вообще. Какая бы крутая компания у тебя ни была, без рекомендаций и личных знакомств продать будет крайне сложно.

4. Канадцы - самая медленная и расслабленная нация в мире. Так долго, как там, у меня никогда ничего не происходило. Контракты, которые мы заключали, подписывались на много месяцев позже планируемого, а проекты стартовали с задержкой. Старт одного из первых проектов я жду уже больше года.

5. Я понял, почему нейтив сейлзы всегда будут эффективнее и почему стратегия перевоза наших сейлзов туда не работает. Все было очевидно, я просто не обращал внимание на это:

• У перевезенного сейлза нет глубокого понимания ментальности.

• Нет нетворкинга и доверия

• Нет выстроенных отношений, когда у тебя контракт выстреливает сейчас, потому что ты его уже год обсуждаешь с клиентом.

• Бытовые вопросы на первых этапах тебя просто пожирают.

• Нужно много времени на то, чтобы понять даже базовые особенности ментальности. То есть не важно, какой крутой сейлз был до этого и в какой стране он жил, - он быстро не начнет продавать.

6. Одна страна - это очень серьезные рамки. Раньше я занимался только удаленными продажами или ездил в РоадШоу, где по приезду снимал сливки за пару недель, продавал что-то и уезжал домой. Тут все по-другому. У тебя нет возможности продавать только там, где легко. Нет возможности создать поток лидов в разы больше, чем ты можешь переварить. Ты работаешь и со сливками, и с середнячками и даже с потенциальными клиентами, которым сейчас ничего не нужно, но потом может понадобиться.

7. Рейты - это палка о двух концах. С одной - рейты удаленных команд и даже тот факт, что ты там лично, не дает возможности продавать по средним или высоким рейтам. У удаленной команды рейты в мире плюс-минус одинаковые - 35-40 долл. в час (при условии, что это обычная команда, без узкой экспертизы или трендовых технологий). С другой стороны - рейты местных компаний, они очень высокие. Когда я говорил клиенту, где наша команда, он понимал, что это первая группа рейтов. Когда мне удавалось прикинуться местным, я мог говорить рейты выше, но часто такое проворачивать мне пока не удается, пока я "недостаточно свой", хотя и учусь. Выдает: не глубокое знание ментальности, английский, вид, поведение и т.д. Хотя я уже могу отличить тех, кто приехал на несколько недель, и кто там живет несколько лет, у меня хороший прогресс в этом вопросе :)

8. Понимание по рейтам пришло не сразу. Очень много продаж мы загубили из-за неправильной политики по рейтам. Например, осенью мы сделали отличную узкую рассылку и сразу получили 5 лидов. А дальше также быстро их похерили. Причина была очень проста: начинали мы с ними общаться, как удаленная команда и в профиле у меня это легко прослеживается, а рейты назвали 60+. Получается, на данном этапе нужно делить клиентов и держать в голове, как они нас знают: как местных или как удаленных. И сейчас политика по рейтам стала намного сложнее. Особенно для тех, кто воспринимает меня местным, - таких тоже уже достаточно, включая нашего крупнейшего клиента там.

9. Чтобы иметь высокие местные рейты - нужны местные партнеры или ты сам должен прожить там несколько лет и собрать штатную команду девов на месте. В этом случае получать деньги на уровне местных рейтов, а часть отдавать удаленно - возможно. Вариант для бедных: нанимать там на почасовую основу девелоперов, которых можно приводить на встречи и брать в колы с клиентами. И это должны быть нейтив девы с подвешенным языком, которые помогут сделать классный технический пресейл.

10. Сам офис сделать не проблема. На основе коворкинга. И это не считается позорным там - многие небольшие компании так работают. Но выяснилось, что это никому толком не нужно, пока у тебя нет штатных девов, которых ты можешь показать клиенту. Несколько встреч мы проводили в коворкинге, но клиентам было все равно, про девелоперов они не спрашивали.

11. Через несколько месяцев активной работы в одном городе старые инструменты перестают так хорошо работать, количество встреч уменьшается. То есть вроде контактов куча, но со всеми ними нужно работать в долгую, чтобы они конвертнулись в продажу.

12. Надо вести коммуникацию по разным каналам, быть постоянно на виду: емайл, линкед, личные встречи, ивенты и т.д. Так за пару лет можно обрасти связями и к тебе привыкнут.

13. Канада довольно сильно отличается по регионам. В частности, Монреаль и вся французская часть для продаж не очень хороши - нужно знать язык, а ментальность ближе к Франции, немного отвратная.

14. Все канадцы не спешат расставаться с деньгами. Нет, денег у них достаточно, но расстаются они с ними не очень охотно. То есть вопрос цены для них точно не последний.

15. Куча канадцев работает на крупные банки или гос. корпорации. Причем они даже прикалываются, что нет таких, которые не работали на банки по контракту. Это самые сладкие и стабильные клиенты, но чтобы попасть хотя бы в апрув лист, нужно пройти верификацию, а для этого нужно реально быть канадской компанией с оборотами и т.д.

16. У них очень распространена контрактная работа. Полстраны работают на краткосрочных контрактах длительностью 6-12 мес. Эта модель чем-то похожа на аутсорсинг, но при этом они аутсорс на каждом углу не используют. В своем сознании они не сильно разделяют full-time работу и контрактную работу (хотя рейт отличается в 1,5-2 раза). В обоих случаях сотрудники ходят в офис и живут в Канаде. Когда я узнал про такое распространение контрактников, я очень обрадовался, подумал, что сейчас всем быстро продам аутсорс, но реальность оказалась больнее.

17. Отношение к приезжим отличное. Вся страна эмигрантов. Меня воспринимали везде хорошо, и я не чувствовал дискомфорта, но мне все равно не хватало общения и нетворкинга. В Канаде слабо развиты разные стартап тусы, конференции, ивенты и т.д.

18. Также сделал вывод, что они довольно закрытые ребята и не сильно активные в социальном плане. Приходилось толкать некоторые инициативы.

В целом, мы окупили эту инициативу и деньги продолжают поступать с продаж, сделанных там. Но из-за их нерасторопности самые вкусные проекты пока впереди, по моим ощущениям, очень много переговоров в процессе и идут неспешно. Сейчас общаюсь с рядом ребят, уже есть выстроенные отношения.

Конечно, про Канаду и западную ментальность в 18 пунктов полностью не расскажешь. Только видео записано почти на 30+ часов про все это за последний год. Для меня это в любом случае было самым ценным опытом за много последних лет, который заставил посмотреть на многие вещи с нового ракурса. В плане обучения и понимание западных клиентов переоценить невозможно вообще. Так что эксперимент был удачный.

• Ментальность
• США
• Канада
• Стратегия