Построение эффективного отдела продаж в ИТ компании 2.0
Длительность
4,5 мес
Дата начала
Только видео формат
Кол-во занятий
35 часов
Формат
Консультации
Стоимость: 1000$
По предварительной регистрации
Не хотите ждать?
Купите видео прошлого курса!
О курсе
Пример видео с курса:
Первый в рунете курс с элементами консалтинга по построению эффективного отдела продаж на запад в сервисных ИТ компаниях размером от 10 до 100 человек. Этот курс уникален тем, что в нем мы по шагам строим отдел продаж в компаниях-участниках курса: от найма правильных сейлзов до создания и обработки потока клиентов. В разных блоках курса принимают участие разные сотрудники отдела продаж таким образом, чтобы вместе научиться делать те или иные вещи. Будут блоки только для CEO, для CEO и руководителя отдела продаж, для руководителя отдела продаж и сейлзов / лидогенераторов. Акцент в обучении делается на заданиях для сотрудников отдела, которые позволят сразу применять полученные знания в своих компаниях. Мы даем фреймворк, на основании которого вы можете решить свои задачи. Благодаря этому мы не просто по шагам построим эффективный отдел продаж, но и обучим правильным механизмам совместной работы всех основных его сотрудников.
Конечная цель курса - создать самостоятельный и прогнозируемый отдел продаж, который будет генерировать постоянный поток новых клиентов. Методологии курса могут быть применимы как с нуля, в компаниях, где еще нет полноценного отдела продаж, так и для уже существующих отделов продаж с целью повышения эффективности.
Курс полностью основан на практике, с кейсами как удаленных продаж, так и продаж с физическим присутствием в США-Канаде. Отдельно стоит обратить внимание, что весь курс будет строиться на принципах совместной работы, мы будем делиться статистическими результатами и вместе выполнять задания на разных стадиях построения отдела продаж. К проверке заданий для сейлзов / лидогенераторов также будут привлекаться руководители отделов, и будет делаться упор на командную работу. Курс специально рассчитан таким образом, чтобы за полгода построить полноценный отдел продаж, включая подбор и найм правильных людей, и подготовиться к весеннему сезону продаж в развитых странах, а также набрать хороших проектов на весь следующий год и подготовить основу для дальнейшего роста.
На курсе вы узнаете
- Как выглядят отделы продаж в компаниях разной величины
- О разных стратегиях "тут" и "там"
- О подборе правильных сейлзов и работу с ними
- О разных моделях мотивации
- О стратегии быстрой замены сотрудников отделов продаж при необходимости
- Пройдем блок с обучением важнейшим вещам для сейлзов
- Выстроим стратегию правильного ценообразования
- Настроим работу команды лидогенерации и создадим поток лидов
- Обучим ваших сейлзов правильной работе на разных этапах воронки продаж
- Создадим пакет стандартных документов
- Узнаем, как продают западные ИТ компании и на что они делают акцент
- Выстроим правильные KPI и научимся их выполнять
- разработаем стратегию работы с текущими клиентами и UpSale
- изучим самые важные программы и сервисы для автоматизации работы отдела
Для кого этот курс
- CEO
- Account Manager
- Lead Gen
- Sales Manager
- CSO
Результат обучения
По окончанию курса вы наймете эффективную команду продаж, включая руководителя отдела, и научитесь ею управлять, получите обученных и мотивированных сотрудников в отделе, разработаете систему ценообразования для разных рынков и сможете увеличить рейты, обучите и настроите команду лидогенерации, создадите поток лидов, научитесь эффективно работать с лидами и вести клиента к завершению сделки, получите и оптимизируете пакет стандартных документов и отчетов, выведете KPI и научитесь их соблюдать, сделаете UpSale текущим клиентам и автоматизируете ряд процессов.
Мы даем готовый фреймворк по построению отдела, который успешно работает у нас и во многих других небольших компаниях. Все пункты в программе мы прошли у себя, когда строили наш отдел продаж . При выполнении всех заданий вы сможете построить действительно эффективные продаж в своей компании.
Вы получите доступ к нетворкингу с другими участниками, у которых сходные цели и проблемы, а также будете добавлены в закрытый чат курса и получите доступ к нашему сейлз клубу, в котором идет обмен лидами.
Отзывы участников прошлых курсов по продажам Никиты вы можете найти на нашей странице в Facebook
В основном это представители ИТ компаний до 100 человек.
- Курс рассчитан на CEO ИТ компаний и / или руководителей отдела продаж, которые хотят построить системный и самостоятельный отдел продаж или повысить эффективность существующего.
- Прежде всего, аутсорсинговые компании, дизайн агентства и маркетинговые агентства. Мы специально оптимизировали подходы для небольших компаний до 100 человек.
- Курс будет полезен, прежде всего, для тех, кто продает удаленно и поможет выстроить продажи с нуля или повысить эффективность существующей команды.
- Мы также на своем опыте расскажем, как перейти от удаленных продаж к комбинированным, с привлечением сейлзов на рынке клиента.
Программа
1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем?
( участвует CEO и руководитель отдела )
1 неделя
– Анализ текущей ситуации с продажами
– Роли и обязанности
– Правильное взаимодействие с другими отделами
– Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками
– Когда начинать строить отдел продаж?
– Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
– Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
– На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
– Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
– Какую стратегию продаж выбрать и почему?
– За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
– Возмещение расходов: как и на что?
– Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
– Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
– Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"
– Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
– Антиконкурентная стратегия
– Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента
2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми
(участвует CEO, руководитель отдела и HR/Recruiter)
2,5 недели
– Где искать людей?
– Хантинг готовых или обучение с нуля?
– Когда нанимать Head of Sales?
– Требования к каждой специализации
– Портрет успешного сейлза
– Правильное собеседования и тестовые задания
– Конкурсная основа подбора
– Стажировка в компании
– Мотивация сейлзов и лидгенов
– Зарплата + %. Как найти баланс?
– Влияние условий работы на эффективность
– Ожидания сейлзов и почему их важно знать
– Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
– Профилактика выгорания сейлзов
– Соревнование между сотрудниками отдела
– Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
– Работа со звездами
– Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
– Менторство и тим лидерство
– Карьера сейлза или как избежать эффект плато
– Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
– Удержание сейлзов в век долгих продаж
– Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
– Правила и стандарты отдела
3. Обучение сотрудников отдела продаж
(участвуют все сотрудники отдела)
1,5 месяца
– Технические особенности услуг и продуктов
– Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?
– Работа с CRM
– Правила этикета и поведения
– Правильное выстраивание доверительных отношений
– Исследование потенциального клиента. На что обратить внимание?
– Базовая психология и невербалика. Самые простые сигналы
– Ментальность в США / Канаде / Европе. Учимся понимать наших клиентов
– Искусство писать письма
– Клиент НЕ всегда прав
– Стандартные вопросы клиентов и правильные ответы на них
– Создание базы знаний
4. Ценообразование
(участвует CEO и руководитель отдела)
1 неделя
– Исследование конкурентов
– Правила маржинальности проектов / рейтов
– Разные рейты для разных рынков и технологий
– Ценообразование в узких нишах
– Отличие ценовой политики для стартапов и корпораций
– Можно ли брать проекты без маржи и зачем они?
– Создание сетки рейтов
– Стратегия повышение рейтов
– Отличие в продажи 30+ и 50+ рейтов
– Можно ли продавать по 100+ и как именно?
5. Создание потока клиентов
(участвует руководитель отдела и лидгенераторы)
2 недели
– Правила работы с личным нетворкингом
– Правильное построение партнерской сети
– Добавление в сейлз клубы и чаты по обмену лидами
– Регистрация компании на спец. площадках по обмену лидами (более 30)
– Лиды с профессиональных соц. сетей: LinkedIn, Opportunity и др.
– Лиды с общих соц. сетей + автоматическое сканирование
– Лиды с бирж: UpWork, Freelancer и др
– Лиды с конференций и выставок
– Лиды с Road Show
– Лиды с сайтов по работе: Monster.com, сайты по странам, специализированные сайты (более 25)
– Лиды со стартап-сайтов: Crunchbase, AngelList и др
– Пассивные продажи. Ревизия своего сайта
– Пассивные продажи. Рассылки
– Пассивные продажи. Создание информационного поля
– Пассивные продажи. Профессиональные сайты: GitHub, Behance, Quora
– Пассивные продажи. Контент-маркетинг и публикации в СМИ
– Стратегия выращивания лидов
6. Работа с воронкой продаж
(участвует руководитель отдела и сейлзы)
2 недели
– Портрет клиента
– BANT-квалификация лидов
– Этап 1. Заинтересованность
– Этап 2. Лид
– Этап 3. Встреча / Созвон
– Этап 4. Технический PreSale
– Этап 5. КП / Собеседование
– Этап 6. Ожидание ответа
– Этап 7. Обсуждение условий
– Этап 8. Подписание договора / Оплата
– Чек листы для сейлзов на всех этапах воронки
– Апорт! Или продаем освободившуюся команду / технологию
7. Стандартные документы и отчеты
1 неделя
– Sales Kit
– Карточка клиента
– КП
– Приложение к КП
– Сопроводительные письма и шаблоны
– Презентация
– Брифы
– Просчет / оценка
– Отчеты лидогенераторов
8. KPI и прогнозирование продаж
0,5 недели
– KPI для каждого из сотрудников
– Контроль выполнения KPI и бонусы
– Отличие KPI для руководителя отдела и для его сотрудников
– Планы продаж и их выполнение
– Ретроспектива проданного проекта
– Спрашиваем клиента, почему он купил?
– Как определить вероятность сделки?
– Как выявить проблемного клиента заранее?
– Автоматическое прогнозирование продаж
– Измеряем окупаемость отдела и каждого сотрудника в эпоху длинных продаж
9. Аккаунт менеджмент и повторные продажи
(участвует CEO, руководитель отдела и аккаунт менеджеры)
0,5 недели
– Стратегия: "Клиенты на всю жизнь"
– Деление клиентов по важности
– Работа с ключевыми клиентами
– Увеличиваем контракт в несколько раз или правильные точки для UpSale
– Продажи через консалтинг
– Сбор отзывов и рекомендаций
– Создание рекомендательного механизма
– Клиент, как точка входа в другие компании
– Что делать сейлзу, если с проектом начались проблемы в производстве?
10. Программы для автоматизации
(участвуют все сотрудники отдела)
1 неделя
– CRM: Pipedrive VS HubSpot
– Рассылки: MailChimp
– Цепочки писем: Reply
– Сканирование соц. сетей: Sprout Social
– База компаний: Crunchbase VS AngelList VS Yellow Pages
– Определение емайлов: Email Hunter VS Snov.io
– Анализ технологий: Wappalyzer VS BuiltWith
– Вытягивание информации: Phantombuster
– Емайл-трекинг: Mailtrack
– Проверка правописания: Grammarly
Похожие курсы
Рассказать о курсе
Доступные форматы обучения
Видео-запись
Запись прошлого курса, включая все занятия и ответы на вопросы. Также вы получите доступ к закрытому сейлз клубу. В этом формате недоступна обратная связь от автора курса.
1000 $
Вебинары
Самый популярный формат курса. Два раза в неделю автор в живую ведет вебинары через специальную вебинарную комнату, отвечает на вопросы, проверяет домашнее задание, проводит личные консультации.
1000 $
Личный менторинг
Формат для глубокой проработки вопросов и проблем отдельных компаний. Оплата почасовая ― 250$ / час. В пакет входит 5 часов, при необходимости часы можно докупить.
1250 $
Про автора:
Специалист с опытом в ИТ продажах более 13 лет. CEO международной компании SECL Group с офисами в 3х странах и клиентами из более чем 25 стран мира. Автор 70+ статей, включая Forbes, VC.ru, ХабраХабр, AIN.ua, Medium и др. Докладчик 50+ конференций, включая iForum, Outsource People, Неделя байнета и др. Лично продавал проекты для более чем 200 клиентов из 25 стран мира и принимал участие в построении отделов продаж для аутсорсинговых компаний. Имеет глубокое понимание ментальности западных клиентов и опыт проживания в развитых странах.
Отзывы с Facebook
Как построено обучение?
Длительность курса:
4,5 месяца
Количество занятий:
35 занятий
Частота занятий:
2 раза в неделю
Продолжительность занятий:
1 час
Личные консультации:
До 5 часов
Видеозаписи:
Есть
Обучение проходит 1 раз в неделю по средам с 19.00 до 20.00 по Киеву (Москве).
Корпоративное
обучение
Хотите обучать своих сотрудников?
Мы готовы изменить или скорректировать программу для корпоративных групп и дать скидки!
Частые вопросы
Стоимость и условия
Базовая стоимость курса:
- 1000$ - Первые 5 мест
- 1100$ - 5-10 место
- 1200$ - 11-20 место
- 1500$ - 20+ место
За каждого сотрудника отдела продаж - 100$ доплаты
Оплата курса проводится в форме 100% предоплаты за все время обучения.
Начало обучения и/или получение доступа к учебным материалам возможно после заключения договора или идентификации студента.
Если клиент после оплаты не смог по каким-либо причинам пройти обучение, оплата не возвращается.
Цена на место закрепляется по времени бронирования, так что стоит это сделать прямо сейчас:)
Способы оплаты
Остались вопросы?
Digitov - авторский блог Никиты Семенова