Построение эффективного отдела продаж в ИТ компании

Стоимость курса:

1200$

Длительность курса: 4,5 месяца

Начало курса: 15 октября 2018 г.

О курсе


Первый в рунете курс с элементами консалтинга по построению эффективного отдела продаж на запад в сервисных ИТ компаниях размером от 10 до 100 человек. Этот курс уникален тем, что в нем мы по шагам строим отдел продаж в компаниях-участниках курса: от найма правильных сейлзов до создания и обработки потока клиентов. В разных блоках курса принимают участие разные сотрудники отдела продаж таким образом, чтобы вместе научиться делать те или иные вещи. Будут блоки только для CEO, для CEO и руководителя отдела продаж, для руководителя отдела продаж и сейлзов / лидогенераторов. Акцент в обучении делается на заданиях для сотрудников отдела, которые позволят сразу применять полученные знания в своих компаниях. Мы даем фреймворк, на основании которого вы можете решить свои задачи. Благодаря этому мы не просто по шагам построим эффективный отдел продаж, но и обучим правильным механизмам совместной работы всех основных его сотрудников.

Конечная цель курса - создать самостоятельный и прогнозируемый отдел продаж, который будет генерировать постоянный поток новых клиентов. Методологии курса могут быть применимы как с нуля, в компаниях, где еще нет полноценного отдела продаж, так и для уже существующих отделов продаж с целью повышения эффективности.

Это авторский курс Никиты Семенова (https://www.linkedin.com/in/nikitasemenov), специалиста с опытом в ИТ продажах более 13 лет. CEO международной компании SECL Group (http://seclgroup.com/) с офисами в 3х странах и клиентами из более чем 25 стран мира. Автор 70+ статей, включая Forbes, VC.ru, ХабраХабр, AIN.ua, Six Revisions и др. Докладчик 50+ конференций, включая iForum, Outsource People, Неделя байнета и др. Лично продавал проекты для более чем 200 клиентов из 25 стран мира и принимал участие в построении отделов продаж для аутсорсинговых компаний. Имеет глубокое понимание ментальности западных клиентов и опыт проживания в развитых странах.

На курсе вы узнаете, как выглядят отделы продаж в компаниях разной величины, о разных стратегиях "тут" и "там", о подборе правильных сейлзов и работу с ними, о разных моделях мотивации, о стратегии быстрой замены сотрудников отделов продаж при необходимости, мы вместе с вашими сотрудниками пройдем блок с обучением важнейшим вещам для сейлзов, выстроим стратегию правильного ценообразования, настроим работу команды лидогенерации и создадим поток лидов, обучим ваших сейлзов правильной работе на разных этапах воронки продаж, создадим пакет стандартных документов, узнаем, как продают западные ИТ компании и на что они делают акцент, выстроим правильные KPI и научимся их выполнять, разработаем стратегию работы с текущими клиентами и UpSale, изучим самые важные программы и сервисы для автоматизации работы отдела. И все это мы будем делить на разные блоки для разных сотрудников отдела продаж, чтобы выработать системный подход. Деление на блоки нами также разработано не случайно, к примеру, не все те темы, которые будут рассказывать для CEO, необходимо слушать рядовым сейлзам.

Курс полностью основан на практике, с кейсами как удаленных продаж, так и продаж с физическим присутствием в США-Канаде. Отдельно стоит обратить внимание, что весь курс будет строиться на принципах совместной работы, мы будем делиться статистическими результатами и вместе выполнять задания на разных стадиях построения отдела продаж. К проверке заданий для сейлзов / лидогенераторов также будут привлекаться руководители отделов, и будет делаться упор на командную работу. Курс специально рассчитан таким образом, чтобы за полгода построить полноценный отдел продаж, включая подбор и найм правильных людей, и подготовиться к весеннему сезону продаж в развитых странах, а также набрать хороших проектов на весь следующий год и подготовить основу для дальнейшего роста.

Ведущий курса

Никита Семенов

Расскажи друзьям:
Похожие курсы:
США vs Канада: продажи и открытие офиса

Начало: весна 2018 г.

Стоимость: 800$
Продажа ИТ услуг на запад 3.0

Начало: зима 2019

Стоимость: 900$

Для кого курс?

 

Курс рассчитан на CEO ИТ компаний и / или руководителей отдела продаж, которые хотят построить системный и самостоятельный отдел продаж или повысить эффективность существующего. Прежде всего, аутсорсинговые компании, дизайн агентства и маркетинговые агентства. Мы специально оптимизировали подходы для небольших компаний до 100 человек. Курс будет полезен, прежде всего, для тех, кто продает удаленно и поможет выстроить продажи с нуля или повысить эффективность существующей команды. Мы также на своем опыте расскажем, как перейти от удаленных продаж к комбинированным, с привлечением сейлзов на рынке клиента.

Результат обучения

По окончанию курса вы наймете эффективную команду продаж, включая руководителя отдела, и научитесь ею управлять, получите обученных и мотивированных сотрудников в отделе, разработаете систему ценообразования для разных рынков и сможете увеличить рейты, обучите и настроите команду лидогенерации, создадите поток лидов, научитесь эффективно работать с лидами и вести клиента к завершению сделки, получите и оптимизируете пакет стандартных документов и отчетов, выведете KPI и научитесь их соблюдать, сделаете UpSale текущим клиентам и автоматизируете ряд процессов.

Мы даем готовый фреймворк по построению отдела, который успешно работает у нас и во многих других небольших компаниях. Все пункты в программе мы прошли у себя, когда строили наш отдел продаж . При выполнении всех заданий вы сможете построить действительно эффективные продаж в своей компании.

Вы получите доступ к нетворкингу с другими участниками, у которых сходные цели и проблемы, а также будете добавлены в закрытый чат курса и получите доступ к нашему сейлз клубу, в котором идет обмен лидами.

Отзывы участников прошлых курсов по продажам Никиты вы можете найти на нашей странице в Facebook: https://www.facebook.com/pg/digitovschool/reviews/ - в основном это представители ИТ компаний до 100 человек.

Форма обучения

 

Платное удаленное обучение в форме вебинаров (видеопоток с лекцией или презентацией и чат для вопросов), 2 раза в неделю, продолжительностью 60-90 мин. / занятие, на протяжении 4,5 месяца (всего 35 занятий). Время проведения 19.00 по Киеву / Москве каждый вторник и четверг. В курсе могут участвовать все члены отдела продаж, стоимость курса - базовая, за каждого нового участника отдела предусмотрена доплата в размере 100$. По ряду лекций будут даны индивидуальные задания для отдела продаж или отдельных его участников. Для каждой компании будут доступны личные консультации с ведущим курса в размере 5 часов / компания. На личных консультациях вы можете обсуждать текущие проблемы и задачи в своих компаниях, разбирать собственные кейсы, привлекать ведущего курса в качестве ментора к текущим вопросам вашей компании.

Для тех, кто пропускает занятия, мы предоставляем видеозаписи лекций на следующий день после их проведения (в зависимости от прав доступа конкретного сотрудника отдела), но самым ценным на нашем курсе мы все же считаем не лекции, а практическую работу внутри отделов продаж и аудит каждой из компаний курса, который мы проведем вместе с вами, так что лучше не пропускать, живое общение бесценно ;).

Всем сотрудникам отдела продаж, которые выполнили минимум 80% домашних заданий, т.е. сдали их вовремя преподавателю, мы выдаем Сертификат, подтверждающий полученные знания и профессиональный уровень.

Программа


1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем? (участвует CEO и руководитель отдела) - 1 неделя

- Анализ текущей ситуации с продажами
- Роли и обязанности
- Правильное взаимодействие с другими отделами
- Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками.
- Когда начинать строить отдел продаж?
- Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
- Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
- На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
- Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
- Какую стратегию продаж выбрать и почему?
- За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
- Возмещение расходов: как и на что?
- Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
- Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
- Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"
- Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
- Антиконкурентная стратегия
- Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента

2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми (участвует CEO, руководитель отдела и HR / Recruiter) - 2,5 недели

- Где искать людей?
- Хантинг готовых или обучение с нуля?
- Когда нанимать Head of Sales?
- Требования к каждой специализации
- Портрет успешного сейлза
- Правильное собеседования и тестовые задания
- Конкурсная основа подбора
- Стажировка в компании
- Мотивация сейлзов и лидгенов
- Зарплата + %. Как найти баланс?
- Влияние условий работы на эффективность
- Ожидания сейлзов и почему их важно знать
- Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
- Профилактика выгорания сейлзов
- Соревнование между сотрудниками отдела
- Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
- Работа со звездами
- Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
- Менторство и тим лидерство
- Карьера сейлза или как избежать эффект плато
- Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
- Удержание сейлзов в век долгих продаж
- Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
- Правила и стандарты отдела

3. Обучение сотрудников отдела продаж (участвуют все сотрудники отдела) - 1,5 мес.

- Технические особенности услуг и продуктов
- Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?
- Работа с CRM
- Правила этикета и поведения
- Правильное выстраивание доверительных отношений
- Исследование потенциального клиента. На что обратить внимание?
- Базовая психология и невербалика. Самые простые сигналы
- Ментальность в США / Канаде / Европе. Учимся понимать наших клиентов
- Искусство писать письма
- Клиент НЕ всегда прав
- Стандартные вопросы клиентов и правильные ответы на них
- Создание базы знаний

4. Ценообразование (участвует CEO и руководитель отдела) - 1 неделя

- Исследование конкурентов
- Правила маржинальности проектов / рейтов
- Разные рейты для разных рынков и технологий
- Ценообразование в узких нишах
- Отличие ценовой политики для стартапов и корпораций
- Можно ли брать проекты без маржи и зачем они?
- Создание сетки рейтов
- Стратегия повышение рейтов
- Отличие в продажи 30+ и 50+ рейтов
- Можно ли продавать по 100+ и как именно?

5. Создание потока клиентов (участвует руководитель отдела и лидгенераторы) - 2 недели

- Правила работы с личным нетворкингом
- Правильное построение партнерской сети
- Добавление в сейлз клубы и чаты по обмену лидами
- Регистрация компании на спец. площадках по обмену лидами (более 30)
- Лиды с профессиональных соц. сетей: LinkedIn, Opportunity и др.
- Лиды с общих соц. сетей + автоматическое сканирование
- Лиды с бирж: UpWork, Freelancer и др.
- Лиды с конференций и выставок
- Лиды с Road Show
- Лиды с сайтов по работе: Monster.com, сайты по странам, специализированные сайты (более 25)
- Лиды со стартап-сайтов: Crunchbase, AngelList и др.
- Пассивные продажи. Ревизия своего сайта
- Пассивные продажи. Рассылки
- Пассивные продажи. Создание информационного поля
- Пассивные продажи. Профессиональные сайты: GitHub, Behance, Quora
- Пассивные продажи. Контент-маркетинг и публикации в СМИ
- Стратегия выращивания лидов

6. Работа с воронкой продаж (участвует руководитель отдела и сейлзы) - 2 недели

- Портрет клиента
- BANT-квалификация лидов
- Этап 1. Заинтересованность
- Этап 2. Лид
- Этап 3. Встреча / Созвон
- Этап 4. Технический PreSale
- Этап 5. КП / Собеседование
- Этап 6. Ожидание ответа
- Этап 7. Обсуждение условий
- Этап 8. Подписание договора / Оплата
- Чек листы для сейлзов на всех этапах воронки
- Апорт! Или продаем освободившуюся команду / технологию

7. Стандартные документы и отчеты - 1 неделя

- Sales Kit
- Карточка клиента
- КП
- Приложение к КП
- Сопроводительные письма и шаблоны
- Презентация
- Брифы
- Просчет / оценка
- Отчеты лидогенераторов

8. KPI и прогнозирование продаж - 0,5 недели

- KPI для каждого из сотрудников
- Контроль выполнения KPI и бонусы
- Отличие KPI для руководителя отдела и для его сотрудников
- Планы продаж и их выполнение
- Ретроспектива проданного проекта
- Спрашиваем клиента, почему он купил?
- Как определить вероятность сделки?
- Как выявить проблемного клиента заранее?
- Автоматическое прогнозирование продаж
- Измеряем окупаемость отдела и каждого сотрудника в эпоху длинных продаж

9. Аккаунт менеджмент и повторные продажи (участвует CEO, руководитель отдела и аккаунт менеджеры) - 0,5 недели

- Стратегия: "Клиенты на всю жизнь"
- Деление клиентов по важности
- Работа с ключевыми клиентами
- Увеличиваем контракт в несколько раз или правильные точки для UpSale
- Продажи через консалтинг
- Сбор отзывов и рекомендаций
- Создание рекомендательного механизма
- Клиент, как точка входа в другие компании
- Что делать сейлзу, если с проектом начались проблемы в производстве?

10. Программы для автоматизации (участвуют все сотрудники отдела) - 1 неделя

- CRM: Pipedrive VS HubSpot
- Рассылки: MailChimp
- Цепочки писем: Reply
- Сканирование соц. сетей: Sprout Social
- База компаний: Crunchbase VS AngelList VS Yellow Pages
- Определение емайлов: Email Hunter VS Snov.io
- Анализ технологий: Wappalyzer VS BuiltWith
- Емайл-трекинг: Mailtrack
- Проверка правописания: Grammarly

11. Подведение итогов и корректировка стратегии

Стоимость и сроки

 

Курс стартует 15 октября 2018 г., общая продолжительность 4,5 месяца (всего 35 занятий) + 5 часов личных консультаций для CEO и руководителя отдела продаж.

Базовая стоимость курса:
900$ - первые 5 мест
1000$ - 5-10 место
1200$ - 11е и более место

Цена на место закрепляется по времени бронирования, так что стоит это сделать прямо сейчас ;)

За каждого сотрудника отдела продаж - 100$ доплаты.

Условия оплаты

 

Оплата курса проводится в форме 100% предоплаты за все время обучения.

Оплатить можно за 90 календарных дней до начала курса, прием новых участников прекращается за 3 дня до старта обучения.

Начало обучения и/или получение доступа к учебным материалам возможно после заключения договора или идентификации студента.

Если человек после оплаты не смог по каким-либо причинам пройти обучение, оплата не возвращается.

Способы оплаты:

Безналичный расчет (доллары, евро, гривны, рубли)

Пополнение пластиковой карты (ПриватБанк, МоноБанк, СберБанк)

Перевод через QIWI

WebMoney (Z)

Western Union или аналоги (доллары)

Payoneer

Задать вопрос