Как ИТ компании выйти на Запад с нуля?

Меня очень часто спрашивают, с чего начать выходить на Запад и насколько это вообще реально. С учетом того, что очень многие компании вокруг работают только с западным рынком, это точно реально, так что сразу перейдем к вопросу: «Как?».

Сразу скажу, что вначале это будет довольно сложно, сами первые шаги. И проекты будут мельче и первые рейты, возможно, будут ненамного выше, чем были на местном рынке. Но этот первый период нужно пройти, чтобы добраться до действительно вкусных проектов со вкусными рейтами. И эта трансформация – процесс постепенный, не нужно в один день отказываться от местных проектов и пытаться работать только с западными. Более того, почти все еще много лет после начала выхода на Запад работают параллельно с несколькими рынками.

Сам процесс будет состоять из двух глобальных частей: подготовка компании и первые продажи, включая лидогенерацию. Конечно, от работы с местным рынком это довольно сильно отличается, хотя основные киты продаж все же останутся такими же, хоть и потребуют оптимизации.

Подготовка компании:

1. Понимание ментальности. Я считаю, именно это самое важное и тут вижу больше всего проблем у людей, которые никогда не жили на Западе и делают банальные ошибки, даже не замечая этого. Понимая, как думают западные клиенты, вы всегда сможете подстроиться под них.

Для начала, понятие «западная ментальность» было придумано теми, кто настолько плохо понимает западных клиентов, что пытается всех их объединить в одну кучу и выделить общие черты поведения. И это уже заблуждение. Нет западной ментальности, есть ментальность США, Канады, Германии и т.д. У каждой страны она своя и довольно сильно отличается. Так что, если вы до сих пор думаете масштабами «западной ментальности» или не знаете, чем по смыслу отличается фраза Good от Great в обсуждении результатов работы, я бы срочно искал, где почерпнуть знания в этой области, потому что вы не понимаете своих клиентов.

Некоторые думают, что если поработали с несколькими клиентами, то уже досконально понимают их ментальность. Это заблуждение. Пока вы не поживете в одной стране несколько лет, вы не поймете ментальность. До этого будет лишь степень приближения к пониманию основных особенностей. И я бы использовал каждую возможно понять своих клиентов: по работе с текущими клиентами, по общению с обычными людьми, по поездкам туда, по конференциям, по книгам / курсам и т.д. Переизбытка информации в этом быть не может, и это влияет на все.

2. Выбор рынка. Сейчас много хороших рынков, на которые можно продавать. Это и США-Канада, и Европа, и Австралия, и даже некоторые азиатские рынки. Но все эти рынки очень сильно отличаются. Есть много закрытых рынков, в которые с улицы зайти почти невозможно. Есть страны, в которых не покупают аутстаф, по крайней мере по нашим рейтам. Есть страны с низкими рейтами несмотря на их общий высокий уровень экономического развития. Приведу несколько примеров: в Дании, Швеции, Норвегии без рекомендаций продать почти невозможно; в Германии сложно продавать без немецкого языка, особенно за пределами Берлина; в Сингапуре и ОАЭ высокая конкуренция из азиатских стран, поэтому они покупают решения и плохо покупают аутстаф по нашим рейтам; в Италии и Испании довольно низкие рейты; в южных штатах США многие работают с Латинской Америкой, так как они испаноязычные, а в Канаде все безумно долгие и неторопливые. Неправильный выбор рынка приведет к потере огромного количества времени, а если вы вообще будете пытаться продавать всем подряд без учета национальных особенностей, это может загубить все ваши начинания.

3. Английский. Важность этого пункта для западных клиентов недооценивают. В идеальном варианте, чтобы английский знали и разработчики-дизайнеры, и менеджеры. В минимальном варианте его должны знать хотя бы менеджеры, но тогда вы не сможете брать проекты по модели аутстафинга, а это очень большая часть проектов. И сразу скажу, что письменного английского недостаточно ― это должен быть хороший разговорный английский.

4. Маркетинговая обвертка. Это и специализация, и позиционирование как местная компания, и внешняя активность компании. Тут широкое поле для действий, можно многие вещи сделать на их манер. И, кстати, не стоит забывать, что то, что хорошо работает у нас, не обязательно будет работать на Западе.

5. Маркетинговые материалы. Нужно перевести и оптимизировать: сайт, портфолио, презентацию, коммерческое предложение, сопроводительные материалы и т.д. И все это должно быть переведено носителем языка (!). Это довольно объемный кусок работы.

6. Сейлзы. Специалисты, которые будут продавать на Запад, должны быть с опытом в таких продажах. Нанять человека без опыта или только с опытом продаж на местном рынке будет ошибкой. Тут и понимание ментальности опять, и опыт в переговорах, и знание западных рейтов, и куча всего другого. Можно попытаться научить текущего сотрудника, но, во-первых, это будет долго, а во-вторых, учить должен тот, кто в идеале живет на Западе. Ну и не стоит забывать, что понадобится отдельно лидген и отдельно сейлз.

7. Технологии. Не все популярные у нас технологии так же популяры на Западе. Более того, в каждой стране популярность тех или иных технологий отличается. Так что сначала нужно проверить, популярны ли ваши технологии на выбранных рынках и, если нет, менять или рынок, или технологию. Я когда-то просто взял наши технологии и поехал их продавать на Запад, а уже после узнал, что не все они там популярны, потратил много времени на эту ошибку. Так что, если вы занимаетесь, к примеру, 1С-Битрикс, я бы задумался над созданием нового отдела с новыми технологиями.

8. Рекомендации. На очень многих рынках важны рекомендации. На некоторых без рекомендаций от местных компаний просто нечего делать, с вами вообще не будут говорить. Поэтому придется искать первых клиентов через знакомых или брать небольшие проекты ради рекомендаций.

9. Подход к работе. Во-первых, будут нужны сильные и опытные менеджеры проектов, во-вторых, полная прозрачность, открытость и отсутствие обмана, в-третьих, вам действительно нужно будет делать качественно, а не только обещать это – там за этим следят. Производство нужно будет оптимизировать под Запад.

10. Оплата. Не давайте ввести себя в заблуждение, на Западе все привыкли к почасовой модели оплаты. У них все считается по часам и на качестве там мало кто экономит. Но при этом и деньги там считать тоже умеют. Свою эффективность вам еще придется доказать. И если вы планируете продать на проект джуна, который его будет делать в 5 раз дольше сеньера, но при этом взять за это полную почасовую оплату по хорошему рейту, то так не сработает.

11. Офис там. Это необязательно в самом начале, хотя офис на базе какого-то партнера, который можно написать на сайте, будет небольшим, но плюсом. Обычно клиенты к вам в офис не ходят до тех пор, пока вы не начинаете активно продавать в каком-то отдельном городе силами нейтив сейлза и не прикидываетесь чисто американской или компанией из любой другой страны.

12. Инкорпорирование. Конечно, многие сначала хотят сделать компанию в США или Европе, которая будет принимать платежи. Но на первых этапах это не критично, можно платежи принимать и напрямую на родительскую компанию у вас в стране. А вот договора нужно будет перевести на английский и оптимизировать под законодательство той или иной страны.

Лидогенерация:

1. Знакомые. Да, это самый первый вариант, который стоит попробовать при выходе на Запад – многие так находили первых клиентов.

2. Партнеры. Есть достаточно людей, которые уже продают там и через которых можно получить первых клиентов. Я говорю, прежде всего, про наших партнеров, так как до Западных сходу достучаться почти невозможно.

3. Профессиональные сообщества. Стоит посмотреть, какие есть западные профессиональные сообщества по вашей теме и вступить в них. На Западе такие организации очень развиты. Но это больше будет работать, если у вас есть отраслевая специализация.

4. Фриланс биржи. Тут без отзывов будет сложно. Некоторые делают фейковые отзывы, а некоторые начинают с микро-проектов, которые никому больше не интересны и буквально берут работу за 100$, лишь бы получить отзыв. В любом случае на быстрый результат рассчитывать не стоит и поначалу проекты будут намного хуже местного рынка, но, чтобы получить первых клиентов, этого вполне достаточною.

5. Тендерные площадки. Есть куча западных и наших площадок с проектами. Но в основном там аутстаф и проекты в области разработки, так что нужны сильные разработчики с английским.

6. Конференции. Лучше всего выбрать профильную конференцию, связанную с вашей специализацией, назначить заранее встречи с участниками, которые могут быть потенциальными клиентами, и привести пачку проектов домой после.

7. Road Show. Отличный инструмент, который также поможет пропитаться ментальностью клиентов. Назначаем встречи за 2 месяца до даты и едем в несколько локаций в стране клиента. Только не ездите в крупные города – там вы давно будете не первыми и вряд ли продадите.

8. LinkedIn. Не спам, а развитие отношений. Постепенная продажа, в идеале также использовать профессиональный контент. Инструмент не быстрый, но надежный.

9. Чаты. Нужно выбирать сейлз чаты с лидами. Например, в наших двух чатах в среднем 10 лидов в день, в основном западные клиенты. Но опять же, в этих чатах сидят агентства, то есть это будет субподряд и также будет нужен разговорный английский.

10. Другие инструменты. Есть еще много хороших инструментов лидогенерации, но они более сложные и специфические, так что для начала я бы ограничился теми, что описал выше.

Имея лидов, довести их до закрытия сделки будет уже не так сложно. По крайней мере легче создания лидгена с нуля. Для этого и нужен сейлз с опытом в западных продажах – он закроет подобные сделки.

В целом, чтобы выйти на Запад и получить первых клиентов, по моим прикидкам, потребуется около 6-8 месяцев активной работы и небольшие инвестиции во времени и деньгах. На полный переход, скорее всего, – не менее нескольких лет. Надеяться, что вы наймете волшебного сейлза, который все решит за вас, ― будет очень наивно, так не работает. Это полноценный процесс со своими этапами и задачами и найм сейлза тут – только один из многих шагов.

• Продажи
• Лидогенерация