Що з ринком та лідами? Які ще канали працюють?

На ринку суцільний плач та біль, лідів майже немає. Чи є? Сьогодні вирішив накидати свої думки з цього приводу та поділитися спостереженнями.

Якщо коротко – ліди є, але їхня кількість на найнижчому рівні за останні 5-10 років за моїми спостереженнями. І, що важливіше, дуже змінилися підходи в лідогенерації та продажах: те, що працювало ще 2-3 роки тому сьогодні просто не працює.

Більшість компаній сидять на старих клієнтах. Але старі клієнти рано чи пізно закінчуються.

У цій статті я розгляну кожен канал окремо, щоб ви могли порівняти свої результати з нашими, але спочатку кілька слів про портрети клієнтів.

Що змінилося в ICP?

Більшість із них просто перестали працювати! Якщо у вас були класні портрети 2-3 роки тому, які добре працювали, сьогодні багато хто перестав працювати взагалі. Тобто проблема не в тому, щоб достукатися до потенційних клієнтів, а в тому, що їм не потрібне те, що ви пропонуєте.

Далеко не всі це зрозуміли і досі намагаються змінювати роботу з каналами лідогенерації, що не призводить до бажаних результатів. А розпочати треба саме з ICP. Зараз працюють лише дуже нішеві ринки чи складні/рідкісні технології, які мало хто вміє робити. Проблема в тому, що на таких портретах бізнес не побудуєш, це не масштабується.

Ще працює розробка AI проектів. Це окремий масштабований портрет, вірніше навіть група портретів. Зараз AI потрібен у всіх галузях з одного боку, але з іншого, майже кожна компанія-розробник почала робити AI проекти і конкуренція тут зашкалює. Хіба що, у вас є солідна галузева експертиза і ви можете робити проекти на стику своєї галузі та AI, це може дуже непогано працювати.

З недавнього часу я щодня відстежую топ 10 нових стартапів Product Hunt. І це мені розплющило очі: 95% проектів – AI. У мене склалося стійке відчуття, що, крім AI, зараз ніхто нічого не робить. І статистика щодо венчурних фондів показує те саме: всі вони інвестують лише в AI проекти.

Загалом, перше, що потрібно зробити – викинути старі непрацюючі портрети та зробити нові, які на поточному ринку працюватимуть. І зробити це буде вкрай складно!

Зміни по каналам

Давайте будемо чесними – упало все! Хіба що один канал, навпаки, дуже виріс – це AI чати. Нижче по кожному вичавку.

Канал 1. LinkedIn. Впав приблизно вдвічі і продовжує падати. Нині у нас Acceptance rate – 8-13%, раніше було 15-25%. Reply rate – 4-5%, раніше було 8-10%. Крім того, LinkedIn жорстко почав банити ботів, тепер нових створити майже нереально і створювати потрібно на реальних людей із перевіркою документів.

Канал 2. Email розсилки. Впали більш ніж у 2 рази. Весною Reply rate був близько 5-7%, зараз ще менше. Тут проблема в тому, що якщо потрет перестав працювати, по емайлу просто ніхто не відповідає і тому є розсилки, де відповідей взагалі близько нуля. У LinkedIn навпаки навіть якщо потрет не працює, там все одно люди напишуть, що нецікаво. При цьому Open rate залишився таким самим, 60-80%. Взагалі Open rate зараз ніхто не трекає, але ми пару разів включали його в розсилках, де у нас було по нулях у відповідях, ми подумали, що технічно щось злетіло і потрібно було перевірити доставлюваність, так і дізналися, що Open rate не змінився, показало в одному випадку близько 50% і в другому – 70%.

Тут проблема переспамленості каналу. Особливо з появою AI сервісів, які пишуть кастомні листи та їх масово відправляють. А ще великі поштові клієнти почали вводити фільтри спам на основі AI, які просто відсікають персоналізовані розсилки. Ці фільтри поки не сильно агресивно працюють, ми пробували надсилати емайли по яких на 100% було зрозуміло, що пише людина і лист не рекламне, але й відповідей там було не більше.

І це ми зробили метчинг за типами пошти (Google, Microsoft), довго мучилися з потраплянням до спаму в Microsoft, знаємо клікабельні теми та знаємо, що писати в текстах. Тим, хто взагалі з нуля починає – я не заздрю. Думаю, емайл час залишати для продуктових розсилок, там все ще працює цей канал.

Канал 3. Фріланс біржі. Ну, ви знаєте, я їх не люблю. Але ми навіть спробували туди повернутись. Загалом, не вдало) Зараз купа конкурентів із відгуками та новим пробитися майже нереально. Крім того, настворювали багато сервісів, які вмить реагують і за допомогою AI за перші 5 хвилин пишуть десятки кастомних відгуків. Без таких тулзів туди взагалі не варто йти.

Канал 4. Сайт та SEO. Багато померло, крім розділу послуг. Раніше більшість наголошувала на блог і тематичні статті, але вона першою померла з появою AI. Далі багато хто робив акцент на сторінках технологій, воно теж успішно померло, до нещодавно ми були в топ 5 американського гугла за багатьма технологічними запитами і лідів майже не було. А ось послуги за типами досі трохи працюють, але для цього потрібно було в топ 5-10 американського Google, що коштує для багатьох послуг по 5000-7000 дол. на 1 послугу, а в деяких випадках і вище.

Закупівлю посилань майже припинили на початку року і кілька місяців тому ми сильно впали у пошуку. Відновлюватися не плануємо, не бачимо в цьому сенсу щодо співвідношення витрати/результат.

Але! Мати свій якісний сайт із купою контенту – це дуже корисно для AI, він дає ліди зараз.

Канал 5. AI рекомендації. Чи не саммарі в Google, а саме рекомендації конкретних компаній. Часто користувачі почали запитувати ChatGPT та інші сервіси AI порекомендувати постачальника послуг. І приблизно з квітня по жовтень ми щільно сиділи на цьому каналі, здобули понад 100 лідів за цей час, багато дуже якісних. Але халява не може бути вічною).

Це сталося тому, що у нас був дуже якісний сайт із купою контенту і ми потрапили до низки галузевих рейтингів. І поки GhatGPT під кожен такий запит ходив у пошукові системи за інформацією, він часто знаходив і рекомендував нас, тому що він не розумів різниці між SoftServe та нами. Ми навіть почали робити рейтинги, в яких рекомендували самі себе) Але не боргу музика грала, приблизно місяць тому GhatGPT змінив алгоритм і перестав ходити щоразу із запитами до пошукових систем. Натомість він навчився і тепер рекомендує саме цей SoftServe та інші великі компанії. Крім того, він став більш персоналізованим та враховує регіон, інтереси та багато іншого.

Втім, за рядом спеціальних запитів він досі ходить у пошукові системи та працює відмінно. Більш конкурентними ми зараз експериментуємо, хочемо повернути цей потік лідів.

Але тут маю великі надії. Я впевнений, що скоро AI сервіси будуть використовувати більше параметрів і дивитися портфоліо, співробітників в LinkedIn, блоги компаній та багато іншого. Ось тоді такі опрацьовані сайти, як у нас, знову почнуть працювати на лідогенерацію, нас знову почнуть рекомендувати AI сервіси і ліди стануть ще якіснішими.

Канал 6. Чати. Чати з обміну лідами майже померли. Раніше лише у нашому чаті щодня було від 10 лідів та вище. Зараз 1 на тиждень у кращому випадку. Теж саме і з інших чатів. Загалом дуже рідко, але ми все ще примудряємося продавати там проекти. Зараз це напевно 1-2 проекти на рік і те від компаній, з якими ми давно працюємо.

Чати досі хороші для якихось рідкісних технологій, яких ні в кого немає.

Канал 7. Конференції. Тут теж усе погіршало. Для початку стало гірше із запрошеннями зустрінеться, які ви розсилаєте до конференції. На них стали набагато гірше реагувати. Ну і на самих конференціях інтересу набагато менше.

Втім, якщо у вас є сильна галузева експертиза конференції, все ще будуть для вас працювати.

Канал 8. Road Show. Прямо масових Road Show я давно не робив, але до окремих клієнтів почав літати. Раніше через одного потенційного клієнта мені завжди було ліньки кудись летіти, але зараз я готовий і літаю. Загалом це чудовий крок до закриття угоди, я всім рекомендую.

Канал 9. Брокери. Новий для мене канал, раніше ним не надто користувався. Ми недавно найняли 2х нейтів сейлзів: одного нідерландця та одного шведа, вони показали ці канали. Тут панують ліди для місцевих фахівців (з мовою та громадянством) за непоганими рейтингами, в середньому 100 євро/годину або ліди на дуже рідкісні технології для великих компаній, які ті не можуть знайти самі. Продавати досить складно за 8-10 міс. активної роботи тільки зараз наклеюється перший контракт. Ну і цей канал теж сильно постраждав: якщо раніше в Нідерландах дешевше за 100 євро на годину ніхто навіть розмовляти не був готовий, то зараз місцеві компанії часто готові платити максимум 50-70 євро на годину, мої друзі в Амстердамі вже рік хочуть депресувати з цього приводу.

Канал 10. Тендерні майданчики. Вони майже повністю перестали працювати просто тому, що мало проектів, які шукають підрядників, тепер підрядники цілодобово чергують у чергах кожного клієнта. Ми часто реєструвалися на спеціальних порталах для підрядників, у тому числі дуже великих компаній, але потім дуже рідко отримуємо запрошення на тендери.

Проекти, де сиділи посередники формату, «в одному місці взяв, в інше переслав» – померли повністю. Класичні тендерні майданчики та тендерні майданчики окремих клієнтів ще живі.

Як збільшити конверсію?

Окрім перегляду ICP, ми сильно покращили етап комерційної пропозиції. Тепер ми робимо круті презентації та завжди голосом показуємо та розповідаємо клієнту що ми пропонуємо. Часто на презентації витрачаються десятки годин та підключаються маркетологи, дизайнери, програмісти та інші фахівці. Також набагато частіше (у 90% випадків) стали робити тих. пресейл де показуємо команду. І це працює! Конверсія зросла.

Що чекати далі?

Є два табори, оптимісти та песимісти.

Песимісти кажуть, що все зникло. AI програмує за програмістів, Трамп розхитує економіку, а в Європі неминуче буде велика війна у найближчі кілька років.

Оптимісти кажуть, що ми на порозі золотої доби для ІТ. Що скоро кожна шаурмешна зможе пиляти свою автоматизацію за допомогою AI і всім їм будуть потрібні фахівці, які будуть перекладати з клієнтської на AIайну мову, направляти продукти, перевіряти безпеку і т.д. І все це призведе до вибухового зростання ринку, і всі ми станемо дуже багатими.

Я десь посередині. З розвитком AI я бачу лише падіння попиту на послуги ІТ аутсорсу і де там золотий вік для всіх нас у найближчі кілька років я не знаю. Але те, що цей час можливостей – це однозначно! Вірю, що ми в самому розпалі революції і поки що мало хто зрозумів це. Зараз аутсорс компанії можуть встигнути заскочити на хвилю створення AI проектів та хвилю генерації лідів з ChatGPT та подібних AI. Коли ми цього року отримали 100+ безкоштовних лідів на рівному місці я це встиг дуже добре відчути та не сиджу склавши руки зараз, намагаюся це пролонгувати).