Как сделать экономически эффективный отдел продаж?
Итак, в прошлом посте я уже рассказал когда стоит начинать строить отдел продаж и с каких шагов начать. А теперь расскажу, как сделать его экономически эффективным, потому, что с первого раза получается мало у кого и потом собственники грешат на сейлзов, а грешить нужно на самих себя и неверные подходы к этому вопросу.
1. Разбивайте на простейшие операции. Если вы маленькая компания, гуру-продаж к вам не пойдет. Нет, вы будете получать резюме от «гуру» продаж, но я бы на вашим месте первым делом подумал почему этот «гуру» ходит в поиске работы? Ваш выход — это разбить процесс на простейшие операции, скинуть рутину на сотрудников отдела, а сложное делать самому. А еще, вам понадобятся четкие инструкции и правила, особенно для рутинных операций. Например, лидогенерацию можно скинуть на специального человека, оценки можно скинуть на менеджеров, подготовку КП по заданным правилам можно скинуть на помощника и т.д. Вариации могут быть разные, но принцип один. Собственник, особенно в начале, может только вести переговоры, коллы, встречи. То есть делать то, что более сложно и не так просто делегируется.
2. Не торопитесь. Не нужно сразу нанимать 5-10 человек. Строить лучше постепенно, обкатывая как сами подходы, так и непосредственно людей. При найме новых ребят вы будете неизбежно ошибаться, тем более, если берете с небольшим опытом. Кого-то придется уволить, а кого-то со временем вы повисите. Нанимать вторых и третьих нужно тогда, когда первые уже начали эффективно выполнять свою работу.
3. Не садите на иглу пассивных продаж. Если у вас есть поток запросов, которые приходят сами — не садите туда новую сейлз команду. Или, если уже садите, заставьте их тратить основное время на активные продажи. Очень часто сейлзы привыкают к постоянному потоку пассивных продаж и перестают что-то делать. Кстати, и эту ошибку я успел совершить в свое время) После увольнения один мой сейлз мне признался, что не торопился искать новых клиентов, ведь лидов было и так куча и они все уже хотели с ними работать… По хорошему, поток пассивных лидов вы можете даже сами обрабатывать пока не подрастете.
4. Помогайте сейлзам. Чем меньше опыта у сейлза, тем больше он нуждается в помощи. Я понимаю, что очень хочется нанять самостоятельных людей, которые будут сами все делать и продавать много, но для маленькой компании это почти невозможно. Чтобы эффективно пользоваться ограниченными ресурсами, придется помогать, нет выбора. Но если у вас настроена эффективная система в отделе, все процессы разделены на простейшие операции и есть руководитель отдела, то это не будет занимать у вас много времени, а со временем функцию менторинга можно передать на руководителя отдела. Больше всего внимания понадобится при запуске отдела с нуля, когда сейлзов нужно растит пусть не с нуля, но все равно долго.
5. Обеспечьте лидогенерацию. Первая задача, которую нужно решить — это лидогенерация. Очень многие компании нанимают сейлза в единственном лице и вешают на него и лидогенерацию и продажи, а так не работает, это разные специализации и на них нужны разные по психотипу люди. В целом есть десятки разных каналов лидогенерации. Нужно ежедневно каждый из них отслеживать и собирать самые сливки в них под определенную специализацию. Потому, что проектов вокруг много, но подходящие нужно именно выбирать. В день можно генерировать до 100+ интересных лидов, если делать это системно.
6. Учите сейлз команду. Особенно техническим знаниям. Если вы наймете не самых опытных людей, а скорее всего так и будет, значит вам придется компенсировать это их обучением. Нужно научить техническим основам и сейлз техникам, это самое основное. Очень часто новички из-за недостатка знаний валят продажу, сами того не понимая.
7. Правильно выбирайте каналы. Каналы есть разные, их много. И у каждого канала есть своя эффективность, которую можно высчитать. У вас всегда ограниченный ресурс — это время лидгена и сейлза. Они могут тратить все свое время, например, на Канал А и приносить 3 контракта в месяц со средним бюджетом в 100 тыс. долл., а могут тратить время на Канал Б и приносить 10 контрактов со средним бюджетом 10 тыс. И там и там есть продажи, и тот и тот канал работают, но денег вам больше приносит только один из них. Когда вас будет 100 человек в компании и 10 в отделе, вы сможете заняться всеми каналами, но когда вы только начинаете — каждый час ваших сейлзов для вас бесценный. Поэтому, все каналы лидогенерации должны считаться в плане эффективности и тратить ограниченные ресурсы нужно сначала на самые эффективные, а потом уже менее эффективные. Это простая математика и экономика, которую мало кто считает.
8. Нанимайте правильных людей. Не всем дано продавать, это первое, о чем стоит помнить при найме людей, но далеко не единственное. Очень часто в странах восточной Европы профессию сейлза рассматривают, как вариант «войти в ИТ» и туда попадают совершенно далекие от этой профессии люди. А это приводит к тому, что к вам на собеседование может прийти человек с «опытом в ИТ продажах», который где-то может и работал сейлзом последние 6-12 мес., но не продал ровным счетом ничего. А еще эта профессия одна из самых востребованных на рынке и специалистов почти нет; у небольшой компании ограниченные ресурсы; у собственника или рекрутера очень низкая экспертиза в продажах, чтобы эффективно оценить кандидата. Отсюда часто такие «ребята с опытом» попадают в компанию и продолжат ничего не продавать, также, как они ничего не продавали на прошлом месте работы.
Я для себя сделать следующий вывод: хорошие специалисты по рынку в поисках работы не ходят. За ними стоят очереди работодателей и предлагаю очень хорошие условия. И если к вам пришел сейлз с опытом и все очень красиво, обязательно проверяйте его вдоль и поперек, в этой специализации обман от соискателя чаще, чем во всех других вместе взятых.
Кроме того, разные специальности в сейлз отделе требуют разных навыков и психотипа людей. Думайте про это, когда нанимаете, чтобы эти люди смогли начать делать то, что вы от них ожидаете. Ошибка в этой части неизбежно приведет к нулевым продажам и увольнению человека, в 90% случаев.
9. KPI. Все должно мерятся и считаться, особенно продажи. Как минимум вы должны расставить промежуточные точки контроля в своей стратегии построения нового отдела, как максимум вы должны четко знать нормы, сколько контактов лидген может сделать в день в том или ином канале или сколько продаж сейлз в среднем может сделать за месяц. И только не пускайте это на бесконтрольный, это ни к чему хорошему не приведет.
10. Ценообразование. Это тонкий вопрос. То, что вы хотите большие рейты я знаю, все это хотят. Но рейт, это то, что зависит от вашей компании, вашего продукта и вашего рынка. Он должен высчитываться из реалий рынка, а не исходить от ваших желаний. Многие либо его занижают, не понимая как продать дороже, либо необоснованно завышают и теряют кучу клиентов. Тут тоже нет единого рецепта для всех компаний: нужно смотреть на каналы продаж, на вашу специализацию, на себестоимость ваших услуг и кучу других параметров. По этому вопросу можете мне написать, постараюсь помочь определить средний рейт, который будет не занижен и не завышен. Может даже порекомендую как его поднять и вы сможете больше зарабатывать. По крайней мере в тех услугах и технологиях, с которыми я сам сталкиваюсь.
Конечно, это только базовые принципы. В реальной жизни все намного сложнее и учитывать нужно больше факторов. Подробный план построения отдела продаж в ИТ компании я не так давно выкладывал. Однако, даже пункты выше многие не соблюдают, начать можно хотя бы с них. Надеюсь, я дал достаточно советов из своего личного опыта, которые помогут вам сделать эффективный отдел продаж. И начинать нужно уже с 10 человек, чтобы не потерять темпы роста. К 30ти у вас уже должна быть небольшая, но системная команда продаж, к 100 уже большой отдел. Рим не один день строился, все нужно делать вовремя.
Впрочем, у многих небольших компаний проблема — где взять деньги на это? Почему-то у нас очень любят рассказывать, как все круто, а на самом деле считать последние копейки. Если сейчас денег не хватает в вашей компании, значит что-то точно явно не так, признайтесь себе в этом. При описанной мной схеме в последних двух постах начало строительства не требует космический вложений и вполне под силу даже маленьким компаниям. Главное — очень тщательно исследуйте все, что вы делаете, потому, что основные затраты у вас будут уходить на ошибки и самым большим вызовом для вас будет их минимизация. Небольшая компания чисто финансово не может себе позволить много ошибаться. Учитесь, спрашивайте, пробуйте и все получится.
Подумайте об этом в ближайшие дни. Может быть именно тут ваша следующая точка роста.
