Полный план построения отдела продаж в ИТ.

На основе моей программы сделал самый полный в рунете план по построению отдела продаж в ИТ компании. Даже если вы не пойдете ко мне на курс и захотите сами строить отдел продаж, этот план вам однозначно пригодится. Почти пошаговое руководство к действию. У меня когда-то ушло на это 5 лет проб и ошибок и 3 неуспешных попытки его построить, зато система теперь выстроена под наши реалии и именно благодаря моим ошибкам, я отлично понимаю, как нужно делать правильно. Одно дело классно продавать самому и совсем другое дело выстроить это в систему. Если уверены в своих знаниях и сторонняя помощь вам не нужна, берите его за основу, дорабатывайте под ваши реалии и вперед. В этом плане нет ненужных или неважных вопросов, только опыт, по которому можно даже книгу написать.

1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем?

• Анализ текущей ситуации с продажами
• Роли и обязанности: формируем правильный состав
• Правильное взаимодействие с другими отделами
• Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками.
• Когда начинать строить отдел продаж?
• Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
• Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
• На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
• Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
• Какую стратегию продаж выбрать и почему?
• За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
• Возмещение расходов: как и на что?
• Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
• Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
• Разный рынок и стратегии продаж «тут» и «там»
• Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
• Антиконкурентная стратегия
• Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента

2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми

• Где искать людей?
• Хантинг готовых или обучение с нуля?
• Когда нанимать Head of Sales?
• Требования к каждой специализации
• Портрет успешного сейлза
• Правильное собеседования и тестовые задания
• Конкурсная основа подбора
• Стажировка в компании
• Мотивация сейлзов и лидгенов
• Зарплата + %. Как найти баланс?
• Влияние условий работы на эффективность
• Ожидания сейлзов и почему их важно знать
• Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
• Профилактика выгорания сейлзов
• Соревнование между сотрудниками отдела
• Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
• Работа со звездами
• Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
• Менторство и тим лидерство
• Карьера сейлза или как избежать эффект плато
• Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
• Удержание сейлзов в век долгих продаж
• Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
• Правила и стандарты отдела

3. Обучение сотрудников отдела продаж

• Технические особенности услуг и продуктов
• Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные.
• Работа с CRM
• Правила этикета и поведения
• Правильное выстраивание доверительных отношений
• Исследование потенциального клиента. На что обратить внимание?
• Базовая психология и невербалика. Самые простые сигналы
• Ментальность в США / Канаде / Европе. Учимся понимать наших клиентов
• Искусство писать письма
• Клиент НЕ всегда прав
• Стандартные вопросы клиентов и правильные ответы на них
• Создание базы знаний

4. Ценообразование

• Исследование конкурентов
• Правила маржинальности проектов / рейтов
• Разные рейты для разных рынков и технологий
• Ценообразование в узких нишах
• Отличие ценовой политики для стартапов и корпораций
• Можно ли брать проекты без маржи и зачем они?
• Создание сетки рейтов
• Стратегия повышение рейтов
• Отличие в продажи 30+ и 50+ рейтов
• Можно ли продавать по 100+ и как именно?
  
  

5. Создание потока клиентов

• Правила работы с личным нетворкингом
• Правильное построение партнерской сети
• Добавление в сейлз клубы и чаты по обмену лидами
• Регистрация компании на спец. площадках по обмену лидами (более 30)
• Лиды с профессиональных соц. сетей: LinkedIn, Opportunity и др.
• Лиды с общих соц. сетей + автоматическое сканирование
• Лиды с бирж: UpWork, Freelancer и др.
• иды с конференций и выставок
• Лиды с Road Show
• Лиды с сайтов по работе: Monster.com, сайты по странам, специализированные сайты (более 25)
• Лиды со стартап-сайтов: Crunchbase, AngelList и др.
• Пассивные продажи. Ревизия своего сайта
• Пассивные продажи. Рассылки
• Пассивные продажи. Создание информационного поля
• Пассивные продажи. Профессиональные сайты: GitHub, Behance, Quora
• Пассивные продажи. Контент-маркетинг и публикации в СМИ
• Стратегия выращивания лидов

6. Работа с воронкой продаж

• Портрет клиента
• BANT-квалификация лидов
• Этап 1. Заинтересованность
• Этап 2. Лид
• Этап 3. Встреча / Созвон
• Этап 4. Технический PreSale
• Этап 5. КП / Собеседование
• Этап 6. Ожидание ответа
• Этап 7. Обсуждение условий
• Этап 8. Подписание договора / Оплата
• Чек листы для сейлзов на всех этапах воронки
• Апорт! Или продаем освободившуюся команду / технологию

7. Стандартные документы и отчеты

• Sales Kit
• Карточка клиента
• КП
• Приложение к КП
• Сопроводительные письма и шаблоны
• Презентация
• Брифы
• Просчет / оценка
• Отчеты лидогенераторов

8. KPI и прогнозирование продаж

• KPI для каждого из сотрудников
• Контроль выполнения KPI и бонусы
• Отличие KPI для руководителя отдела и для его сотрудников
• Планы продаж и их выполнение
• Ретроспектива проданного проекта
• Спрашиваем клиента, почему он купил?
• Как определить вероятность сделки?
• Как выявить проблемного клиента заранее?
• Автоматическое прогнозирование продаж
• Измеряем окупаемость отдела и каждого сотрудника в эпоху длинных продаж

9. Аккаунт менеджмент и повторные продажи

• Стратегия: «Клиенты на всю жизнь»
• Деление клиентов по важности
• Работа с ключевыми клиентами
• Увеличиваем контракт в несколько раз или правильные точки для UpSale
• Продажи через консалтинг
• Сбор отзывов и рекомендаций
• Создание рекомендательного механизма
• Клиент, как точка входа в другие компании
• Что делать сейлзу, если с проектом начались проблемы в производстве?

10. Программы для автоматизации (минимальный пакет)

• CRM: Pipedrive VS HubSpot
• Рассылки: MailChimp
• Цепочки писем: Reply
• Сканирование соц. сетей: Sprout Social
• База компаний: Crunchbase VS AngelList VS Yellow Pages
• Определение емайлов: Email Hunter
• Анализ технологий: Wappalyzer VS BuiltWith
• Емайл-трекинг: Mailtrack
• Проверка правописания: Grammarly

11. Постоянный анализ и корректировка работы отдела

И еще, я не беру деньги за каждый вздох) Если с какими-то вопросами ниже у вас сложности или вы не знаете на них ответ, меня можно спросить. При условии, что мне не нужно на это тратить часы своей жизни, я отвечу абсолютно бесплатно. Шишек набито очень много и мне не жалко кого-то спасти от граблей, на которые я уже успел наступить.

Вопросы можно писать и в комментариях, и в личку.

• Отдел продаж
• Стратегия