Как быстро продать бенч?

Недавно закончилось лето, низкий сезон в нашем бизнесе, а это значит, что сейчас у многих компаний скопился бенч (незанятые разработчики), который каждый день генерируют убытки с бешенной скоростью. Конечно, нужно стараться брать долгосрочные проекты и все планировать, но мы все знаем, что этот идеальный сценарий удается реализовать далеко не всегда. В целом продать бенч – задача не из легких по нескольким причинам, так что я не обещаю простых путей решения этой проблемы. Но неплохие варианты все же есть.

Как и в любой продаже, у нас есть процесс лидогерации и закрытия сделки, вот только сделать нужно все быстро, а цикл продажи в любом b2b бизнесе долгий. Лидов вокруг довольно много и кажется, что закрыть сделку не составит труда. Достаточно посмотреть лишь на сейлз чаты. И вот тут таится серьезная ловушка.

Давайте будем честными и ответим себе на вопрос: "Кто обычно сидит без работы?". Правильно, чаще всего это не самые опытные сотрудники компании, джуны и мидлы, да еще и часто без английского. Очень редко сеньеры. А каких лидов много вокруг нас, которые сами прилетают каждый день? Правильно, это лиды на субподряд, где ищут разработчиков высокого уровня за небольшие деньги. В этом и есть ловушка, многие думают, что раз лидов много, бенч продать будет легко, но это, скорее всего, не так.

Поэтому сначала нужно определиться, кто у нас на бенче и кого нужно продавать, а затем выстраивать стратегию. Это ключевой фактор успеха. Джунов и мидлов проще всего будет продать в проекте, в команде с более сильными разработчиками. Сеньеров можно продавать, как в проекте, так и на аутстаф. Редко, но бывает, что джуны и мидлы тоже востребованы в аутстафе, но там будет очень большая конкуренция, ведь вы продаете отдельного человека и сравнивают уже разработчиков, а не компании. Да и на рынке по каждой технологии всегда найдутся те, кто отдадут сеньеров "за еду", только чтобы их не увольнять.

Все каналы лидгена надо разделить на два типа: быстрые и долгие. Нам, естественно, подойдут только быстрые и про них я буду писать дальше.

Быстрые методы и каналы:

1. Текущие и старые клиенты. Всегда можно предложить свободных разработчиков текущим клиента или тем, с кем вы перестали работать 1-3 года назад. Тем, с кем у вас отличные доверительные отношения, можно так и говорить, что летом у нас низкий сезон и есть отличные свободные ребята. Но тут важно приходить не с абстрактной идеей, а с конкретными предложениями для клиента, которые помогут его проекту, то есть вы сами должны найти место в проекте своим разработчикам.

2. Непроданные контакты. Вы работаете с клиентами, по которым когда-то было общение, но продажа не состоялась? А надо бы, ведь у вас есть их контакты. Возможно у них что-то изменилось и сейчас нужны новые руки; возможно та команда, которую они выбрали в прошлый раз, их подводит; возможно они только недавно получили инвестиции или вообще у них новый проект. Они про вас не помнят с вероятностью 99%, а вы вполне можете им про себя напомнить. Особенно тем, у кого были большие проекты на ваших технологиях, таким клиентам всегда нужна доработка и поддержка.

3. Рекомендации от текущих клиентов. Для начала, нужно спросить текущих клиентов, все ли им нравится и хотят ли они что-то изменить. А после получения положительного ответа самое время просить их порекомендовать вас кому-то. И не нужно стесняться, так и скажите, что низкий сезон и есть свободные руки, ищем проект. Тогда клиенты начнут усерднее думать, кому вас порекомендовать или хотя бы с кем познакомить, чтобы вы сами поспрашивали. А еще можно их спросить, в какие компании стоит стучаться в их городах / странах, возможно, они слышали про другие проекты на ваших технологиях, знают про проблемы с разработкой у знакомых или просто подскажут большие проекты, в которых точно нужно что-то дорабатывать.

4. Партнеры. Конечно, если они у вас были до этого, новые партнерства устанавливать довольно долго. Я бы пошел к тем, с кем у вас отличные отношения. И это не только западные партнеры, это могут быть местные партнеры с условиями субподряда.

5. Субподряд для крупных компаний. Любая крупная аутсорс компания постоянно ищет разработчиков на стороне и у них есть списки партнеров по тем или иным технологиям. Попасть в эти списки не так уж и сложно, главное – раскопать, к кому стучаться. Конечно, это лучше делать до появления бенча и иметь уже наработанные контакты, но и при бенче быстро наработать такие знакомства с 10-15 компаниями вполне реально, используйте нетворкинг.

6. Биржи. С этим понятно, у вас должны быть прокаченные аккаунты, чтобы это сработало. Проекты мелкие, но занять временно разработчиков может подойти.

7. Тендерные площадки. Есть много площадок, в основном по аутстафу, которые постоянно шлют лиды. Их десятки, есть наши, есть западные. Про это я писал отдельную статью, читайте на моем блоге Digitov.

8. LinkedIn. Вообще, этот инструмент больше подходит для выстраивания отношений, чем для быстрых продаж, но есть определенные лайв хаки. Если начинается активный бизнес-сезон, можно сделать быструю рассылку по агентствам с предложениями свободной команды. Но! Не все технологии западным агентствам будут интересны, предлагать нужно то, что они используют, а это либо WP/Laravel/Angular/React/Vue, либо смотреть по стране. Например, в Канаде многие сидят на Shopify, а в Германии – на Magento. Второе – это рейты, они должны быть чуть ниже средних, иначе агентствам быстро не продадите. Проблема тут в том, что вы не можете каждые несколько месяцев делать такие рассылки, максимум – 1 раз в год, иначе вы просто заспамите ваших партнеров и вам перестанут отвечать на любые сообщения.

Еще нужно вести базу контактов с кучей параметров, чтобы можно было выбирать по узким параметрам. Например, тех, кто в штате имеет разработчиков по малопопулярной технологии или когда-то про неё спрашивал вас. Например, у нас в базе есть агентства, которые активно работают с Ruby и, хотя это не наша технология, но параметр весьма полезный, когда-то может пригодиться.

9. Сервисы мониторинга соц. сетей. Есть западные и наши сервисы по мониторингу соц. сетей. Есть отдельные скрипты, которые сканируют группы в фейсбуке, линкедине, твиттере и вытаскивают все посты по определенным технологиям. Проблема в том, что качественных западных сервисов особо нет, а чтобы сделать что-то свое, нужно потратить время на поиск групп, лидеров мнений и т.д., а потом еще научить скрипт правильно сканировать все это.

10. Чаты, группы. Лидов тут куча, но нужно реагировать буквально в первые минуты, иначе лида уведут. Да и продаются тут только сильные разработчики, сеньер уровня, остальных можно даже не предлагать.

11. Job-сайты. Этот канал может сработать только в том случае, если у вас на бенче сидят девелоперы по очень редким технологиям, по которым найти разработчиков долго и проблемно. То есть подходит действительно для диковинных технологий. Если вы попытаетесь продавать тут какой-то Laravel, то шансы будут стремиться к нулю.

12. Статьи и PR. Тоже чаще всего используется для долгих продаж, но, если вы сможете найти острую проблему у уже работающих проектов, которую может решить ваша команда - это хороший шанс быстро продать бенч. Проблема в том, что эта задача ну очень сложная, нерешенных проблем в мире не так уж и много. Если писать статьи про то, как что-то создать с нуля, для предпринимателей, то они сработают для продаж, но не раньше 5-6 месяцев в лучшем случае и при условии размещения в известных СМИ, а не просто в блоге на сайте.

13. Коворкинги. Для этого нужно жить в стране клиента и тогда быстро влиться в местную тусовку через WeWork или подобные места скопления небольших компаний вполне можно. У меня как-то за час удалось получить два профильных лида в WeWork Торонто. Но тут другая проблема: даже в популярном коворкинге в большом городе больше 1-3 лидов в короткий промежуток времени вытащить невозможно. Можно пройтись по всем топовым коворкингам города, но тут нужно уметь моментально вливаться в новое сообщество, а это очень сложно сделать даже опытным ребятам.

14. Стартап акселераторы и инкубаторы. Опять же вариант для тех, кто живет в стране клиента и при этом еще не успел обтрясти такие злачные места, как акселераторы. Берем популярные акселераторы и назначаем в них встречи в надежде, что кому-то из их стартапов нужна помощь на вчера, а такие есть всегда. Мой личный рекорд - 3 лида за один день в одном коворкинге, правда все они были по WP и не сильно интересны мне, но я это делал на скорую руку, все встречи были назначены и проведены в один и тот же день, так что это неплохой результат.

Есть еще ряд идей, но они уже делаются дольше, для продажи бенча не подходят, разве что рассчитывать на везение, а это не наш вариант, я привык все считать и прогнозировать.

Бенч штука очень неприятная и именно она выжирает деньги собственника. Нужно всегда стремиться к минимальному уровню бенча, который нужен только для продажи новых проектов, а все что больше - стараться не допускать. В целом проблема бенча уходит корнями глубоко в компанию, в её бизнес-модель. Бенч бывает в основном у тех, кто работает без специализации или специализируется на популярных технологиях с высокой конкуренцией, либо у кого большой уровень джунов, но то отдельная тема разговора.

Я недавно собирал базу партнеров для одной из моих новых идей и немного проанализировал рынок, что позволило сделать одно очень интересное наблюдение. Большие и успешные компании обычно имеют сильную отраслевую специализацию или работают с трендовыми технологиями, в которых высокий спрос и пока небольшая конкуренция. Так что всем, у кого большие проблемы с бенчем, надо садиться и думать про корректировку бизнес-модели, иначе вы сейчас продадите свой бенч быстрыми способами, но он снова у вас появиться через полгода и снова разденет собственников до трусов.

• Бенч
• Быстрые продажи
• Лидогенерация