Изменения на рынке ИТ аутсорсинга и что с эти делать?

Никита Семенов

CEO at SECL Group

Давно хотел написать про тренды и состояние рынка аутсорсинга. В последнее время вижу много жалоб на сложности с продажами, много бенча на рынке и целая вереница старых проблем, которые никуда не ушли. Очевидно ― рынок поменялся. И это уже состоявшийся факт. А раз он поменялся, значит нужно меняться и компаниям, чтобы успешно на нем работать. Эта статья про изменения, их причины и возможные пути развития компаний в будущем.

В конце прошлого года я проехался по 5 городам и провел серию бизнес-ужинов. На них пришло почти 500 человек. В рамках этой активности я задал очень много вопросов и сделал небольшой срез по рынку, что думают ИТ предприниматели и сейлзы по текущей ситуации. Местами мои мысли подтвердились, а местами я узнал много нового и даже шокирующего.

Причины изменений и возможные решения:

1. Рост зарплат. А как следствие и рейтов. Старый тренд, ничего нового, зарплаты росли всегда. Но именно в этом году для западных клиентов очень многие компании перешли рубеж в 40-50 долл. в час в своих предложениях. И именно этот рубеж является психологическим, так как средняя температура в мире на ИТ аутсорс ― это 35-40 долл. Сейчас Восточная Европа по рейтам для аутсорса ― самый дорогой регион в мире. А скоро нас ждет еще и повышение налогов. Дороже только страны ЕС, инсорсинг.

Решение: либо вырабатывать сильную специализацию и продавать дорого, либо ехать в страну клиента и продавать на месте, либо продавать все для всех по стандартным 30-40$ / час. Попытки продавать выше рынка, не имея никакой основы для этого, ― обречены на провал.

2. Конкуренция. Мы уже не конкурируем со странами, мы конкурируем с регионами. Есть Азия ― дешевый, но при этом самый неудобный для клиентов регион. Есть Южная Америка ― очень удобный и любимый канадцами и американцами регион, но чуть дороже Азии. Есть Африка ― новый регион для аутсорса, но при этом крайней дешевый. Пока нас спасает неудобный часовой пояс в Азии, слабый уровень английского в Южной Америке и плохой уровень образования в Африке. Но все меняется, все регионы развиваются, например, уже сейчас у многих азиатских компаний есть офисы в Мексике, чтобы быть в одном часовом поясе с клиентами в США-Канаде.

Решение: становиться лучше и сильнее по всем фронтам. Восточную Европу любят за сильных девелоперов и хороших дизайнеров, за то, что мы думаем и предлагаем решения, за гибкость и ответственность. Это все нужно не терять. Ну и конечно ездить чаще к клиентам, открывать офисы в одном часовом поясе, учиться понимать все особенности ментальности и т.д. Цена ― не наше преимущество, а вот ценность мы можем и умеем создавать.

3. Типовые решения / конструкторы. На мой взгляд, одна из основных проблем и рисков для заказной разработки. За последние 10 лет рынок очень сильно поменялся, на нем появилось безумное количество разработок, решений и просто новых технологий. Огромная прослойка простых решений перестала заказываться разработчикам вообще и еще больший пласт работы стал стоить намного дешевле из-за развития автоматизации. Сейчас в основном разрабатываются сложные вещи, для которых пока не сделали типовых решений. Этот тренд сохранится и будет забирать у разработчиков все больше работы. И, кстати, я не уверен, что в прогнозах по росту потребности в ИТишниках хоть как-то оценивается этот тренд, его оценить почти невозможно.

Решение: учиться делать сложное и создавать вокруг этого специализацию. Чем сложнее решение, тем меньше конкурентов, тем выше потенциальная прибыль. Я всегда любил и больше всего зарабатывал на проектах, от которых отказывались другие из-за сложности.

4. Заспамливание каналов лидогенерации. То, что работало еще 2-3 года назад, сейчас может не работать или работать плохо. Генерировать качественные лиды с каждым годом сложнее.

Решение: нужно делать ставку на отношения, они будут работать всегда. Кроме того, постоянно появляются новые каналы или меняются подходы к старым. Сейчас в лидгене все почти полностью меняется каждые 1-2 года, нужно успевать за рынком. Никогда не прекращайте экспериментов в лидгене, по-другому он уже не работает.

5. Накопление экспертизы. Её все сложнее накапливать внутри компании, ведь новое поколение разработчиков не хочет работать в одной компании долго. Даже в таких гигантах, как Facebook, люди работают в среднем 2 года, а в Uber вообще чуть больше одного.

Решение: создавать системы, в которых экспертиза будет зависеть не от отдельных людей, а от самой системы. Например, внутренние стандарты качества, уникальные подходы, база наработок и т.д. Есть куча стандартов для компаний, начиная от CMMI и заканчивая самодельными. Все они направлены на то, чтобы убрать зависимость экспертизы компании от отдельных людей. И, конечно, нужно создавать самые лучшие условия для сотрудников, чтобы им всегда было комфортно работать в компании.

6. Клиенты поумнели. Теперь клиенты требуют эффективность и считают свои деньги. Для рынка это правильно, логическое развитие. Для разработчиков это больше требований, а значит и больше затрат.

Решение: делать свою работу хорошо и думать про успех клиента нужно в любом бизнесе. Модели, в которых подрядчик выступает просто руками и никак не отвечает за результат, будут постепенно отмирать. Чем раньше компания-разработчик поймет, что успех клиента ― это не только его проблема, тем быстрее она начнет зарабатывать деньги.

7. Западные ИТ компании. Этот тренд я не замечал, пока не поехал на запад год назад. Западные компании-разработчики тоже поумнели и наняли себе аутсорс команды / офисы. При этом рейты они тоже часто предлагаю небольшие. Это сильно влияет на местные рейты и очень часто можно пойти на встречу в офис западного разработчика, который тебе предложит аутсорсить им за 20-25$ / час.

Решение: если западные компании пошли к нам, то нам нужно идти к ним. Ездить к клиентам или даже открывать офисы там ― это тренд ближайших лет. И те, кто будут упорно игнорировать эти факты, пытаясь продавать только удаленно, с каждым годом будут встречать все больше проблем и сложностей. Клиенты готовы платить больше за качество, удобство, специализацию и т.д.

8. Критическая масса специалистов. По многим популярным технологиям специалистов уже достаточно, есть из кого выбирать. Необязательно среди местных компаний, ведь всегда есть куча других регионов, но найти команду не проблема. Конечно, когда я говорю про это, в меня любят тыкать красивыми исследованиями про нехватку итишников в мире. А вы знали, что нефти в мире тоже не хватает, но цена на неё как падала последние 10 лет, так и будет падать дальше? Так же и с итишниками ― их вроде не хватает, но на денежного клиента они липнут как мухи на мед. Исключение могут быть только для трендовых технологий, но сейчас тренд больше 1-3 лет не держится, а люди активно переучиваются.

Решение: специализироваться либо на трендовых технологиях, либо на сложных. Многие компании научились менять технологическую специализацию в течение 6-12 месяцев. Ну а более правильный вариант ― это специализация не на технологии, а на решениях или отраслях, такая специализация намного сильнее и каждый год тренд не может меняться в этой части.

9. Наши там. Да и не только наши, в развитые страны едут со всех бедных стран со всего мира. Эти люди быстро осваиваются и начинают налаживать бизнес, перепродавая наших разработчиков с небольшой наценкой. С каждым годом таких все больше.

Решение: ехать самому и опять же строить отношения с клиентами.

10. Недоверие. За последние несколько лет я в трех странах услышал от клиентов: "Мы никогда не будет работать с Украиной (Россией, Беларусью), уже работали". Понятно, это частные случае, но таких историй десять лет назад я не встречал. С учетом того, что у нас сейчас активно идет тренд "войти в ИТ" и в отрасль приходят люди, вообще не понимающие, что они делают, ― таких историй будет все больше. Да и компании у нас начали грешить в последнее время: на собеседовании один, работает другой; обещали дать сеньера, а кинули на проект джуна; сказали, что знают технологию, а сами посадили разработчика учить её с нуля.

Решение: беречь репутацию с молода) Ну а если серьезно, работать совестно и делать качественно. Не нужно думать, что клиенты дураки и ничего не заметят.

Рынок поменялся и, если у вас проблемы с продажами или чистой прибылью, это означает только одно: вы не успеваете за рынком, нужно меняться быстрее. Многие себя успокаивают, что мы растем, вот вырастем и начнем зарабатывать. Но это отговорка для самого себя, обычно так не происходит. Вы либо зарабатываете, либо нет. На мой взгляд, больше половины компаний на рынке испытывают сложности с продажами и острую нехватку денег. Маленьким компаниям очень сложно конкурировать с большими, у которых сейлзы там. Единственный вариант быть успешными для небольших компаний: сильная специализация, выращивание специалистов внутри и умение продавать себя.

  • Тренд
  • Продажи