Что не работает в продажах аутсорсинга. Часть 2.
Недавно я писал про первые 50 ошибок, а сегодня продолжу этот список. Ошибок было сделано много, на то он и опыт.
51. Пользоваться только внутренним поиском. Поиск у LinkedIn не очень качественный, много интересных людей вы там не найдете даже с помощью Sales Navigator. Есть другие источники, а LinkedIn служит лишь точкой контакта.
52. Нарушать правила LinkedIn. Сейчас эта сеть начала очень активно банить людей. Никто точно не знает допустимое количество приглашений или сообщений в день, но считается, что это до 60 инвайтов и до 100 сообщений ежедневно. Впрочем, есть и обходные пути 😉
53. Писать шаблонные сообщения. Раньше шаблоны работали, сейчас ― нет. Можно, конечно, пытаться их замаскировать под уникальный текст, но это довольно сложно и все равно нужен будет человек.
54. Автоматическая рассылка. Есть специальные программы, которые автоматически рассылают инвайты и сообщения. Во-первых, нечеловеческое поведение LinkedIn учится распознавать и банит за это, во-вторых, такие программы не позволяют добавить достаточно человечности и уникальности, а значит потенциальные клиенты быстро поймут это и продажа не состоится.
55. Незнание стартап-сайтов. Crunchbase, AngelList, Product Hunt и многие другие. Тут перечислены только основные, а так их много и они все являются отличным источником потенциальных клиентов.
56. Коммуникация внутри стартап-сайтов. Некоторые стартап-сайты имеют внутренние инструменты коммуникации, например, AngelList. Вот только они не работают и через них никто не общается.
57. Ставка на стартапы с инвестициями. Многие сразу начинают писать стартапам, только получившим инвестиции. На самом деле после получения инвестиций стартап обычно нанимает штатную команду, а с другой стороны к нему стучитесь не только вы. Легче брать стартапы на более ранних стадиях, когда они делают MVP.
58. Попытка продавать корпорациям. Нет, я не говорю, что корпорациям не нужно продавать. Наоборот, это самые классные клиенты с хорошими бюджетами и долгими проектами. Но, чтобы продать западной корпорации, нужно и самим быть корпорацией в большинстве случаев, иначе вы просто не пройдете первые уровни отбора потенциальных партнеров. Есть более легкая добыча.
59. Игнорирование акселераторов. Разные стартап-акселераторы и инкубаторы выкладывают списки своих стартапав прямо на своих сайтах. Не все, но многие. Они даже сидят в одном месте. Я как-то за день провел 4 встречи в одном из акселератов и вытащил 3 лида.
60. Игнорирование Facebook и Twitter. В обычных социальных сетях тоже постятся лиды. Вы наверняка часто видите в своих лентах в фейсбуке, как кто-то ищет команду для разработки / дизайна / маркетинга. Или публикации в специальных группах. Западные ребята делают точно так же, нужно только знать где искать.
61. Игнорирование Job-сайтов. Если компания постит вакансию, значит у неё есть потребность в каких-то людях или видах работ, верно? Проблема в том, что достучаться до этих компаний довольно сложно, но, опять же, есть варианты.
62. Писать всем на Job-сайтах. Некоторые пытаются писать на Job-сайтах всем подряд. Это не работает. 90% вакансий в условиях так и пишут: никаких посредников. Да и вообще, на западе в основном ищут через рекрутинговые агентства, которые не работают с аутсорсерами. Но есть вакансии с удаленной работой, вакансии на специальных стартап-сайтах, на разных узкотематических площадках. Так лидогенерация работает намного лучше.
63. Игнорирование коворкингов. Не наших, конечно. Для продаж нужны западные коворкинги. Например, вы знали, что у WeWork для членов есть внутренняя коммуникационная платформа, где можно делать посты, писать личные сообщения и т.д.? А что, купив незакрепленное место, вы можете ездить работать во все их офисы по всему городу и в каждом общаться с потенциальными клиентами?
64. Не проверять технологии. Есть замечательные сервисы по определению технологий: BuiltWith или Wappalyzer – и, когда вы работаете с клиентом, можно анализировать, на чем его проекты сделаны.
65. Делать рассылки по базам BuiltWith и Wappalyzer. Эти сервисы предлагают покупать базы сайтов с фильтрацией по странам, технологиям, языкам и т.д. Вот только эти базы почти бесполезные для холодных рассылок, так давно не работает.
66. Массовые рассылки. В целом рассылки еще работают, но как вспомогательный инструмент. Также работают очень узкотематические рассылки. Массовые рассылки давно в прошлом.
67. Публикация низкокачественного контента для SEO. Всякие рерайты, собирание «статей» из кусков других, автозамены слов или просто написание статей ни о чем ― неэффективно. Да, трафик на сайт будет идти, но конвертации в продажи не будет.
68. Публикация статей только в блоге. Лучший вариант для продаж – публикации статей в СМИ, где их прочитают сотни тысяч людей. Ограничиваться своим блогом – вариант не очень правильный.
69. Публикация технических статей. Конечно, их написать проще всего, это ваша компетенция. Вот только клиентам технические статьи малоинтересны. Для них нужны статьи про бизнес, стартапы, деньги и т.д.
70. Ожидать, что СМИ сами придут. Они, конечно, могут прийти к известной компании / человеку, но чаще всего это вам нужно идти к ним и «продавать» идею вашей статьи.
71. Заблуждение о платных статьях. Любое СМИ ищет хороший контент и публикует его бесплатно с вашим авторством или ссылкой на вашу компанию в тексте. А некоторые СМИ доплачивают авторам за уникальные публикации.
72. Попытка публикации неуникального контента. Если вы отправляете в СМИ свою статью, она должна быть не просто интересной, но и уникальной. Даже в блоге на вашем сайте её нельзя публиковать, пока не опубликует СМИ.
73. Нет сравнения эффективности каналов. Каждый канал лидогенерации имеет свою эффективность и экономическую окупаемость. Именно поэтому все нужно мерить и прилагать усилия сначала к более эффективным, а потом – к менее.
74. Сидеть только на пассивных продажах. Когда клиенты идут по рекомендациям или благодаря маркетингу ― это очень круто. Но сидение только на пассивных продажа обычно приводит к проблемам в росте. Активные продажи должны быть у каждой компании.
75. Подсадить сейлза на иглу. Тоже из мира пассивных продаж. Если нанять сейлза и дать ему в руки поток пассивных продаж ― он не будет отрывать задницу и подсядет на него, как на иглу. Продать клиентам, пришедшим по рекомендациям, очень легко, зачем напрягаться!?
76. Дать сейлзу только ставку. В некоторых компаниях сейлзам дают только ставку или ставку + мизерные проценты, которые все равно ни на что не влияют. Это убивает мотивацию сейлза продавать новые проекты.
77. Не делать квалификацию лидов. Даже у самой маленькой компании есть стоимость продажи, как минимум ― это время директора, если он продает лично. И при попытках работать со всем подряд стоимость одной целевой продажи будет слишком высока, часто больше прибыли от этого клиента на протяжении всей его жизни в вашей компании.
78. Одинаковая работа с техническими и нетехническими клиентами. По сути, это разный тип клиентов, который требует разных подходов и акцентов. С одинаковым подходом одна из групп клиентов будет страдать.
79. Не знать, кто принимает решение. Чем больше компания, тем больше людей влияют на решение и часто это не тот человек, с которым начинает общаться сейлз. Нужно выяснить, кто принимает решение, и дотянуться до этого человека.
80. Назвать цену сразу. Стоимость проекта называется в середине или конце переговоров, после того, как мы задали все нужные вопросы клиенту и показали свой уровень компетенции. Исключением может быть аутстаф, так как там сравнивается резюме и рейт.
81. Отсутствие встреч / созвонов. Личная встреча или хотя бы видео-звонок всегда вызывают доверие и приближает нас к продаже.
82. Нет технического Presale. Это этап, который есть почти во всех ИТ компаниях. Нужно показать команду и её экспертный уровень, это всегда очень хорошо влияет на продажу.
83. Неправильная оценка. Если вы делаете завышенную или заниженную оценку, клиенты это увидят, и вы потеряете контракт. Или по оценкам других команд, или у клиента есть достаточно своей экспертизы.
84. Не детализированная оценка. Чем более детальна оценка, тем лучше её воспринимает клиент. Вам нужно показать, из чего складывается оценка и сколько пойдет времени на те или иные задачи.
85. Плохое КП. Коммерческое предложение не должно быть очень длинным, хватит 2-3 страниц. Там не нужно лить воду, только по сути. И вы должны знать, что и как предлагают конкуренты, чтобы ваше предложение выглядело на достойном уровне по сравнению с другими.
86. Плохое сопроводительное письмо. Читают не только прикрепленный файл, но и сопроводительное письмо, в котором всегда можно обратить внимание на самые важные для продажи вещи.
87. Нет личных отношений. С клиентом нужно выстраивать отношения, повернитесь к нему лицом и станьте настоящим партнером.
88. Давать скидки просто так. Я вообще противник скидок и даю их крайне редко. Скидки ― это зло. Но если скидка все же дается, за неё нужно получить что-то взамен.
89. Не дожимать клиента. Знакомая ситуация, когда вы отправляете КП и в ответ молчание?.. Так вот, самое время начинать дожимать клиента, пока контракт не достался конкурентам.
90. Рано расслабляться. Если клиент сказал «да» ― это еще не продажа, не расслабляйтесь. Нужно обсудить все условия, заключить договор и получить деньги на счет ― вот тогда это будет продажа.
91. Пытаться продать максимум. Чем больше сумма контракта, тем меньше его хотят купить. Не нужно пытаться всунуть все подряд. Продайте сначала что-то одно, а как клиент проникнется доверием, можно продать другие продукты.
92. Нет CRM. Excel ― это не CRM, если что 😉 Этот замечательный инструмент поможет напоминаниями, планированием, соберет всю информацию в кучу и еще имеет огромное количество неоспоримых практических преимуществ.
93. Нет правил на разных этапах. Воронку продаж создавали не для теоретических книг. К каждому этапу формируются правила, применяя которые, вы увеличиваете шансы на продажу.
94. Ходить на переговоры без подготовки. Залог успешных переговоров ― это качественная подготовка. И тут есть свои большие чек листы, которые в разы повышают ваши шансы.
95. Низкий уровень сервиса. Западные клиенты привыкли к первоклассному сервису, особенно в b2b продажах. Если хотите получать крутых западных клиентов ― сервис должен быть первоклассным.
96. Забывать про личную мотивацию. Во всех компаниях с той стороны вы общаетесь с менеджерами, такими же людьми, как и вы, которые при этом имеют личные цели. У кого-то это карьера, кто-то хочет максимально снизить риски, для других важно сэкономить. Поймите мотивацию конкретного человека и это будет тот самый ключ к успешной продаже.
97. Игнорирование боли клиента. В любых переговорах клиенты так или иначе очень много говорят о том, что у них болит. Нужно только их услышать и предложить решение.
98. Альтернативные предложения. Что, если основное предложение клиента не устроит? Если у вас не будет других вариантов, вы потеряете клиента.
99. Неумение читать невербалику. Ведь 80% информации люди передают невербальным путем, а это значит, нужно уметь читать невербалику и знать хоть основы психологии.
100. Не использовать автоматизацию. В продажах есть куча инструментов автоматизации: начиная от генерации лидов и заканчивая разными базами данных. Любой успешный сейлз постоянно использует разные инструменты, которые помогают ему быть успешнее.
Работать без ошибок ― невозможно. И, конечно, я осветил только самые основные и распространенные, которые многие из нас делали и я в том числе. Могу написать еще 100 ошибок в таком же стиле, эта статья заняла у меня 2 часа написания самого текста, ошибки сами всплывали в памяти. Рецептов по их решению еще больше, каждый в итоге решал их своим путем. Про решения читайте на моем сайте Digitov, там много рецептов.
