Создание специализации для сервисной компании.

Никита Семенов

CEO at SECL Group

Меня часто спрашивают, как создать специализацию на рынке заказной разработки / дизайна / маркетинга, если её нет. И, с другой стороны, все чаще звучит мнение, что без специализации на рынке выжить скоро будет невозможно. Кстати, я тоже разделяю это мнение.

Для начала стоит определиться, зачем это нужно. Рынок сейчас большой и клиентов на нем огромное множество. Самые вкусные проекты ― большие и долгосрочные, за ними все гоняются. Это либо проекты от огромных компаний, либо стартапы с инвестициями. Так вот, чтобы заполучить такой проект, подрядчик должен соответствовать определенным критериям и дать клиенту гарантию, что он сможет его сделать на качественном уровне. Критерии качества кода / картинки / трафика ― давно ушли в прошлое, сейчас в цене только достижение конечной цели клиента, то есть будет проект успешным или нет. Вот тут и появляется специализация: накопленная экспертиза и красивая маркетинговая обертка к ней. Имея специализацию, мы сильно повышаем шансы продать свои услуги в проект, который завязан на этой области знаний.

Однако, специализация одновременно имеет плюсы и минусы. С одной стороны, в глазах клиентов, которым нужна ваша специализация, вы сразу будете выглядеть привилегированно и продавать будет легко. С другой стороны, для многих других клиентов вы становитесь слабее. Поэтому создать свою специализацию не только сложно, но еще и страшно.

Я глубоко убежден, что без специализации зарабатывать много сейчас просто невозможно. Те времена ушли и ниже я расскажу, в том числе, свои кейсы по выбору, созданию и изменению специализации.

Специализации по видам и по силе (от слабых к сильным):

1. Специализация по группе технологий. Песня из области: "Мы делаем веб, мобайл или десктоп". В 2006 году я помню, это работало очень хорошо. Ко мне приходили клиенты, которым я делал сайты, и просили меня сделать программу для десктопа, потому что была такая задача, а я отказывался, говоря им, что моя специализация ― это сайты. И это работало.

Те времена далеко позади. Если вы сейчас себя так позиционируете, это все равно, что у вас нет никакой специализации.

2. Специализация по технологии (язык / фреймворк / CMS). Это слабая, но уже специализация. До сих пор у многих она работает. Для начала вспомним, что на западе технология играет вторичное значение. Им часто все равно, на чем сделан проект. Если взять любую популярную технологию, на ней можно найти известные проекты. Это на нашем рынке, испорченном аутсорсингом, все помешаны на технологиях. Чаще всего технологическая специализация важна при субподряде, когда ваш клиент ― это посредник, который уже определился с конечным клиентом, как и что он делает, а вам отдал небольшую часть, потому что вы это умеете делать.

Сами технологии тоже бывают разные по потенциалу. Есть популярные, например, WordPress, где столько компаний, что конкурировать специализацией просто невозможно. Проекты чаще всего очень дешевые и очень маленькие. Есть менее известные с высоким порогом вхождения, например, Hybris, где проектов намного меньше, но они обычно большие и долгосрочные. А есть самое сладкое ― связки, когда в компании есть экспертиза, например, по редкой бек энд технологии и редкой фронт энд.

Лучше всего продаются разные трендовые технологии, где специалистов пока не хватает. Так, несколько лет назад такой технологией была, например, Node.js. Спрос превышал предложение. Сейчас уже не так, пик тренда либо прошел, либо скоро будет, а специалистов вполне достаточно. Хотя, она все равно продается явно лучше и дороже, чем WordPress.

Небольшая история о нас. Начинали мы без специализации, как и все. Делали мелкие сайты для всех, кому они были нужны. Я долго не мог понять, как начать делать большие проекты, где крутились хорошие деньги. В те времена клиенты сами приходили, мы не жаловались.

И вот, на рынке появился Zend Framework. Мой CTO тогда предложил на нем специализироваться, потому что это был самый лучший фреймворк на PHP от создателей этого языка. Мы начали брать девелоперов с этой технологией, а тех, что уже были, ― переучивать. Уже через год мы разрабатывали на этом фреймворке проект с командой в 5 человек, когда во всей компании у нас было 10-12 человек. А еще куча клиентов стояла в очереди.

После вышли почти одновременно Zend 2 и Symfony 2. Мой CTO пришел и сказал, что нам надо менять специализацию, что Symfony 2 намного лучше. В моей голове это не укладывалось, ведь у нас уже было 20+ человек, все из которых сидели на проектах продолжительностью минимум 6+ мес., и клиенты стояли в очереди. Сам я на тот момент не программировал уже много лет и не мог сравнить.

В итоге мы поменяли специализацию на Symfony 2 и еще выросли. За несколько месяцев я продал проектов на 1+ млн. долл. Это был успех, но умными оказались не только мы. Компании со специализацией на конкретном языке или фреймворке заполонили рынок в течение 1-2 лет. Продавать стало сложнее, а мы еще и рынок продаж меняли, но то другая история.

В итоге мы перешли на Python + JS, эта специализация стала основной. Там меньше конкуренция, а проекты большие и денежные. Сейчас техническую специализацию приходится менять очень быстро. Последние изменение мы сделали год назад, с Angular начали переучивать наших девов на Vue как более перспективную технологию и это дало отличные результаты сегодня.

3. Специализация на конкретном продукте. Есть компании, которые занимаются кастомизацией и интеграцией известных продуктов, например, Salesforce или 1С-Битрикс, если для нашего рынка. В эту историю мы тоже успели влезть и вместе с технологической специализацией у нас всегда были специалисты по отдельным продуктам, но она больше была привязана к отраслевой специализации, о чем мы поговорим ниже.

Ты растешь за счет известности отдельных продуктов (брендов). И если они растут на рынке, ты растешь с ними, если падают, ты тоже падаешь. Стратегия рискованная, твой успех зависит во многом от другой компании, но и конкурентов меньше, продажи делаются без проблем.

Тут главное ― выбрать продукт, который только в начале роста и имеет отличные перспективы. С таким продуктом всегда можно взлететь. На рынке есть огромное количество малоизвестных продуктов, которые при этом держат какую-то часть рынка и сделаны на тех же технологиях, которые есть в ваших компаниях.

4. Специализация на виде работ. Когда вы хорошо умеете проектировать, дизайнить, верстать, программировать, тестировать и т.д. В какой-то момент я понял, что больше всего мы зарабатываем на программировании, но самые вкусные клиенты приходят на комплексную работу, от проектирования до тестирования. И у меня родилась идея: прокачать проектирование (BI и UX / UI), чтобы клиенты приходили на этот этап работ, а потом оставались с нами делать весь проект, увидев качество нашей работы и проникнувшись доверием. Мы пропиарили это направления и начали получать клиентов на проектирование, при этом все очень хорошо сочеталось с нашей технологической и отраслевой специализацией. То есть мы дополняли основную специализацию.

В последнее время начали появляться эксперты по узким видам работ: безопасность, нагрузки и т.д. Это сейчас тренд и компании с такой специализацией продают свои услуги довольно успешно.

5. Специализация по типам решений. Эта специализация может быть как сильнее отдельного продукта, так и слабее. Суть в том, что компания знает несколько сходных продуктов и основные принципы работы с ними. Например, несколько CRM или несколько CMS для интернет-магазинов + понимание, как эти продукты работают и что нужно рынку. Так клиент приходит к подрядчику, получает крутой консалтинг, выбирает один из нескольких продуктов и дорабатывает его вместе с этим подрядчиком.

В 2009 году я стал понимать, что технологической специализации скоро станет мало, нужно уметь делать разные типы проектов на самых популярных в этой нише решениях. Так у нас появилась специализация на электронной коммерции. Мы начали накапливать экспертизу в этой области, тогда компаний, которые работают в этой нише, почти не было. По технологиям, в рамках специализации, у нас было несколько изменений на протяжении нескольких лет. Сначала мы делали на 1С-Битрикс, так как был хороший спрос на него. Со временем конкуренция сильно выросла, и мы перешли на Magento. Между этим брали несколько проектов на менее известных решениях, но они нам не понравились. В итоге пришли к выводу, что лучше всего у нас получаются огромные кастомные магазины на фреймворках и они же самые выгодные для бизнеса. Но все клиенты при этом приходили к нам потому, что мы отлично понимали, как делаются интернет-магазины и маркетплейсы.

6. Свой продукт для аутсорсинга. Это то, к чему все стремятся. Когда у тебя есть команда разработчиков или маркетологов, рынок всегда чувствуется из первых рук. Можно легко понять, что не хватает рынку, разработать внутренний продукт и на базе этого делать продажи, а зарабатывать на кастомизации или ежемесячной оплате.

Однажды мы попали в эту историю, но сами этого не поняли. Лет 10 назад к нам обратился клиент, который хотел сделать интернет-магазин автозапчастей с интеграцией базы данных TecDoc. Тогда на рынке Украины не было ни одной компании, которая это делала раньше. Этому клиенту отказали все, кроме нас. Мы взяли и сделали магазин, а после написали статью, как мы интегрировали TecDoc и закинули на Хабр. После этой статьи нам пришло 100+ запросов на создание магазинов автозапчастей, а кто-то её перевел через Google Переводчик на английский и выложил у себя в блоге, после чего запросы начали приходить со всего мира. Тогда мы не поняли, что произошло и какая это возможность. Мы, как обычно, предлагали создание кастомных магазинов, которые обычно не подходили по бюджету, так как запросы были от обычных СТО, у которых не было бюджета на кастомный магазин, ― им просто нужно было веб решение с доступом к TecDoc и мелкие доработки. Позже на рынке появилось куча коробочных решений стоимостью 1000-3000$ и возможностью их доработок. Мы могли бы сделать его первыми и заработать на этом, но не поняли, что на гране успеха, я увидел тренд слишком поздно.

7. Отраслевая специализация. Это самое сложное, но и самое востребованное сейчас. Можно сказать, это сборная специализация из многих других, что я перечислил выше. У любого клиента есть цель: его мало интересует процесс, ему нужен результат. Когда компания специализируется на отрасли, она должна: иметь глубокую экспертизу в этой отрасти и отельных бизнес процессах, знать все существующие и популярные решения на этом рынке, знать этапы разработки и внедрения, знать отдельные продукты и иметь по ним специалистов, иметь свои внутренние разработки, клиентов в этой отрасли, возможно, разные сертификации и т.д. Именно по этой причине такой специализацией обладают в основном крупные компании и получают за счет этого самые большие проекты в сервисном бизнесе. Тоже самое и с диджитал-агенствами, которые оказывают маркетинговые услуги, им тоже нужны знания в конкретных отраслях, хотя там это чувствуется меньше.

Мы долго сидели на электронной коммерции как специализации, но сейчас она уже перестает быть сильной, ей все занимаются, особенно на Западе. Поэтому мы сейчас развиваем решения для FinTech и Supply Chain. Опять же, это произошло исторически, пришели ряд клиентов с подобными проектами, и мы поняли, что это перспективно. Но дается нам это все сложно, потому, что для FinTech у нас не очень хороший технологический стек, в нем до сих пор активно используются Java и .NET. Приходится выбирать проекты со стеком Python и JS. Их пока мало, но они есть, и количество решений на этих технологиях в данных отраслях постепенно будет расти. В общем отраслевая специализация все равно связана с технологической.

Ниш очень много. Проще всего проанализировать своих клиентов и наработки, понять, что именно вы умеете делать хорошо, и в этой области развивать специализацию. Еще вариант посмотреть на тренды, найти крутой восходящий тренд и начать формировать специализацию вокруг него с нуля, но этот вариант намного сложнее. Главное, чтобы отрасль / технология активно развивалась, а спрос превышал предложение.

Сделать специализацию в своей компании ― сложно и дорого. По этой причине её делают постепенно. И, сделав её один раз, не стоит расслабляться ― рынок слишком быстро меняется, а значит нужно меняться за рынком. Компания должна постоянно накапливать экспертизу вокруг специализации, проводить разные исследования, делать наработки, которые можно использовать в других проектах. Вся компания должна строиться вокруг специализации.

В будущем выживут только те компании, у которых будет сильная специализация.

Читайте другие мои статьи на блоге Digitov.com

  • Cпециализация
  • Продажи