Создание специализации и нишевание на практике
Создание специализации давно обсуждается в профессиональных кругах, но, чаще всего, люди или не знают, как это сделать, или делают неправильно. Я ранее писал большую и популярную статью про это, но многим не хватало живых примеров. Сегодня я хочу поговорить про это с конкретными примерами, которые очень хорошо работают на западных рынках и которые пока не сильно применяются у нас. Кстати, для тех, кто работает на местном рынке, ― эти идеи можно брать и копировать.
Почему-то большинство наших компаний считают, что специализацию можно сделать малой кровью. Просто взять старую компанию и начать говорить, что она в чем-то специализируется, в какой-то отрасли бизнеса. Должен вас расстроить ― это так не работает. Когда внедряется специализация, меняется просто все, начиная с бизнес-процессов и заканчивая маркетингом. Часто выстраивается отдельный бренд.
Все начинается не с компании, где мы внедряем новую специализация, а с выбора целевой группы, на которую эта специализация рассчитана. Нам нужна ниша, в которой есть достаточно компаний и есть деньги. Не просто спрос на модное ИТ-решение, который пройдет уже через 1-2 года, а реальная ниша реального бизнеса. Если подумать, в каждой стране есть стандартные типы бизнесов: рестораны, юридические компании, финансовые организации, риелторские компании, автопрокаты и т.д. Их много, да еще и каждая большая группа делится на много подгрупп. Если искать в поисковых системах на английском языке разработку сайтов для какого-то типа бизнеса, вы наверняка найдете специализированную компанию. Их тысячи.
Мне часто их показывали западные клиенты, которые хотели «как там». И как-то раз показали интересный пример, с точки зрения специализации: advisorwebsites. com — сайты для Financial Advisors. Для начала, в США и Канаде очень популярны Financial Advisors и их там сотни тысяч человек. И всем им нужны сайты, но при этом у всех их нет ни больших сумм на это, ни знаний, как они делаются. Чуть позже я поискал похожие компании и выяснил, что разработчиков сайтов для Financial Advisors в США и Канаде десятки, если не сотни. А еще я находил копии таких компаний, но вместо Financial Advisors там писалось «Realtors»… то есть брали все тот же подход, меняли целевую аудиторию и запускали как отдельные проекты.
Некоторые делают это под ключ и стоит такой сайт 5-7 тыс. долл. Некоторые — превращают это в SaaS с помесячной оплатой, как пример выше. Некоторые — отдают сам сайт почти за даром, но зарабатывают на сопутствующих услугах, главное — заполучить клиента и сделать его постоянным.
То есть на Западе простые сайты давно никто не делает. Большинство разработчиков давно перешли в ниши, в которых они очень хорошо разбираются. И это работает очень хорошо — топовые компании только для Financial Advisors имеют десятки тысяч клиентов каждая, а это многие миллионы долларов ежемесячного ревенью.
Да и услуга разработки сайта сама по себе уже малоинтересна. Клиентам нужен сопутствующий маркетинг, аналитика, интеграции с внутренними системами, которых тоже огромное множество сейчас, и т.д. Если хотите пропитаться и детально понять, что такое специализация, ― рекомендую посмотреть западных разработчиков под разные ниши по аналогии, приведенной мной. Я гарантирую, вы найдете очень много интересных бизнес-идей.
