Выбор правильного региона для ИТ продаж
Выбор региона для продаж всем всегда кажется очень простой задачей, но это не совсем так. Понятно, что все хотят продавать в США/Европу, но для продаж недостаточно только страны или тем более нескольких стран, сегодня нужно выбирать регионы и города, чтобы продажи были эффективные. И этот выбор нужно делать по многим факторам, которые далеко не так очевидны на первый взгляд, как кажутся.
Не буду писать очевидные вещи, что есть большие страны, в которых каждый регион сильно отличается по размеру, численности населения, уровню экономического развития, популярности отраслей бизнеса, рейтами и т.д. Это вы и без меня сможете найти в разных книжках и статьях. Лучше поговорим про более сложные и неочевидные вещи.
Для любого сейлза главное объемы продаж, это конечная цель. Если мы, к примеру, «хотим продавать в США», то первым делом в голове всплывает Нью-Йорк и Сан-Франциско, как города с кучей бизнеса, а значит и большим количеством проектов. Все так, да не совсем. Где очень много бизнеса, значит и хорошая конкуренция. Сегодня очень хорошо работают города средней руки в развитых регионах США или других странах. Например, когда мы ездили в Нью-Йорк, наша конверсия была 0,8% — и это не в продажи, а только в назначенные встречи! А когда в Остинг, конверсия была порядка 5% и в деньгам мы из Остина привезли больше в итоге. Техас ― это богатый штат, в нем достаточно бизнеса и хорошие рейты. Ведь не зря у SoftServe один из основных офисов в Остине 😉 Но вообще в США таких штатов и городов довольно много, это просто пример.
Сейчас вам должно показаться, что можно проверить город по конверсии в ответы или конверсии во встречи и с гарантией ехать успешно продавать туда. Я когда-то так сделал и совершил ошибку. Подобные конверсии ― это лишь косвенный показатель, лучше чем ничего, но точно не гарантия. В том же Остине, к примеру, есть куча людей знающих испанский и почти все они аутсорсят в Латинскую Америку, где один часовой пояс и ниже рейты, чем в Восточной Европе. Есть куча дополнительных факторов, которые нужно учитывать.
Недавно мы ездили в Ванкувер на небольшое РоадШоу. Это 8й по размерам город Канады, чуть больше 0,5 млн. человек. Ездили ради эксперимента, попробовать небольшие города, за пределами топ 5. Город оказался довольно закрытым, один из потенциальных клиентов так и сказал: «Если у вас нет тут рекомендаций, то продать будет сложно». Около половины встреч отменили, а в целом в городе преимущественно малый бизнес. То есть по внешним показателям все выглядит не очень хорошо. Но нам все же удалось уже заключить первый договор и еще по одному клиенту получили устное согласие буквально на днях, что для Канады ну оооочень быстро. Например, тот же Монреаль, второй по величине город в Канаде с кучей бизнеса, в последнюю нашу поездку туда был с потрясающей конверсией по встречам и с нулевыми продажами. И опять же, это просто пример для иллюстрации, в Канаде и в США есть куча подобных городов, где можно продавать, прикладывая намного меньше усилий, чем в крупных городах.
Анализирую сейчас успехи и поражения, я понимаю, что кроме основных параметров, на которые нужно смотреть при выборе региона, еще очень важно какая у вас ЦА, на сколько сильная конкуренция в городе, на какой тип бизнеса вы ориентированы и т.д. И если с большими городами точно будет сложно и не факт, что вы приедете с контактами, то с мелкими все совсем наоборот, вы точно приедете с контрактами, если правильно выберите регион.
Вот поэтому продажи называют искусством. Вопрос выбора региона кажется элементарным, но сколько всего нужно учитывать и знать, чтобы его правильно выбрать. Несмотря на мой опыт в целом в продажах и в частности в Канаде, я уже бесполезно съездил в Монреаль и только начал ездить по более мелким городам. А до этого частично делал эти ошибки в США и Европе. И если мысль посещать более мелкие города пришла мне несколько лет назад, то сейчас я понимаю, что даже из мелких нужно выбирать, все подряд не сработают и там, где одни компании будут успешные, другие могут быть не очень.
