Критерии, которые влияют на эффективность лидогенерации.
В лидогенерации все привыкли бегать за каналами или концентрироваться на вспомогательных инструментах типа вытаскивания email’ов. Это в корне неправильная стратегия, с таким подходом вы далеко не уедете.
В генерации лидов есть несколько очень больших групп факторов, которые влияют на эффективность. Нужно себе ответить на важные вопросы: Где? Кто? Как? В этой статье я опущу вопрос «где?» и перейду сразу к вопросам «кто?» и «как?», потому что именно от них зависит эффективность генерации лидов. У вас должна быть сильная компания и правильный подход, чтобы успешно генерировать лиды.
Ниже я приведу ряд критериев, по которым рекомендую проверить ваши компании и выписать себе список улучшений для внедрения, если каким-то критериям вы не соответствуете или соответствуете не полностью.
Итак, что сильно влияет на эффективность:
1. Портфолио. И, прежде всего, релевантное портфолио к конкретному запросу. Если есть подобные проекты ― это вообще идеально. Оно должно быть красивым и не только на сайте, но и в презентациях, которые вы отправляете клиентам. А еще на Западе любят смотреть живые проекты, а не только картинки на сайте потенциального подрядчика. Кстати, если при генерации лидов делать выборку, исходя из портфолио, стучаться к таким же клиентам, конверсия обычно выше.
2. Отзывы клиентов. Обычно западные ребята смотрят на отзывы на разных специализированных площадках или просят прямые контакты прошлых клиентов, чтобы пообщаться с ними лично. Причем отзывы должны быть из той же страны, что и новый клиент. Я бы рекомендовал собрать отзывы в соц. сетях, где их можно проверить, и не ждать, пока клиент попросит контакты, а самим показывать эти отзывы.
3. Специализация. В век конкуренции компании без специализации начинают проигрывать в самом начале ― лиды с ними просто не хотят говорить. И это вполне ожидаемо: почти на каждый запрос клиента найдется специализированная компания – по технологии или отрасли. Когда аутсорсер вводит «специализация», количество лидов уменьшается, но их качество и шансы на продажу резко растут. Про это я писал отдельную статью.
4. Сервис. Все западные клиенты привыкли к очень высокому уровню сервиса во всех сферах жизни. Аутсорсинг ― это тоже сервисный бизнес, и клиенты ожидают особое отношение к себе. Наши компании, в свою очередь, слабо представляют, что такое сервис в принципе. И в этой точке многие теряют лидов, ведь правила обслуживания и контроль качества этого процесса отсутствуют у 90% компаний на нашем рынке.
5. Рейты. Одна из самых серьезных проблем сейчас. На рынке есть средние рейты на удаленную разработку, по которым продают большие компании, ― это 35-40 долл. в час в среднем. Также на рынке есть страны-конкуренты. Например, Южная Америка обычно продает до 35-40, чаще меньше, так как они значительно дешевле Восточной Европы. Ну и есть средние рейты у отдельных каналов ― например, на UpWork обычно продают по 20-30 долл. в час. В итоге ценовая политика должна быть гибкой, иначе вы можете попасть намного выше среднего и не продадите. Например, если вы работаете с посредником, то нужно понимать, что каждый посредник накинет на ваш рейт минимум 10-15 долл. сверху, иначе работать будет просто неинтересно. И общий рейт с посредником должен вписываться все в те же средние 35-40, иначе посредник проект может не продать, а ваши конкуренты предложат более интересные рейты.
6. Ментальность. А если точнее, то понимание ментальности потенциальных клиентов. В каждой стране огромное количество правил и особенностей, которые нужно знать. И часто кажется, что все хорошо, клиент улыбается и кивает головой, но продукт при этом не покупает. Ты чувствуешь, что что-то не так, а что именно ― не понимаешь. Это из-за недостатка в понимании. Чтобы понимать ментальность хорошо, в стране нужно прожить год и более, либо много поработать с клиентами из одной из стран. Поэтому, если вы уже научились работать с какой-то страной, лучше делать акцент в лидгене именно на неё.
7. Персонализация. У нас на рынке любят грешить шаблонами и автоматизацией. Все это можно использовать, но с умом и в меру. Все клиенты хотят индивидуального подхода, поэтому автоматизация должна быть незаметной клиенту. Есть огромное количество вариантов, когда можно спрятать автоматизацию, при этом не тратя много времени на это. Как я писал выше, вытащить email’ы или сделать умную рассылку уже все умеют ― это стандарт. А вот спрятать вашу автоматизацию и создать впечатление уникальности ― вот это уже сложно. Если у вас сейчас плохие результаты, так, может, вы просто перегнули с автоматизацией?!
8. Сайт компании. Сапожник без сапог, говорите? 🙂 Не тот случай, друзья. Лет 15 назад мы все рассказывали своим клиентам, что сайт ― это лицо компании. Сейчас в мире ничего не изменилось, сайт так и остался лицом компании, особенно когда эта компания занимается разработкой. Почти все клиенты перед тем, как ответить вам, будут изучать ваш сайт, профиль LinkedIn или профили на специализированных сайтах. Так что все это должно быть хорошо проработано и с правильными акцентами. То, что тебя изучают, очень хорошо чувствуется по разговорам на встречах с клиентами: ты только пришел, а они уже кучу всего о тебе знают.
9. Follow-up. Банальщина, но многие до сих пор не делают фолов-апы или делают их неправильно / не вовремя / недостаточно. Даже если вы уверены, что продажа сорвалась, вам стоит как минимум узнать причину этого.
10. Уровень команды. Особенно критично при продаже аутстафа ― там все будет зависит от уровня специалистов и от рейтов, по-другому в аутстафе конкурировать сложно. Но и в аутсорсе важен уровень команды, обычно он оценивается на этапе технического pre-sale, на котором у клиента или появится доверие к команде, или нет.
11. Клиенты. С кем из известных компаний вы работали и что для них делали? Также очень важно, с кем вы работали в конкретной стране или регионе. Особое значение это имеет для больших компаний: они хотят видеть надежного подрядчика, которого уже проверили другие игроки. Это же будет крайне важно при отраслевой специализации.
12. Доступность команды. Не всегда у нас есть свободные команды, которые при этом подходят под требования клиента. Вернее, чаще всего нет такой команды, особенно когда нужно больше 1-го разработчика. А клиентам, в свою очередь, все всегда нужно на вчера. И вот тут приходится выкручиваться. В свое время я пытался ставить клиентов в очередь (не работает), быстро нанимать команду под клиента (не работает), переводить с других проектов (плохо для других проектов), начинать с маленькой команды (не всем подходит), отдавать на субподряд (высокие риски и низкая маржа), тянуть резину (не все готовы ждать) и т.д. В итоге, если у тебя нет команды прямо сейчас, вероятность завалить сделку будет весьма высокая. Тут есть рецепты решения, но они потянут на отдельную статью.
13. Скорость ответов. Как известно, каждый день молчания со стороны потенциального подрядчика уменьшает шансы на продажу на 50%. И это правда.
14. Сертификация. Как компании, так и отдельных специалистов. Это ценится западными клиентами так же, как и профильное образование. Если западный клиент будет выбирать между девелопером с 1 годом опыта и профильным сертификатом и девелопером с 5 годами опыта, но без сертификата, он, скорее всего, выберет девелопера с сертификатом, даже если цена на них будет одна. PMP для PM, STQB для QA, разные сертификации по отдельным технологиям ― это все дает большое преимущество.
15. Награды. Больше ценится в дизайне. Есть разные конкурсы, фестивали, рейтинги и т.д. Как-то читал интересное исследование-опрос маркетинг-директоров крупных корпораций: 14 из 15 не готовы работать с подрядчиком, если у него нет международных наград.
16. Оплата. Да, это тоже может влиять на лидген. Как условия оплаты, так и способы. Во-первых, все клиенты хотят работать в белую и ставить в затраты все исходящие платежи; во-вторых, разным клиентам удобны разные варианты оплаты. Я сам не раз терял клиентов в начале карьеры только потому, что не мог принять деньги удобным для них способом. В мире есть с десяток популярных вариантов оплаты, все из которых нужно уметь принимать ― это сильно снизит барьер в работе.
17. Офис. Да, это звучит странно, но ваш офис тоже влияет на лидогенерацию. Дело в том, что во всех развитых странах условия труда и комфорт сотрудников важен для общества. Поэтому клиенты могут обращать на это внимание, особенно когда приезжают к вам в гости. А еще можно выложить фотографии офиса на сайт и делать виртуальные экскурсии по офису на созвонах с клиентами, тем самым повышая свои шансы.
18. Юрисдикция. Западные юристы могут зарезать контракт, если он заключается не на местную компанию или вы сильно настаиваете на своей редакции контракта. Такое бывает нечасто, но бывает. И про это вы даже не узнаете, скорее всего. Для них это риск потерять деньги, который им совсем не нужен. Кроме того, если ваша компания находится в оффшорах или в стране с санкциями, это тоже может привести к отказу. Иногда бывает такое, что банки просто не проводят платеж.
19. Английский. Клиенты любят общаться с командой напрямую, а не только с менеджером. При аутстафе без английского вообще никуда. При аутсорсе можно продать девелоперов и дизайнеров без английского, но только в составе команды, где коммуникация лежит на других ее членах.
20. Командировки. Для многих клиентов важно, чтобы команда могла приехать к ним в офис как минимум для запуска проекта. Для этого у разработчиков должны быть визы и хороший английский. Кстати, я сам так потерял хороший проект пару недель назад: у меня не было Python девелопера с визой и определенным стеком – пришлось отдать лид коллегам.
21. Часовой пояс. Тут дело не только в том, что клиенту неудобно, хотя это тоже важно. Самая большая проблема ― это возможность внесения оперативных правок. Особенно критично это может быть для стартапов или для посредников, которые конечным клиентам не сказали, что работают с субподрядчиком.
22. Стабильность. В некоторых тендерах для крупных компаний в требованиях прямо так и значится: место в рейтинге крупнейших ИТ компаний, количество лет на рынке, размер команды и т.д. И это нормальные и распространенные требования, которые просто не всегда озвучиваются, но почти всеми учитываются в той или иной степени.
23. Удобство общения. У нас лидгены и сейлзы не любят живое общение: не ездят к клиенту и даже не созваниваются по скайпу. А зря – для клиентов это важно. Это тоже может перевесить не в вашу пользу.
И это далеко не полный список! Каждая мелочь может повлиять на лид. Причем как до его получения, так и в процессе переговоров. Хватит гоняться за способами вытаскивания email’ов или инструментами автоматических рассылок. Это уже все умеют делать. А компаний, у которых проработаны все из вышеперечисленных пунктов, ― 1 из 1000 в лучшем случае. Работать над улучшением своих компаний нужно постоянно и системно.
