Рейты и от чего они зависят.

Пока есть вдохновение, еще пост про Штаты. На этот раз тема рейтов. Одна из самых интересных тем для обсуждения. В нашей поездке по Штатам в ноябре прошлого года мы получили много интересных инсайтов и лучше поняли, как именно покупают американцы. Думаю, многие знают, что в США на местном рынке рейты 100-150$ / час. на разработку. Модные технологии типа blockchain или machine learning могут стоить и выше, 150-250$ / час. Но на самом деле рынок намного сложнее и значительно более важный вопрос - по чем можем продавать именно вы.

На рейт влияют две группы факторов: внешние, которые не зависят от нас и внутренние, которые касаются компании.

Внешние факторы:

1. Сам рынок, это ключевой внешний фактор. США - огромная страна с разным уровнем развития и разными рейтами в каждом из штатов. Я прикрепил статистику зарплат с двух разных источников, которая отлично это иллюстрирует. Разница может быть в 2 раза (!) от самых богатых штатов к самым бедным. Но это еще не значит, что рейты в 2 раза отличаются) В Штатах очень развита трудовая миграция, поэтому девам ничего не мешает уехать с бедного штата в богатый. Получается, что зарплата девелопера в богатых штатах может доходить до 70-80 долл. в час. Накидываем сюда накладные расходы и маржу, вот и получаются рейты в 100-150$ / час.

2. Соседние страны. Это Мексика, Канада и Россия. С РФ все понятно, в свете последних события ситуация с российским рынком довольно сложная и с Россией не хотят работать. Это на уровне ментальности, поэтому россияне открывают компании в США. Но и тут все не просто у них, бывают отказы в регистрации, открытии счета, оплаты на российские счета. Потому Россию я вообще не буду учитывать. Мексика - рейты для США у них от 40$ / час и выше. Я общался с мексиканскими предпринимателями в Штатах лично. Все благодаря тому, что на севере Мексике достаточное количество девелоперов знают английский, один часовой пояс и местами схожая ментальность. Еще есть Канада, в которую очень активно аутсорсят многие американские компании. На местном рынке в Канаде рейты - 50-60$ долларов США в час. Опять же, я недавно был в Канаде и тоже лично общался с канадцами, да и вообще у меня там много друзей. То есть для американцев - Канада тоже ключевая аутсорс страна с рейтами в 2-3 раза меньше, чем на местном рынке, а также с отличным английским, одним часовым поясом, одинаковой ментальностью, кучей привилегий на законодательном уровне и т.д. Для американцев вообще есть США, Канада и весь остальной мир, они примерно так воспринимают все вокруг.

Еще есть ряд стран южнее Мексики, которые вроде не соседи, но тоже недалеко и там рейты чуть ниже, хотя с английским не очень хорошо.

3. Популярные аутсорс страны. Экономика Штатов огромная и аутсорсят они во многие страны. Очень хорошо себя чувствуют, например, Индия. Просто потому, что индусов в США сейчас море и они стараются притянуть своих в компании, в которых работают, в том числе подрядчиков. Если у клиента в команде появляется индус - это самый страшный сон, который может быть у наших аутсорсеров. И тут рейты могут быть в пределах 10-20 долл. в час. Ну а еще есть куча других очень дешевых стран.

Хорошо, что далеко не все американские клиенты готовы работать с Индией. Один американец мне в штуку сказал, что все компании в Штатах делятся на два типа: те, кто еще не работали с Индией и те, кто уже не работает :) Ну а если серьезно, в Индии тоже вполне есть хорошие компании. На нашем рынке сложилось такое негативное мнение, потому, что мы все переделывали что-то после дешевых индусов и не работали с нормальными. А в Штатах далеко не все думают про них негативно.

То есть кому отдать разработку у американцев есть. Я много раз слышал: "мы хотим продавать по 70-80$ / час в Штаты". Хорошо, это в теории возможно, но для этого нужно ответить на вопрос: "Чем моя компанию лучше канадских и мексиканских?". Потому, что мы дефолтно проигрываем: уровнем английского, часовым поясом, пониманием ментальности и кучей других факторов.

Внутренние факторы:

1. Экспертиза. Это ключевой фактор для высокого рейта. Если её не будет, то мы быстро сползаем в ценовую конкуренцию и также быстро проигрываем её индусам, африканцам, пакистанцам и т.д. Тут важны знания в определенной отрасли бизнеса, тематическое портфолио, свои наработки, сильные аналитики, профильные маркетологи, крутые сейлзы с тематическими знаниями и другие специалисты. Компания должна стать центром компетенции, а все её сотрудники понимать предметную отрасль. Как правило, у обычной компании нет всех специалистов и компетенций, которые я перечислил, но каждый из этих параметров прибавляет экспертизу в глазах клиентов. Одно только портфолио в какой-либо сфере может сильно помочь продажам и увеличить рейт.

2. Готовые продукты. Это продолжение темы экспертизы. У некоторых компаний может быть не только отраслевая экспертиза, но уже готовые продукты, которыми она торгует и их кастомизирует. Например, кастомизация для SAP имеет свои рейты, своих клиентов и вообще свой рынок. Чем уникальнее решение, тем выше рейт. Стоимость продукта может быть копеечная, а вот стоимость кастомизации очень даже большая. Эти решения могут быть, как собственного производства, так и от больших компаний. Самыми прибыльными будут собственные решения направленные на узкие рынки, так как большие корпорации, которые продвигают свои решения, заинтересованы в максимальном охвате и большом количестве партнеров, что быстро убивает высокий рейт.

3. Сама компания-подрядчик. У каждой компании есть свое позиционирование и разные параметры, на которые смотрят клиенты. Это и размер компании, и портфолио, и сертификации компании и отдельных специалистов, и победы в различных конкурсах, и позиции в разных рейтингах, и известность на рынке и куча других важных факторов. Весь этот образ складывается из мелочей и каждая такая мелочь повышает рейт, по которому можно продавать.

4. География подрядчика. Тут, прежде всего, будет важен часовой пояс в котором находится команда. Чем дальше страна, тем неудобнее с ней работать, тем сильнее отличается ментальность и тем ниже рейт. И наоборот, если у вас есть команда разработчиков в США, вы можете продавать по местным рейтам. Именно по этой причине все чаще встречаются комбинированные команды, где часть девелоперов находится в Штатах, а часть в далеком аутсорс офисе и такие компании часто зарабатывают только на удаленной команде, а местные американские девы для компании выходят в ноль.

5. Вид работ и технология. Стоимость программирования, дизайна и маркетинга - разная, это не нужно объяснять. А вот по технологиям всегда есть простые и популярные, на них рейты будут низкими, а есть сложные и с ограниченным количество разработчиков, на них рейты могут быть в разы выше. Например, WordPress разработчик и Blockchain разработчик - это отличие рейтов во много раз. И чем заниматься - тоже важное внутреннее решение компании.

6. Уровень специалистов. Тут просто, есть джуны, мидлы, сеньеры. Рейт у всех в теории должен быть разный и многие аутсорс команды пытаются рассказывать, что их джуны - это сеньеры. Мы сами заказываем сейчас у партнеров разработку некоторых вещей, которые сами не успеваем, и я в 50% случаев с таким сталкиваюсь. Кстати, про это мне говорили немцы, когда мы были в Берлине, именно это им не нравится в работе с нашим рынком. Если они просят сеньера - им нужно давать сеньера, иначе вы просто навсегда потеряете этого клиента. Думаю, в других странах такое же мнение. Если у вас девелоперы высокого уровня - их можно продавать дорого, но при условии проработки всех остальных пунктов, которые я перечислил. А если они идеально подходят по тех. стеку, особенно в случае с аутстафингом, это вообще отличная основа :)

7. Маркетинговая обвертка. Тут огромное поле для фантазий! Все мы продаем часы наших специалистов, но все это делают по-разному. Одно дело просто продавать программистов и совсем другое продавать специализированную команду, которая, например, автоматизирует работу автомобильных заводов. Чувствуете разницу? Что быстрее продать какой-нибудь автомобильной компании?

На самом деле рейт зависит еще от многих вещей, я описал только основные параметры, над которыми надо работать. И высокий рейт - это очень долгий и сложный процесс для любой компании. Продажи в США не гарантируют высокий рейт вообще. Все, что выше 35$ / час - это уже заслуга самой компании, а не рынка. Так что продавать по 70-80$ / час возможно, но реально такой средний рейт получают единицы.

Ну а для тех, кто хочет углубиться в тему, мы уже завершаем набор группы на курс про продажам в США и кто еще не с нами, самое время написать мне и узнать какие еще темы про США мы раскроем уже в рамках закрытой тусовки единомышленников.

• Лидогенерация
• Продажи