Road Show в 20 стран.
Про эксперимент в ИТ продажах. В прошлом году побывал в более, чем 20ти странах. Ездил с целью сравнения ментальности, открытости к аутсорсу, рейтов и сбора другой полезной информации. Формат был в основном — Road Show, для чего мне понадобилась целая команда. И для подготовки и в самих поездках я тоже был ни один. В части стран побывал как турист, но и это было полезно, такие поездки очень сильно расширяют кругозор и рождают многие правильные мысли. За этот насыщенный год я много нового понял или изменил свое мнение. Продавая и работая с клиентами удаленно, многие вещи просто не видны, потому многие до сих пор работают «в слепую» и совершают банальные ошибки. Я весь год писал у себя в фейсбуке посты с впечатлениями и выкладывал фотографии с разных стран, ниже я подведу некий вывод.
Мой новый опыт и понимание:
1. Где мы были? Европа: Германия, Нидерланды, Франция и еще 9 стран. Америка: США и Канада. Азия: Сингапур, Таиланд, Малайзия и др. Во многих странах мы были в нескольких городах.
2. Организация. Объездить столько стран — это довольно сложно, ведь за спиной остается работающий бизнес, которым приходится управлять удаленно. Для начала мы наняли команду лидогенераторов, которые нам назначали встречи. Их было в разные периоды от 2 до 4 человек. Всем процессом руководил опытный Sales Manager. Еще у меня был личный помощник, который бронировал отели, занимался логистикой и другой рутиной. То есть я только ездил и общался с клиентами, остальное пришлось делегировать, иначе физически у меня бы не хватило времени. Главный вывод: вы не сможете эффективно ездить без команды за спиной.
3. Затраты. Все это недешево. Фактически, я провел в поездках около 3х месяцев года, на все это ушло около 25 тыс. долл. не считая стоимости содержания бек офиса. Впрочем, мы все окупили сделанными продажами, так что я считаю это инвестицией. Главный вывод: надо запастись деньгами, прежде, чем впутываться в такую авантюру 🙂
4. Рейты. Цены на разработку в мире очень разные, как ни странно. Самые приятные рейты в США, на внутреннем рынке они в пределах 100-150 долл. в час. Хуже в Европе, от 80-100 евро в Германии до 20-25 евро в Албании. В Азии хорошие рейты только в Сингапуре, порядка 50 долл. в час., в остальной Азии рейты вполне могут быть в пределах 10-15 долл. в час. То, по сколько вы сможете продать ваши услуги зависит уже от ваших способностей, экспертизы, продукта (если он есть), уровня разработчиков и т.д. Естественно, я указал рейты местных рынков, то есть продавая им аутсорс, цены будут на порядок дешевле. Очень часто в развитых странах я слышал, что они работают с какой-то из азиатских стран или Южной Америкой, по рейтам от 10 до 20 долл. Особенно в Сингапуре, там каждая вторая компания говорила, что покупает девелоперов сеньерного уровеня по 10-15 долл. у каких-то азиатских компаний. Многие даже нам предлагали покупать у них 🙂 Но не стоит забывать, что желание экономить — это часть нашей, постсовковой ментальности. Американцы и Европейцы могут думать о цене, но для них это далеко не ключевое. Главный вывод: просто перепродажа времени девелоперов работает плохо, высокие рейты готовы платить только за экспертизу.
5. Ментальность. Она очень разная! В Германии ценится точность и качество, в США готовность думать и предлагать решения, в Сингапуре уровень экспертизы. Продавая на какой-то рынок, нужно глубоко понимать своих клиентов и без поездок «туда» продавать эффективно почти невозможно. Главный вывод: надо ездить в страны своих клиентов и пропитываться ментальностью.
6. Готовность к аутсорсу. Далеко не все страны готовы отдавать на аутсоср. Например, в Австрии и Франции наши успехи были не очень высокими, люди просто очень закрыты. Даже в Германии очень любят личные встречи и без такой встречи можно легко потерять контракт. В США готовы работать с удаленными командами, но большие проекты без личного присутствия никто не отдаст. Исключением может быть ситуация, когда вы уже какое-то время проработали с клиентом и вызвали доверие. Лучше всего с аутсорсом в Сингапуре, у них в культуре просто не принято нанимать своих, они аутсорсят все и всегда. Главный вывод: большинство стран все же любят личное общение с глаза на глаз.
7. Конкуренция. Тут для меня было много открытий. Дешевые страны с дешевыми рейтами везде. И мы уже давно дорогие, как аутсорсеры. Работать с нищебродами, для которых главное цены — уже очень сложно. А именно на таких сидит половина нашего аутсорсинга. Конкурировать дальше ценой не очень возможно. Уровнем девелоперов тоже, ведь в одной только Индии количество сеньеров больше, чем всех итишников в Украине. У нас остался один вариант — конкурировать высокой экспертизой и уметь создавать успешные решения. Например, продавать «тушки» в Сингапуре уже невозможно, мы не выдержим конкуренцию со стороны Малайзии, Филиппин, Таиланда и др. стран. Продавать в Европу нам тоже сложно, есть Албания с такими же ценами и целый ряд стран ближнего зарубежья с рейтами не на много выше наших. Главный вывод: или создавайте экспертизу или очень скоро успешно умрете.
8. Что покупают клиенты? Просто аутстафинг еще работает в США и богатых европейских странах, но продавать такое с каждым годом будет только сложнее. Это очень хорошо видно по Сингапуру. Продавать решения возможно везде и по хорошим рейтам, которые будут уже зависеть от качества самого решения и рынка на котором вы его продаете, но у нас эти решения умеют делать единицы. Главный вывод: нужно переходить на продажу решений и чем оно уникальнее, тем лучше.
9. Популярные технологии. Самый высокий спрос на JS: Node.js, ReactJS, VueJS, меньше на AngularJS. До сих пор часто спрашивают iOS, Android. Бессмертные Java и C# тоже пользуются спросом. Magento, PrestaShop, Shopify и WP просто неубиваемые, хотя, говорят, спрос на них падает. Иногда спрашивают Python и Ruby. Дизайн, QA, маркетинг спрашивают реже, особенно последние. Тут проблема в том, что нам эти вещи редко доверяют. Вероятно, что-то еще пользуется популярностью, но мы говорили только про близкие нам технологии, полный срез рынка не делали. Технологии очень зависят от страны, кстати. Главный вывод: клиенты хотят трендовые технологии и каждый год основной спрос меняется.
10. С кем встречаться? Бизнесов в мире очень много, тут вопрос на чем вы специализируетесь. Мы сделали портрет нашего клиента и ездили по таким компаниям. У нас это либо стартапы, либо крупные компании. Достучаться до крупных западных компаний наскоком крайне сложно, а вот стартапы очень легко идут на встречи. Поэтому мы встречались со стартапами и разными ИТ компаниями. Главный вывод: потенциальных встреч должно быть настолько много, чтобы вы могли выбрать самые релевантные для вас.
11. О чем говорить и как продать? Назначить встречу легко, а вот продать на ней уже сложнее. Главное не впаривать, все и так знают, что вы приехали продавать. Лучше задавать вопросы и выяснять действительные желания потенциального клиента. К моменту встречу 90% потенциальных клиентов изучили и мой профиль в LinkedIn и сайт нашей компании. Если им было что-то нужно / интересно, после маленького Small talk клиент сам начинал подводить к нужной теме. Главный вывод: выстраивайте отношения для игры в долгую, а реально продать вы сможете только если клиенту очень срочно что-то нужно или у вас есть сильная экспертиза нужная клиенту.
12. Так где же продавать? Я нашел ответ на этот вопрос, но моя правда не единственная во вселенной. Мне больше всего понравилось продавать в США, Германии и Канаде. Это было легче всего и там у нас были продажи. В целом я продавал за свою жизнь услуги в более, чем 25 разных стран. Знаю компании, которые успешно сидят на одной стране и чувствуют клиентов оттуда просто спинным мозгом. В любом случае всего не охватить. Главный вывод: продавайте там, где вы умеете и вас есть хорошие зацепки.
13. Налоги и интересные законы. Надо помнить, что везде есть налоги. И для любого клиента важно, чтобы он мог поставить оплату вам на затраты. В некоторых странах есть разные интересные законы, например, в Канаде высокий налог на покупку американских долларов и им платить в долларах не очень выгодно. Главный вывод: можно терять клиентов из-за того, что вы не знаете каких-то местных законов и ограничений, потому лучше проконсультироваться с теми, кто уже работает на нужном вам рынке и в курсе происходящего.
14. Время для поездок. Сезонность есть езде. В Европе мы были летом, в сезон отпуском. Оказалось, что весь бизнес в Италии закрывается на 3 недели отпуска в августе. Хорошо, что мы приехали немного раньше этого. Лучше всего ездить в первой половине весны, когда стартуют новые проекты, и в конце сентября. Главный вывод: планируйте свою поездку с учетом сезонности, эффективность может отличаться в разы.
15. Новые озарения. Их было много. Основных озарения два: 1. Невозможно эффективно продавать не ездя в страны клиентов, а еще лучше там жить. Я слышал это мнение раньше и долго ему противился, в этом году я это окончательно осознал сам. И я уже пакую чемоданы. 2. Мы не единственные в мире и оказывается кто-то нанимает девелоперов в Азии или Южной Америки и без проблем их продает. Мне пришла идея попробовать открыть еще один офис в другой стране. Правда, 80% моих коллег-директоров эту идею восприняли скорее негативно, но остальные 20% позитивно. Я даже нашел несколько людей, которые имели успешный опыт открытия офисов в теплых странах. Почему-то, наши ребята закрыты к новому, а я люблю эксперименты и хочу попробовать. Сейчас сравниваем страны в Южной Америке и попробуем открыть там что-то.
Нового опыта так много, что хоть интервью давай 🙂 Однозначно, это одно из лучших вложений и в себя и в компанию. Начал себя чувствовать человеком мира и теперь делать любые рискованные шаги намного проще. Эффективность продаж тоже сильно возросла. И уж точно я поменял планы на ближайшие несколько лет, эта поездка заставила оторвать жопу от стула и начать делать следующий шаг.
