Отличия удаленных продаж от продаж на месте.
Когда ты приезжаешь к клиентам в рамках какого-то РоадШоу или даже переезжаешь жить в страну клиентов ― все резко меняется. Удаленные продажи сильно отличаются от продаж на месте и по подходам, и по эффективности. Конечно, продавать на месте намного эффективнее, но все далеко не так просто, как может показаться на первый взгляд.
Сам факт приезда в страну клиента не меняет ровным счетом ничего. Не все люди, что живут в США или других странах, много продают. Важно, что именно ты там делаешь ― от этого будут зависеть продажи. Думаю, эпоха бесцельных поездок без подготовки уже прошла и теперь люди стали понимать, что к ним нужно готовиться, а не просто «полететь на конференцию». Приехать «пожить несколько месяцев, осмотреться» тоже не работает. Езжайте осматриваться, но тоже с планом, подготовкой и встречами, иначе вернетесь без продаж и без осознания ментальности.
Для начала нужно понимать, что экспат ― это уже большой минус. В самом начале вы не понимаете ментальность, у вас нет нетворкинга, вас отвлекают бытовые вопросы и т.д. В любом случае, если это не разовая целенаправленная поездка, вам будет очень сложно. При переезде падает уровень жизни, это известный факт, но немногие знают, что этот же принцип работает и с продажами ― там тоже будет временное проседание, пока вы не научитесь понимать местных клиентов лучше и не поймете, что работает, а что нет. И если с ментальностью можно довольно быстро освоиться, то вот с нетворкингом быстро не получится, а он очень важен для продаж.
Когда я ехал продавать на месте, то решил переносить свой опыт удаленных продаж и делать практически то же самое, что делал раньше. И это была первая большая ошибка. В удаленных продажах почни нет границ, ты всегда имеешь доступ к куче лидов, из которых выбираешь те, что лучше всего подходят твоей компании, и работаешь с ними. В продажах на месте рамки есть: ты всегда ограничен городом или страной, поэтому стратегия уже в основе своей должна отличаться, но к этому я пришел не сразу.
Впрочем, есть и плюсы, их больше и они весомее. Во-первых, после проседания в период адаптации почти всех ждет стремительный взлет до новых высот, недоступных при удаленных продажах. Тут возможностей намного больше. Во-вторых, конверсия в лидогенерации намного выше ― когда ты рядом с клиентами, до них проще достучаться. В-третьих, продавать можно и нужно дороже.
Мои наблюдения по отличиям:
1. Ментальность. Удаленно ментальность не понять, это неоспоримый факт. К примеру, когда я впервые ехал в Канаду, то думал, что они почти такие же, как американцы. Оказалось, что канадцы очень сильно отличаются. Про это я писал большую статью на блоге Digitov, не буду повторяться. Понимание ментальности влияет на все: тексты писем, рейты, аргументы на переговорах и т.д. Я очень многое поменял с тех пор и меняю сейчас, конверсия выросла.
2. Конверсия. В лидгене она в разы выше, когда ты там и предлагаешь не созвониться по скайпу, а встретиться. Помню, у нас даже было несколько этапов повышение этой конверсии: сначала указали регион Торонто в LinkedIn, потом появилось большое количество общих друзей, затем изменили тексты сообщений, затем поменяли цепочку сообщений и подходы, затем поэкспериментировали над предлогами встретиться, затем меняли фолов апы… и каждый раз конверсия росла. По итогу она стала в несколько раз выше, чем при удаленных продажах. При этом есть и минусы: постепенно ты столько прикладываешь усилий в рамках одного города, что заинтересованные компании в отдельных сегментах начинают заканчиваться и количество встреч рано или поздно все равно упадет, но тогда можно браться за следующую группу и работать с ней.
3. Встречи. Сами встречи намного теплее, когда ты там и позиционируешь себя, как местная компания. При этом стать похожими на местную компанию не так просто и займет время. В начале я думал, что все будут спрашивать, где сидят разработчики, но как только я перестал говорить, что недавно приехал, этот вопрос перестали задавать. Переговоры вообще поменялись и стали намного проще. Я бы вообще выделил три уровня теплоты встреч, которые зависят от позиционирования команды: удаленные продажи, разовый приезд, жизнь в стране клиента. Так вот наравне с клиентами я себя чувствовал в разговорах только в третьем варианте.
4. Рейты. Конечно, рейты однозначно выше, чем при удаленных продажах, но при этом до локальных рейтов все равно далеко, по крайней мере пока хоть часть команды не будет там, а вас самих не начнут воспринимать как местных. Но это лишь этап и команду всегда можно начать перевозить при хорошем потоке клиентов. Помню, в Монреале, когда клиент меня посчитал канадцем и попросил назвать рейты, я услышал в ответ большое удивление со словами «Fuck, it’s cheap! …» и именно это заставило меня задуматься и более избирательно подходить к рейтам.
5. Партнеры. Люди очень активно идут на контакт. Помню, когда я впервые приехал в Нью-Йорк в РоадШоу, нам сразу же предложили партнерство, быть нашим представителем на месте. За это же РоадШоу уже в других городах поступило еще несколько предложений от других компаний. Остается только выбирать самые интересные предложения. Проблема в том, что большинство тех, кто предлагает, ― это очень маленькие компании, которые больше ждут от тебя, чем готовы предложить сами, но, имея поток таких предложений, всегда можно выбрать неплохие варианты. В то время как в удаленных продажах найти хотя бы желающих партнериться ― почти невозможно.
6. Доверие. Без него нет продаж. И нам неоднократно на встречах говорили, что так как мы тут и доступны в любой момент для любых встреч ― с нами будут работать. Это прямо подчеркивалось, особенно когда мы только начали транслировать эту мысль и говорили, что мы новенькие. А как-то на одной из первых встреч, когда мы сказали, что только приехали, нам дали совет: «Не говорите, что вы только приехали. Если вы тут, значит вы уже местные и мне не важно, где ваша команда, ― мне важно, чтобы работа была сделана качественно». Кстати, именно так мы нашли крупнейшего клиента, он так и сказал, что будет с нами работать, потому что мы тут, да и встретиться он решил с нами по этой же причине.
7. Нетворкинг. Его придется строить с нуля, и это один из самых больших минусов. Надеяться на знакомых, которые уже там, и что они легко поделятся своим нетворкингом, я бы не стал. У них у самих не обязательно есть качественный нетворкинг, да и делиться такой ценностью люди обычно не спешат просто так. Местные будут относиться к тебе с осторожностью, особенно видя, что ценности у вас другие и вы их плохо понимаете. Зато как только первые западные ребята начнут признавать в вас своего ― это будет совсем другой уровень общения и доверия, у меня впервые было такое ощущение, что мне просто открыли закрытую ранее дверь и это какой-то новый уровень. Удаленно такие отношения не строятся.
8. Рынок. Это тоже важная составляющая, которая плохо видна издалека. Находясь там, начинаешь понимать популярные технологии, что именно клиенты готовы покупать, что предлагают конкуренты и т.д. Зная рынок, можно формировать ценные предложения, которые будут востребованы именно там.
9. Размер клиентов / проектов. Сразу после переезда или при разовых поездках довольно легко на контакт идут агентства, чуть хуже со стартапами. А вот с крупными компаниями будет сложно ― к ним потребуется особый подход, желательно искать знакомых внутри этих компаний и это становиться возможным, когда ты живешь в стране, в которой расположен центральный офис большой корпорации. Что интересно, на развитых рынках много мелких проектов, по несколько тысяч долларов, за которые просто никто не хочет браться из местных компаний, и они как раз и утекают на UpWork или другие биржи, а конкуренция непосредственно в стране идет за более большие проекты. То есть, пока удаленные сейлзы бодаются за крохи с большого стола, местные компании также конкурируют, но за другого типа проекты.
10. Локальный рынок. Есть целый пласт клиентов, который не работает с командами за пределами страны или хотя бы в другом часовом поясе. И к ним появляется доступ после переезда. Я столько раз уже слышал, что ищут местные команды или хотя бы команды из Латинской Америки, что уже и со счета сбился. Американские и канадские компании вообще любят аутсорсить в Латинскую Америку по причине рейтов и одного часового пояса. Даже хитрые индусы массово открывают офисы в Мексике, чтобы убрать проблему с часовыми поясами. На нашем рынке пока до этого не додумались.
Ездить или жить в стране клиентов ― это не просто мода. Это выгодно с первых минут. И лидген более эффективен, и доверия больше, и рейты выше. Но все это появляется не просто так, а при кропотливой работе. В целом переезд себя экономически окупает всегда и у всех, так что именно переезд или наем нейтив сейлзов должен быть конечной целью и всех аутсорсеров. И лучше рано, чем поздно.
Это далеко не все отличия. Продажи на месте ― совсем другой мир в плане эффективности. У меня получилось то, что не получалось многие годы до этого. И, хотя большинство все же не планирует переезжать, это еще никому не мешало ездить к клиентам и учиться у тех, кто уже переехал.
