Топ ошибок в ИТ продажах, которые совершают все

Много слышу историй про компании, которые не умеют продавать и еще больше историй, про найм селзов, которые в итоге тоже почему-то не продают. Все совершают один и те же ошибки из года в год. Это пост о том, что не работает и как делать не надо. Так что, если у вас недостаточно продаж или вы всё не можете найти хорошего сейлза, текст ниже поможет диагностировать проблемы и понять причины.

В основе лежит проблема мышления. Низкие продажи обычно тянутся от собственника, который в прошлом часто обычный девелопер или менеджер и потому либо сам не сильно успешно пытается продавать, либо ждет волшебника-сейлза, который все не находится. В эту ловушку попадают 90% таких собственников, ведь у многих есть опыт продаж на фрилансе и все думают, что для компании будут продавать также, а это потом не получается. Для компании нужны другие рейты, другие типы проектов, другие клиенты, у копании есть много косвенных затрат, нужно поддерживать постоянные поток этих клиентов, платить налоги и решать кучу других проблем.

А от знакомых лидов та сколько вокруг? Пока мы работаем в других компаниях вокруг лиды витают в воздухе пачками. Я и сам когда-то работал в известной ИТ компании в Киеве и помню это ощущение: вокруг столько потенциальных проектов, которые могли бы стать моими по взмаху руки. Но так тоже не происходит, ведь хороших лидов в итоге не так и много, в основном витает непонятный мусор на который слетается пол рынка или вы недостаточно крутая компания и большие проекты вам просто не доверят, хотя эти лиды и пролетали мимо.

В крайнем случае можно продавать на UpWork, ведь все так делают, да? А потом и там не получается, по крайней мере проекты с нормальными бюджетами и рейтами.

Примерно так мыслят многие собственники и налет прошлого опыта преследует их еще многие годы. Если вы узнали себя, не расстраивайтесь, все прошли через это в свое время.

Для начала несколько базовых ошибок, которые многие из вас делали / делают:

1. Оно само будет продаваться. На самом деле - не будет. Обычно так думают те, кто никогда не продавал. Еще масла в огонь подливают рекрутеры, которые всех хантят вокруг, создавая ощущение, что вокруг проектов в 100 раз больше, чем рабочих рук и стоит только сказать, что вот есть моя компания, проекты сразу посыпятся. В реальности это иллюзия. Лидов вокруг много, но конкуренция зашкаливает, а качество лидов ходящих по рынку обычно невысокое. Ведь кто пропустит большой и прибыльный проект при таком количестве компаний на рынке? Если лид свободно ходит по рынку, это значит, что: а) он никому не нужен (низкий рейт, малый размер проекта, вредный клиент и т.д. б) за него будут бороться десятки или даже сотни компаний и шанс будет только у самых сильных, каких единицы. В итоге само оно не продается, но перебороть в себе ощущение, что вот-вот и будет куча проектов - очень сложно. Я знаю это чувство. Когда увольнялся в 2008 году, я думал также.

2. Взять девочку с английским. Эту ошибку я сделал 7 лет назад и еще много лет её будут повторять другие компании. Тут собственник маленькой компании думает примерно так: "Это ж не сложно, писать письма клиентам на английском! Я ж могу и она сможет, а остальному я научу". Вот и я так думал) Девочку пришлось учить пол года, пока она продала первый проект на 800$. И мне еще повезло, она хотела делать карьеру в ИТ и много читала. В большинстве случае с таких девочек в сейлзе ничего не получается. Уже после моей ошибки я собеседовал таких более 100 человек и каждый раз удивлялся, чего их держали в тех компаниях, в которых они работали. Одно из 3х базовых правил продаж: знай свой продукт. А тут еще и огромный провал в знаниях техник продаж.

3. Взять сейлза с другой сферы. И эту ошибку я делал. ИТ сейлзов на рынке почти нет, поэтому всегда возникала мысль кого-то взять и научить. Но брать девочку с английским я уже не хотел, так как понимал, что их нужно будет учить и продукту и собственно продавать его. Думал, что если возьму хорошего сейлза с другой сферы, у нас все может получится, его нужно будет только доучить продукту. Но продукт на столько сложный, что быстро доучить не получается, опять же на это нужно убить 6-12 мес., а кроме этого, наладить поток лидов для сейлза, чего я тогда до конца не осознавал.

4. Поручить продажи менеджеру проектов. Это одна из основных причин увольнения менеджеров проектов в небольших компаниях. У меня когда-то давно-давно была такая идей, но, слава Богу, я не начал её реализовывать. Менеджер уже достаточно знает про продукт, но есть другие минусы: а) у него очень мало времени, нужно проектами заниматься б) он пришел к вам не проекты продавать, скорее всего и это его будет страшно демотивировать. Я ни одного такого менеджера перехантил к себе просто обещая, что ему не нужно будет у меня продавать, а только вести проекты.

5. Слабая компания. На это больше всего жалуются сейлзы с опытом) Вроде они могли бы продавать и лиды у них есть, но продавать вот некого. Маркетинг компании на нуле, девы - джуны, а английского почти никто не знает. Были у вас такие жалобы от ваших сейлзов? Думаю, были. Нет маленьких компаний, которых знают во всем мире, все девы сеньеры и каждый сотрудник знает английский. Это утопия, хотя к этому и нужно стремиться.

Это самые частые проблемы, связанные с отсутствием продаж или непродающими сейлзами. И часть этих ошибок когда-то и я допускал, в самом начале пути. Только сейчас я смотрю на них с улыбкой, а тогда в упор не понимал, почему я продаю, а мои сейлзы - нет. Не смотря на банальность некоторых из этих ошибок, знаете когда я общался с человеком, который взял сейлза без опыта, но с английским и верит, что он со дня на день начнет много продавать? Вчера! :) И только за этот месяц таких было несколько, даже не считал сколько.

Правда, это ошибки либо новичков, либо микро компаний. Есть еще целый пласт ошибок, которую допускают более опытные ребята. И они обычно лежат в двух плоскостях: 1. Проблема с генерацией лидов 2. Проблема с закрытием сделки. Если интересно, могу и про это написать отдельный пост с самыми распространенными ошибками?

Что еще интереснее, многие после 1-2 попыток неудачного запуска микро-отделов продаж в итоге бросают эту затею, утверждая, что в этом бизнесе продавать может только собственник. И в целом доля правды в этом есть, собственник почти во всех малых компаниях будет лучшим или даже единственным сейлзом. На то он и маленький бизнес. Но есть же достаточно бизнесов, где работают полноценные отделы продаж и делают это эффективно? И даже в маленьких компаниях встречаются эффективные команды продаж. Но про это уже в следующий раз.

Так что, если у вас проблемы с продажами и вы узнали себя в описании одного из пунктов выше - теперь вы знаете ответ, почему их нет вообще или мало. Диагноз поставлен, можете заниматься самолечением, хотя это и не рекомендуется, как говорят врачи :)

• Ошибки
• Стратегия
• Отдел продаж