Исследование конверсии каналов продаж в аутсорсинге.
Тема лидгена в ИТ продажах многим не дает спать. И мне тоже. Мы много всего считаем внутри компании, чтобы понимать, что эффективно, а что нет, но никогда не знаешь, насколько результаты твоей компании лучше / хуже результатов других компаний. Так и родилась идея провести большое исследование конверсии разных каналов продаж для аутсорсинга, так сказать, вывести среднюю температуру по больнице.
В исследовании приняли участие более 120 компаний, в основном аутсорсинговых. Поэтому результаты вполне отражают реальную картину на рынке на сегодня. При этом исследование далось нам непросто, ведь мало кто собирает точные данные по конверсии разных каналов и вообще использует одновременно больше 2-3 каналов продаж. Также стоит учитывать, что в основном в исследовании приняли участие компании до 100 человек, а это, как минимум, повлияло на популярность тех или иных каналов.
Ниже вы найдете таблицу со всеми цифрами и мою небольшую аналитику касательно эффективности того или иного канала. Многие мои гипотезы это исследование подтвердило, но в нескольких местах я был удивлен.
| # | Каналы | Среднее количество контактов | Конверсия по лидам | Конверсия по продажам |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Собственный сайт | 47,0 | 33,68% | 4,96% |
| 2 | Сарафанное радио | 13,9 | 42,53% | 18,18% |
| 3 | Знакомые и личный нетворкинг | 28,2 | 22,02% | 7,38% |
| 4 | Профессиональные сообщества и объединения | 83,2 | 6,70% | 0,87% |
| 5 | Партнеры | 17,5 | 35,15% | 13,73% |
| 6 | Агентства | 13,3 | 11,07% | 2,87% |
| 7 | Фриланс биржи | 181,8 | 26,42% | 3,11% |
| 8 | Закрытые тендерные площадки | 3,4 | 37,37% | 8,08% |
| 9 | Конференции и выставки | 33,2 | 13,37% | 1,85% |
| 10 | Road Show | 325,4 | 1,41% | 0,24% |
| 11 | 1007,4 | 5,00% | 0,18% | |
| 12 | Каталоги стартапов | 66,8 | 3,31% | 0,19% |
| 13 | Facebook и Twitter | 36,9 | 10,66% | 1,47% |
| 14 | Job-сайты | 29,6 | 8,90% | 0,88% |
| 15 | Стартап акселераторы | 7,0 | 10,59% | 0,96% |
| 16 | Работа в коворкингах | 5,4 | 4,12% | 0,84% |
| 17 | Чаты | 29,9 | 16,54% | 2,55% |
| 18 | Холодные звонки | 6,3 | 28,72% | 1,06% |
| 19 | Холодные письма и рассылки | 1570,0 | 1,97% | 0,02% |
| 20 | Статьи и контент | 26,4 | 21,31% | 1,97% |
1. Собственный сайт.
Конверсия контакты в лиды ― 33,68%, конверсия контакты в продажи ― 4,96%.
Этим каналом пользуются больше половины опрошенных. Как правило, про свой сайт начинают задумываться компании больше 30-50 человек. Мелким игрокам свой сайт неважен, они его почти никогда не используют. Если сайт качественный и его продвигают в поисковых системах, лидов не мало, но эти лиды не очень качественные и конвертируются в продажи плохо, но при большом количестве релевантного трафика продажи будут. Над своими сайтами работать нужно непрерывно, тут многим есть, что улучшать.
2. Сарафанное радио.
Конверсия контакты в лиды ― 42,53%, конверсия контакты в продажи ― 18,18%.
Этим каналом пользуются почти все. Конечно, это самый эффективный канал в b2b продажах в мире. Делайте клиентов счастливыми и они приведут своих друзей. Проблема в том, что у большинства компаний нет стратегии создания счастливых клиентов и получения от них рекомендаций. Тут тоже огромное поле для роста.
3. Знакомые и личный нетворкинг.
Конверсия контакты в лиды ― 22,02%, конверсия контакты в продажи ― 7,38%.
Продажи ― это история про доверие. И в этом канале оно есть, поэтому и конверсия тоже хорошая. Хотя тут тоже есть поле для роста, ведь нет предела совершенству нетворкинга 😉
4. Профессиональные сообщества и объединения.
Конверсия контакты в лиды ― 6,70%, конверсия контакты в продажи ― 0,87%.
Вот этот канал меня удивил больше всего. По сути, это отличный вариант нетворкинга, вот только им не пользуются. Я как-то делал опрос: «Кто состоит в разных западных сообществах?» ― так из 500+ человек только два где-то состояли. И этот опрос был среди Sales и CEO. Вероятно, проблема в том, что все у нас занимаются удаленными продажами, а чтобы эффективно продавать через сообщества, нужно быть в их оффлайн вариантах и лично знакомиться с потенциальными клиентами. Поле для роста тут огромное.
5. Партнеры.
Конверсия контакты в лиды ― 35,15%, конверсия контакты в продажи ― 13,73%.
Этим каналом пользуется половина опрошенных. Партнеры всегда были источником качественных лидов. Особенно западные партнеры, которым легко продавать там, а после передавать дальше проекты. Самое сложное тут ― найти такого партнера и убедить работать именно с вами. По моей практике, нужно ездить к партнерам лично и выстраивать доверие. Тут поле для роста у тех, у кого партнеров еще нет. Недавно я описывал наш кейс по поиску партнеров: Как найти партнера на западе? Наш кейс
6. Агентства.
Конверсия контакты в лиды ― 11,07%, конверсия контакты в продажи ― 2,87%.
Этим каналом пользуется лишь каждая шестая компания и конверсия тут небольшая. Во-первых, агентствам сложно продать ― очень высокая конкуренция. А во-вторых, агентствам сложно продать высокие рейты. А в-третьих, работы для агентства нельзя выкладывать в свое портфолио. Несмотря на это, я очень люблю работать с агентствами, для бизнеса это очень прибыльные клиенты за счет большого объема работ. В целом, если соблюдать ряд правил, агентствам вполне реально продавать.
7. Фриланс биржи.
Конверсия контакты в лиды ― 26,42%, конверсия контакты в продажи ― 3,11%.
Как и ожидалось, каналом пользуются около половины компаний, при этом конверсия низкая. Еще наше исследование не отражает размер проекта и рейты, в этом канале оба показателя тоже низкие. В целом тенденции таковы, что от этого канала компании стараются отказываться или хотя бы диверсифицироваться и подключать другие каналы в своих продажах. Недавно я писал про Upwork и проблемы, связанные с ним: Почему на Upwork продавать сложно. Впрочем, канал все еще работает и с введением платных бидов на Upwork статистика может немного измениться (наше исследование было раньше этого события).
8. Закрытые тендерные площадки.
Конверсия контакты в лиды ― 37,37%, конверсия контакты в продажи ― 8,08%.
Чуть больше 10% используют этот канал, он непопулярный. Вероятно потому, что компании мало знают таких платформ. Я за несколько лет насобирал список из десятков таких организаций, из которых меньше 10 реально дают лидов. Продавать тут несложно, но только при условии высокого уровня команды, чтобы в ней реально были сеньеры с английским, так как тут чаще всего покупают аутстаф. Про это я тоже писал статью: Платформы-посредники в ИТ продажах. Сюда же можно отнести каталоги типа Сlutch, хотя лиды там в последнее время совсем мусорные и они скорее портят статистику.
9. Конференции и выставки.
Конверсия контакты в лиды ― 13,37%, конверсия контакты в продажи ― 1,85%.
Этим каналом пользуется только 25% опрошенных и результаты его вполне предсказуемые. Я по нему тоже ранее проводил опрос и выяснил, что большинство ездят на общие или технические мероприятия, в то время как лучше всего работают специализированные мероприятия для бизнеса. Ну и готовиться к продажам на конференциях люди не умеют: обычно все ходят и собирают визитки, что вообще не работает. Поле для роста огромное, тут можно намного эффективнее продавать.
10. Road Show.
Конверсия контакты в лиды ― 1,41%, конверсия контакты в продажи ― 0,24%.
И этот канал меня сильно удивил. Пользуются им всего 15 компаний из опрошенных. Конверсия очень низкая, реально этот инструмент работает во много раз лучше. Проблема в том, что сейчас очень сложно назначить встречи в крупных городах, то есть старый подход давно не работает, уже пару лет как. Поэтому в ответах я видел тысячи контактов, чтобы получить 10-30 лидов и 1-4 продажи. От этого цифры довольно низкие по конверсии, нужно много перетрясти контактов, чтобы реально продать. Если брать не самые топовые города и не ездить в групповые Road Show, то конверсия будет намного выше. Про наш опыт я писал больше года назад: Road Show в 20 стран.
11. LinkedIn.
Конверсия контакты в лиды ― 5,00%, конверсия контакты в продажи ― 0,18%.
Еще один канал, конверсия по которому меня удивила, хотя им пользуется половина опрошенных компаний и только у 16-ти из них были хорошие результаты с отличной конверсией, во много раз выше, чем средняя в исследовании. У одной компании, например, из 450 контактов было 84 лида и 8 продаж. Судя по цифрам, многие по-прежнему занимаются массовой рассылкой сообщений, то есть используют как альтернативу классическим email-рассылкам, что является в корне неправильным и уже лет 5 как не работает. Это инструмент, в котором нужно выстраивать отношения, а не рассылать спам. И только это работает вместе с очень узким портретом клиента. Именно из-за этой ошибки очень у многих компаний в этом канале куча контактов и даже лидов, но ни одной продажи. Про работу с этим каналом я ранее писал: Про LinkedIn и эффективные продажи в нем.
12. Каталоги стартапов.
Конверсия контакты в лиды ― 3,31%, конверсия контакты в продажи ― 0,19%.
С этим каналом мало кто работает и, судя по конверсии, не очень успешно. Дело в том, что про Crunchbase и AngelList все давно знают, конкуренция зашкаливает. Про другие каталоги стартапов меньше, но тоже не новость. Кроме того, очень важна стадия, на которой писать стартапу, ведь когда он получил 3-5 млн. долл. инвестиций, писать уже поздно.
13. Facebook и Twitter.
Конверсия контакты в лиды ― 10,66%, конверсия контакты в продажи ― 1,47%.
Относительно новые каналы для лидгена, хотя ими уже пользуются более четверти компаний. Конверсия низкая из-за высокой конкуренции и неумения работать с каналом.
14. Job-сайты.
Конверсия контакты в лиды ― 8,90%, конверсия контакты в продажи ― 0,88%.
Ожидаемо низкая конверсия. Тут работают локальные Job-сайты и вакансии с возможностью удаленной работы. Если пытаться писать по всем подряд вакансиям в той или иной технологии, эффект будет почти нулевой.
15. Чаты.
Конверсия контакты в лиды ― 16,54%, конверсия контакты в продажи ― 2,55%.
Мало кто умеет продавать через чаты, а конкуренция зашкаливает. Почему-то все забывают, что чаты ― это работа через посредников, которые всегда на ваш рейт накидывают еще свою наценку. Кроме того, чаты чаще всего ― это аутстаф, а значит, нужны сеньеры с английским, в то время как у нас пытаются пропихнуть всех подряд. Собственно, от этого и низкая конверсия.
16. Холодные письма и рассылки.
Конверсия контакты в лиды ― 1,97%, конверсия контакты в продажи ― 0,02%.
Самая низкая конверсия из всех каналов. Рассылки уже давно не работают. Исключением могут быть только очень узкие, на несколько десятков контактов с персонализированной информацией ― такое еще может сработать. Или использовать это как вспомогательный инструмент вместе с другими каналами.
17. Статьи и контент.
Конверсия контакты в лиды ― 21,31%, конверсия контакты в продажи ― 1,97%.
Этот канал относится к маркетингу и очень тесно связан с сайтом, но я сознательно его выделил отдельно. Одно дело, когда мы продвигаем страницы услуг в поисковых системах, и немного другое, когда пишем статьи и размещаем их в СМИ. Многие занимаются контент-маркетингом и делают это не очень правильно, пишут мусорный контент, что дает трафик, но почти не дает продаж. Единицы размещают статьи в СМИ, хотя именно это дает основные продажи. Тут огромное поле для роста для многих компаний. Про контент-маркетинг я ранее писал статью: Что такое контент-маркетинг и что про него недоговаривают?
Со стартап-акселераторами, инкубаторами, коворкингами, холодными звонками попросту почти никто не работает. Выборка очень маленькая, чтобы составить адекватную картину. Так что по ним данные я опустил, для анализа их недостаточно, хотя в таблице цифры есть.
В целом одна компания обычно использует 2-3 канала из всех перечисленных и умеет делать это хорошо. Причем у всех они разные. Наблюдается также эволюция каналов лидгена с размером компании, например, фриланс биржи используют в основном небольшие команды до 20 человек, а с собственным сайтом наоборот начинают работать компании от 50 человек.
Это исследование показывает среднюю конверсию по всем популярным каналам продаж для ИТ рынка. Если у вас результаты ниже средних, значит вы явно что-то делаете не так. Если средние, то это лишь подтверждает, что вы что-то уже знаете, но все равно делаете свою работу не очень хорошо. А вот если выше ― вы в целом молодцы, подключайте другие каналы и будет вам счастье.
Используйте эти цифры, чтобы проверить эффективность работы собственных отделов продаж, делать прогнозы эффективности всех ваших усилий и выбирать новые эффективные каналы для вашей стратегии. Ну а кому нужна помощь в этом, вы знаете, где меня искать 😉
