Дожмите его! Или про закрытие сделок.
Продолжаю тему про проблемы в переговорах и закрытии сделки. Прошлую читайте ниже в моем фб. Сразу скажу, что всех волшебных таблеток не дам, каждый пункт можно обсуждать днями, но полезного будет все равно не мало:
1. Недостаточно технических знаний. От этой проблемы полностью не получится избавиться, хотя есть хорошие решения. В любом случае, брать девочку с ин.яза и ждать от неё продаж будет глупо. Самые крутые сейлзы получаются из бывших программистов с отличными коммуникационными навыками. Это очень большая редкость, но бывает. Кстати, я тоже бывший программист. Реже получается переквалифицировать с продаж в других сферах, но на это нужно время и немалый менторинг от руководителя отдела продаж или директора.
Для начала не ищите терминатора на позицию сейлза, который будет все уметь. Любой сейлз процесс можно и нужно разбивать на типовые виды работ и давать их разным людям. Например, один исследует и составляет базы потенциальных клиентов, один генерирует лиды, один ведет переговоры и т.д. На такие простые группы операций всегда проще найти нормального человека, а если еще учесть тот факт, что крутой сейлз вряд ли сильно хочет в маленькую компанию, то это вообще становится почти единственным вариантом. Если вы совсем микро компания и не можете позволить себе сейлз отдел, как вариант, можно начать с одного лидогенератора, который будет помогать продавать проекты директору. Если же вы наоборот, компания побольше, с такой системы можно выстроить целую махину по продажам, где продаж будет поток. Старый добрый принцип конвейера, тут он тоже применим.
Даже у самой маленькой компании есть команда. И её нужно привлекать к продажам. Это по правильному называется технический пресейлз и это не единичное подключение в скайп колл какого-то вашего программиста, как многие привыкли думать. Все начинается с анализа проекта, затем постоянные консультирование в процессе, затем правильная оценка с элементами консалтинга, затем нужно брать команду на встречи / созвоны и т.д. В общем, чем меньше у сейлза технических знаний, тем больше это компенсирует команда.
Учите своих сейлзов. Делайте внутренние тренинги от ваших технических специалистов, сделайте базу знаний с основной информацией и постоянно её пополняйте, читайте все письма и ходите с ними на переговоры. В общем не бросайте таких новичков на произвол судьбы, они сами не справятся.
Научите сейлза правильно работать с недостатком знаний. Например, не вешать клиенту лапшу на уши, это в 90% случае приводит к заваленной сделке. Или говорить, что нужно посоветоваться с командой. Или банально гуглить по названиям разных технологий перед встречей и разобраться в том, что он продает. В общем должен быть четкий свод правил чтобы избежать типовых ошибок.
2. Недостаточно опыта. Тоже невозможно полностью решить проблему. Просто давайте продавать сначала что-то проще и постоянно помогайте, прямо стойте за спиной. Заставьте много учиться, в интернете есть куча информации, выберите самую качественную и проверяйте прогресс. Привлекайте команду к продажам и лично принимайте в этом участие.
Если человек не продает — это не только его проблема. За пол года без продаж компания потеряет деньги и время, а человек потеряет мотивацию. Именно в этот момент сейлзы часто увольняются не видя результатов и перспектив, а после идут в новую компанию и за следующие полгода начинают продавать, так как у них уже есть минимальный опыт.
3. Некачественная оценка. В компании должны быть определенные стандарты по оценкам и установленный формат. В частности оценки должны делаться за 1 день, максимум — 3 дня для проектов с большим количеством материалов. Всегда нужна детализация оценки и отдельных её частей, с разбивкой на отдельные задачи. Обязательно нужно задавать вопросы до оценки, тем самым отсекая тех клиентов, кто не сильно ждал ни вопросы, ни оценку. Всегда давайте клиенту свои рекомендации. Обязательно привлекайте к оценке тим лидов или СТО, по крайней мере для ревью. Особенно важно это в тех случаях, когда оценивает только один человек и не самого высокого уровня. Сам сейлз в идеале должен понимать, много оценили или мало. И даже если вы сделали оценку — все равно продавайте по T&M.
Если речь про аутстаф, у вас должны быть заранее готовые качественные резюме и примеры кода, чтобы это не пришлось делать на скорую руку.
А в конце, если вы даже проиграли сделку, не поленитесь спросить у клиента как оценили ваши коллеги и чем они были лучше. Это даст понимание, не ошиблись ли вы все же.
4. Предложение не соответствует целям клиента. К примеру, наше предложение начинается именно с цели клиента. Во-первых, это заставляет сейлза задуматься, а что же клиенту нужно и что для него главное. Во-вторых, это дает клиенту уверенность, что мы его поняли правильно. Но банального декларирования цели недостаточно. Все предложение должно быть заточено под цель клиента, ведь именно это его болевая точка, нажав на которую, вы продадите.
Для начала поспрашивайте клиента про его цели, критерии успеха и KPI. Они далеко не всегда очевидны. Затем, подумайте с командой, как этих целей вы можете добиться и что предложить клиенту. И уже после этого у вас должен быть набор правил, как и когда вы будете доносить клиенту информацию про соответствие вашего предложения его целям, ведь чтобы он увидел это, вам нужно будет на это много раз акцентировать его внимание в переговорах и своих предложениях.
5. Низкое качество лидов. Не продавайте на UpWork 🙂 Шучу, там тоже можно продавать, но это не должен быть единственный канал. Нужно стремиться к системной лидогенерации, чтобы можно было выбирать лиды. В идеале, настроить поток таким образом, чтобы можно было выбирать среди профильных лидов с кем работать после квалификации. А еще стоит собирать статистику и выделить для себя приоритетные каналы и не очень. В одном из прошлых постов я описал два десятка каналов, можно выбрать несколько более близких и работать по ним.
6. Конкуренция. Ну от неё мы не убежим, однако можем стать немного в стороне с помощью маркетинга. Вашу компанию должны воспринимать не по цене, а по дополнительным и уникальным параметром. Начиная от специализации и заканчивая сертификацией специалистов. Все, что качественно выделяет среди других компаний надо из года в год нарабатывать. Ну и опять же работать с лидами, чтобы они были более высокого качества, в это понятие, в том числе, входит и более низкая конкуренция за лид.
7. Слабая компания. Первый рецепт очевиден — вкладывать в компанию и улучшать её. Но это единственное, о чем стоит подумать. Намного важнее, чтобы сейлзы умели правильно подать компанию и использовать её преимущества. Нет идеальных компаний, но у всех есть сильные стороны на которые нужно обратить внимание. Это решается обучение сейлзов и набором правил в компании. Сильный сейлз обычно продает сначала себя, а потом уже свою компанию и часто личные характеристики играют бОльшую роль, чем сама компания.
8. Завышенные рейты. Политика по рейтам должна быть гибкой. При аутстафинге по обычным технологиям я бы не ставил слишком высокий рейт. По крайней мере, если вы не живете в стране клиента, а продаете удаленно. Также редко можно продать по хорошему рейту через посредника, ему тоже ведь нужно заработать. А вот при отраслевой экспертизе и наработкам наоборот, можно продавать дорого.
И опять же учим сейлзов обосновывать высокий рейт. И это не делается банальной фразой: «У нас отличные специалисты» — данная фраза и все её вариации уже давно не работает на клиентов. Стоимость услуг компании обосновывается на протяжении всех переговоров во много этапов.
9. Медленная реакция. Тут все решается набором правил в компании и контролем их выполнения. Главное, чтобы команда не саботировала оценки и собеседования с клиентом.
Конечно, это далеко не все решения перечисленных проблем. По каждой проблеме этого списка можно написать отдельную большую статью. Но давайте будем честными, в большинстве компаний даже эти банальные рецепты не используются. И уж тем более все это не работает вместе в единой системе.
Проблемы в любой из групп приводят к потери контракта, а у многих там ни одна проблема, а сразу несколько. И эти проблемы часто не видно сразу, особенно если основные продажи идут по рекомендации от прошлых клиентов и новый потенциальный клиент начинает доверять компании еще до того, как пришел на переговоры. В этом случае продажи вроде и есть, но в холодную не получается продавать, потому, что активные продажи холодным контактам — это совсем другое. Мне лично очень жалко смотреть на кучу выкинутых в пустую усилий, когда из-за чьих-то ошибок сделка не закрывается и компания остается с кучей потраченного времени в убыток. Сейчас компаний с лидами и плохим закрытие сделок куча, а значит у всех из них есть проблемы, которые можно и нужно профиксить, остается только их найти.
