Почему на UpWork продавать сложно.
Разберем UpWork и некоторые проблемы связанные с ним. Вчера писал про платформы-посредники, так вот речь там шла не про UpWork, хотя многие стали грешить на него. Вероятно для некоторых было новостью, что можно продавать еще через какие-то сайты 🙂 Теперь пришло время написать и про фриланс биржи, в том числе про UpWork, как самую крупную.
Вы наверное помните, что я его не люблю, да? Но бизнес есть бизнес, тут нельзя просто не любить, все нужно считать с точки зрения эффективности и ROI. Так вот моя нелюбовь к UpWork берет свое начало именно в низком ROI и есть объективные факторы, которые на это повлияли. Хотя я когда-то тоже там продавал, а если точнее, продавать когда он еще был oDesk’ом.
Но сначала традиционно рассмотрим фундаментальные вещи. Почему, если фриланс биржи имеют низкий ROI на них все же сидят довольно много ИТ компаний? Ответ на поверхности: тут есть большой поток лидов. То есть не нужно напрягаться, чтобы получит лид, они сами идут пачками. Очень в духе нашей ментальности. Какая классная мысль: ты сидишь, ничего не делаешь, а лиды сами идут. Правда хорошо? Но на самом деле, не совсем. Вы ж помните из одного из прошлых моих постов, что важно не только количество лидов, но и их качество, верно? Так вот тут качество лидов одно из самых низких среди всех каналов и чуть ниже я объясню почему. А это означает, что нужно приложить довольно много усилий, чтобы там продать хоть что-то.
В чем проблема?
1. Про UpWork не знают. Вам наверное странно это слышать, но про UpWork знают в аутсорс странах, а тут, на западе, про него не так много людей слышали или может и слышали, но не используют. Вот например у нас в C-Level клубе в Канаде ни разу его даже не вспоминали. Про него могли слышать агентства, но обычно они отдают заказы знакомым компания и часто уже с кем-то работают годами. А конечные клиенты с этим проектом вообще малознакомы.
2. Только микро-проекты. После переезда на запад я сделал для себя много открытий, но одно из самых больших, что я не замечал до этого — местные ребята не хотят работать с маленькими проектами до 30 тыс. долл. Они им неинтересны и найти подрядчика тут на такие проекты довольно сложно. Меньше 10 тыс. почти невозможно. Вот эту пузатую мелочь и скидывают на UpWork просто потому, что особо других вариантов у них нет, а работу закрыть нужно. Местным клиентам проще просто отказаться от такого проекта, что и делают 90% местных компаний. Проблема в том, что для роста аутсорсингового бизнеса нужны именно большие, долгие проекты. Которые не нужно каждый месяц заново продавать.
Проекты в 500-2000$ для сервисного бизнеса чаще всего вредны, а именно таких там большинство. Если посчитать трудозатраты на продажу таких мелких проектов и разрывы в загрузке девелоперов между такими проектами, это вообще может оказаться убыточным. Проблема в том, что никто это не считает. Попробуйте потрекать все время всех специалистов, которое у вас уходит на продажу проекта, коммуникацию, его старт и т.д. Скорее всего окажется, что общаетесь вы в общем не меньше, чем кодите или дизайните. А время на общение — это тоже ваш ресурс и очень ценный.
3. Клиенты-нищеброды. Все заказчики на UpWork делятся на два типа:
- а) нищеброды
- б) клиенты с проблемными проектами, часто маленькими.
Другие типы клиентов я не смог там выделить, а первая группа более распространена. Люди с деньгами на западе заказывают у местных компаний по местным рейтам и даже не думают про аутсорс. Некоторые готовы покупать аутсорс, но для этого им не нужен UpWork, вокруг полно аутсорсеров, которые живут тут, а команды держат в других странах и им всегда проще отдать проект, клиент видит человека в живую и доверяет ему больше. До UpWork’а доходят обычно те, у кого ну совсем туго с деньгами или их проект никто не хочет брать у них в стране. И те и те клиенты изначально довольно проблемные.
Хорошо, если тебе повезет и будет нормальный клиент, просто с маленьким проектом, который ему некому отдать. И может быть, у него потом будет больше проект, который он тоже тебе отдаст, потому что будет уже тебя знать. Но вот если встречается клиент-нищеброд — это беда. Будет жесткая торговля по цене и конкуренция с азиатами, африканцами и латиноамериканцами. Для продажи не может быть ничего хуже ценовой конкуренции, тем более, с более дешевыми регионами. И про ваш прекрасный код клиент не будет думать, он нищеброд, он думает где ему денег на вас взять. Да и в других регионах код часто не хуже. Так что это продажи там тоже весьма сильно усложняет.
4. Низкие рейты. Так как клиенты нищеброды они как раз и пришли за низкими рейтами. А для них некоторые компании и стараться готовы, демпингуют. Но самое страшное другое: мы уже давно дорогой регион для аутсорса в мире. А эта платформа не выделяет восточную Европу, UpWork’у все равно куда пойдут деньги, так что вам придется конкурировать за клиента с более дешевыми конкурентами в условиях, когда клиенту очень важна цена. И это будет очень сложно сделать, потому, что про прекрасных разработчиков из восточной Европы знают только сами разработчики восточной Европы, тоже часть нашего менталитета, в котором многие занимаются самовосхвалением. Проблема в том, что западные ребята далеко не всегда слышали про сильный уровень наших разработчиков и уж точно мало кто из них выделяет нас в какую-то отдельную высшую касту. Многих придется на ходу убеждать, что скупой платит дважды, но клиенты там не будут готовы это слышать.
5. Заоблачная конкуренция. Мы давно конкурируем глобально. И у нас есть как плюсы, так и минусы. На UpWork мы конкурируем по цене с Азией и Африкой; по понимаю ментальности с компаниями из страны клиента; по часовому поясу с Латинской Америкой; по английскому с англоговорящими странами и т.д. Очень много критериев, по которым мы проигрываем.
Да и в целом там очень много разных конкурентов со всех уголков мира. Я уже говорил, что несколько лет назад, когда я как клиент публиковал там проект, мне за первые 3 минуты пришло 50+ ответов. Так что для начала нужно чтобы клиент вообще вас заметил среди массы подрядчиков, а уже после вы будете доказывать ему, что вы лучше других.
6. UpWork выдавливает компании. Да, вся политика UpWork направлена на то, чтобы выдавить агентства. Это платформа для фрилансеров и агентства не сильно вписываются в их стратегию, как я понял. Это наблюдается и в правилах, и в функционале и в публикуемых клиентами проектах, где часто агентства не допускаются.
7. Легенды UpWork. Этот проект оброс такими баснями, что мне иногда страшно. Недавно общался с человеком, который мне доказывал, что там рейты по 80$ / час, нужно только уметь правильно его готовить. И даже ссылок мне накидал, где в профилях действительно писалось 50-80$ / рейт. Но написать можно хоть 1000$ / час, это не значит, что человек по столько продает или тем более продает на целую компанию. Еще многие забывают, что можно продать по 10$ / час., наработать 10 часов и попросить клиента показать 100$ / час при оплате. Красивые цифры в профиле и даже наработанная история не говорят абсолютно ни о чем.
Еще есть легенды про компании в 50-100 человек, которые продают только на UpWork. Мне было интересно, я специально искал таких умельцев. Ни одного не нашел пока. Обычно тут два варианта: а) компания когда-то начинала с UpWork и в самом начале только там вполне могла продавать, а со временем начала продавать через другие каналы, за счет чего и выросла б) компания вытащила оттуда стартап, который стал успешным и компания выросла вместе с этим стартапом, но никак ни за счет UpWork’а. И что еще важнее, все эти истории в основном старые, за последние несколько лет не видел я таких везунчиков.
8. Высокая комиссия. Начиная от 20% и до 5%. Проблема в том, что большинство заказов с маленьким бюджетом, а значит часто комиссия будет 20% или 10%. И это не мало. В больших аутсорс компания 15-20% — это вся маржа, часто меньше, а тут с вас только платформа берет 20%. Еще и небольшая комиссия есть у клиентов, чуть меньше 3%. Конечно, все это закладывается в рейты разработчиками, но клиенты часто не очень платежеспособны и продажам это не способствует.
9. Проблемы после объединения. За последние пару лет конверсия на UpWork сильно упала, а проекты стали еще хуже. Как раз после объединения, когда Elance-oDesk объединились в UpWork. Я не отслеживал причины этому, но про то, что конверсия упала знают все. По этой же причине многие перестали использовать этот проект в последнее время. Но новички активно идут на него толпами еще по старым слухам, что там можно много продавать, хотя сейчас ситуация в корне поменялась.
10. Мусорные проекты. В последнее время очень много стало откровенного мусора. От сделать лабораторную работу до подвинуть запятую. И среди этого шлака выбирать нормальные проекты все сложнее.
11. Закрученные гайки. Тем временем UpWork активно закручивает гайки для маленьких агентств. Активно банит профиля, повышает комиссии, ужесточает правила. Это в свою очередь уменьшает количество возможных телодвижений и в конечном итоге продажи.
12. Клиенты не хотят агентства. Все больше появляется проектов, где прямо указано, что агентства не рассматриваются. Но это и понятно, ведь это фриланс биржа для фрилансеров-одиночек. Для компаний есть другие проекты, о которых я писал вчера и это полная альтернатива фриланс-биржам.
13. Мошенничество с Азии. В последнее время профиля с красивой историей с восточной Европы активно перекупаются индусами и китайцами, дальше они выдают себя за нас, чтобы продавать по более высоким рейтам, лажают, клиенты думают на восточную Европу, репутация региона в рамках этой платформы и не только портится.
14. Сложность входа. Если вы новая компания на UpWork, пробиться и начать продавать будет крайне сложно. У вас нет наработанной истории, сданных тестов, портфолио, отзывов, особых статусов типа Top Rated и т.д. Как мне вчера кто-то написал, придется брать мелкие проекты только ради отзывов, работать в ноль или убыток и тогда, может быть, сработает сарафанное радио и вы когда-то сможете заработать. Просто зарегистрироваться и начать продавать можно, если у вас есть очень сильная экспертиза в чем-то (не только в технологии) или вы делаете что-то очень трендовое типа blockchain, где спрос превышает предложение.
Набралось целых 14 пунктов, каждый из которых создает кучу преград в продажах на этой платформе. И вот поэтому я ей и не люблю. На других фриланс-биржах ситуация очень похожа, кстати.
На сколько все плохо? В целом жить можно. А если точнее — выживать. С UpWork отлично работают микро-компании до 10 человек. И с командами из одних джунов у них даже остается небольшая маржа. И клиенты-нищеброды даже готовы покупать этих джунов. Когда вообще нет проектов, их можно и на UpWork продавать, хотя какая-то работа и деньги. Для компаний больше 10 человек это становится уже слишком проблемно. Им надо нанимать и удерживать ребят выше уровнем, а проекты должны становиться больше, чтобы бизнес рос и развивался. Но это совсем не значит, что когда у вас будет нанят 10й человек, вам нужно срочно отказывается от UpWork’а. Если у вас уже есть наработанная история, то можно просто постепенно повышать планку и подаваться только на действительно большие и интересные проекты, замещая UpWork другими каналами, каких много. Именно так многие и делают, хотя можно и сразу спрыгнуть с этого довольно посредственного канала и делать акцент на других вещи.
В более зрелых компаниях UpWork может быть просто как один из множества каналов лидов, его ежедневно отсматривают, но в итоге подаются на 3-5 проектов в месяц. Больших и максимально соответствующих профилю компании, которые можно выиграть не рейтом, а экспертизой и которые могут превратиться в историю в 10-100 тыс.
Бывают и исключения. Я слышал истории, когда на UpWork’е доставали проекты на 100+ тыс. долл. Это бывает очень редко, но у кого-то получалось. Впрочем надеется на удачу я бы не стал. У нас не лотерея, а в бизнес все нужно считать, как я уже писал выше. Если вы сейчас продаете на фриланс биржах, я бы сел на часик, выключил месседжеры и почты, взял листочек с ручкой и посчитал реальные трудозатраты и чистую прибыль с каждого из ваших проектов за последний месяц, а лучше за последние полгода. И при этом не забывайте высчитать все затраты, которые были потрачены на непроданные проекты, их у вас много, если вы работаете с биржами. Вероятно, вы сильно удивитесь, посчитав все это.
Только выстроив системную лидогенерацию по разным каналам можно расти и развиваться. Ни микро проекты, ни низкий рейт не дадут вам возможности расти. Бегите от этого всеми возможными способами и начинайте строить отделы продаж. Хоть и маленькие, но которые вам позволят спрыгнуть с бирж.
