Почему сейлзы не продают в вашей компании
Одна из самых распространенных и острых проблем в ИТ продажах ― это найм некачественных сейлзов, которые в итоге ничего или почти ничего не продают. На эти грабли наступали все без исключения, и я в том числе. И что хуже всего, сколько людей, столько мнений по этому поводу, разобраться в причинах довольно сложно. Сегодня я расскажу про свой опыт в этом вопросе, много про свои ошибки и отвечу на вопрос, что же все-таки делать со всем этим.
Для начала нужно определить отправную точку. Кого нанимать ― сильно зависит от самой компании, в которую мы нанимаем. У больших компаний есть деньги и они стараются нанимать нейтив сейлзов в США или Европе, чтобы они работали исключительно со странами, где они живут. Это большая отдельная история и свои правила. У маленьких компаний обычно выбора не много, и туда берут наших сейлзов. В микрокомпании вообще берут людей с улицы и учат их с нуля. Все варианты имеют право на жизнь, но по понятным причинам их эффективность будет очень разная.
Как-то мой знакомый владелец не самой маленькой аутсорсинговой компании рассказал свою историю, как раньше он нанимал наших сейлзов (несколько десятков человек), перевозил их в США и… сейчас у него работают только нейтив сейлзы и ни одного нашего. Я запомнил эту историю, это отличный опыт, который хорошо показывает реалии рынка и заставляет задуматься. Но не спешите расстраиваться.
Прежде чем начать размышлять об этой теме, приведу несколько очень важных мыслей, чтобы ни у кого не было иллюзий:
1. Топовые сейлзы не пойдут в маленькую компанию. Для них это очень большие ограничения и уменьшение их дохода. И речь тут не о зарплате, конечно. Я отдельно писал большую статью по этому поводу
2. Наши сейлзы не могут переехать в США / Канаду / Европу и быстро начать там продавать. У них просто нет ни хорошего понимания ментальности, ни местного нетворкинга. Это я на своем опыте тоже рассказывал.
Таким образом, у больших компаний все хорошо и будет так же – они преодолели определенный порог и могут нанимать и нейтив сейлзов, и просто топовых. А маленькие компании обречены нанимать людей с небольшим опытом, учить их и надеяться, что когда-то они вырастут сами и поднимут компанию. А это долгий и сложный путь.
Есть несколько стратегий найма сейлзов:
1. Full-Time Sales Executive (Native). Западный сейлз, который работает в штате вашей компании и имеет зарплату + процент.
У нас принято считать, что любой западный сейлз ― это дефолтно большие продажи. И это большая ошибка. Там такие же люди, и далеко не все умеют продавать, даже если называют себя сейлзами. Есть очень большой процент неудачников, новичков или просто непрофессионалов. И что самое интересное, все они будут очень хорошо рассказывать о себе, а вот продать вашу компанию сможет в лучшем случае 1 из 4-х.
Основной ценностью западного сейлза является широкий нетворкинг в нужной вам среде. Или просто среди предпринимателей, или в какой-то отдельной отрасли, или в отдельном городе. А если у такого человека уже есть нетворкинг, значит он много лет работал в этой среде и чего-то добился. Вероятно, за таким специалистом будет стоять очередь работодателей и заполучить его очень сложно и дорого.
Да и посмотрите на этот вопрос с другой стороны: если у человека есть поток проектов, что мешает ему открыть свою компанию или нанять несколько проверенных команд на аутсорс?
В общем, звездные сейлзы все нарасхват, но всегда можно попробовать поработать с начинающими, и, возможно, кто-то из них сможет вырасти в крутого продавца. Про них я подробно напишу в последнем пункте.
Что делать: если у вас мало денег, это, скорее всего, не ваша модель. Нужно четко понимать, что с первого раза вы не наймете хорошего сейлза, да и на эксперименты уйдет не менее 1-2 лет, когда вы делаете это впервые. А если вы уже решились, то стоит присмотреться к молодым ребятам с небольшим, но успешным опытом в ИТ продажах, либо переманивать опытных сейлзов из конкретных отраслей, у которых уже наработан отличный нетворкинг.
2. Part-Time Sales Executive (Native). Западный сейлз, который частично работает на вас, а частично занимается другими делами, но также имеет небольшую зарплату и процент.
Очень популярная модель в последнее время у наших предпринимателей. Full Time — слишком дорого, а это, вроде, неплохой вариант снижения рисков. Но этот вариант в реальности на порядок хуже других.
Во-первых, западные «сейлзы» уже смекнули, что у нас есть деньги и мы их легко даем любому, кто говорит на хорошем английском и живет в США / Канаде / Германии и т.д. Появился целый пласт мошенников, которые ходят из компании в компанию, доят на деньги и ничего не делают. Они даже ездят к нам за деньгами, как на Road Show.
Во-вторых, даже если человек ответственный и у него действительно есть какой-то поток лидов, он будет их распихивать сразу в несколько компаний, начиная с самых сильных в своей базе, ведь ему главное продать и кроме зарплаты получить еще и процент, а кому из этих нескольких компаний он продал, ему не сильно важно – проценты везде одни, как правило. Тут отлично работает старое доброе правило: если не закрыты базовые потребности, человек не будет выкладываться.
Что делать: я бы сказал, не нанимать таких сейлзов 🙂 В лучшем случае, вы получите сейлза из следующей группы, но за деньги. Но в теории это может работать, если привязать такого сейлза и выплаты ему к каким-то KPI. В этот момент нулевые сейлзы просто отсеются. Посчитайте в объемах выручки, что вы хотите получить за те деньги, чего хочет сейлз, и привяжите одно к другому, ведь если вы платите фиксированную сумму зарплаты, вы вправе требовать, не забывайте про это.
3. Sales Representative on a commission basis. Западный сейлз, который работает без зарплаты, на голом проценте. Обычно такие люди работают сразу с несколькими компаниями.
Таких не мало, да и вообще концепция «свободного продавца» не нова для западных стран. Многие ИТ компании сейчас работают с такими людьми. И это неплохой вариант, но, чтобы продажи были системными, таких ребят нужно довольно много, ведь каждый из них дает не так много лидов в отдельности.
Кстати, я лично начал немного работать по этой модели в прошлом году: продаю услуги других компаний. Так что поясню на своем примере:
У меня есть база партнеров, сейчас в ней около 80 компаний, все большие и серьезные, мелкие компании по 10-20 человек я не беру. В основном это мои знакомые директора, я должен быть уверен в своих партнерах. У каждой компании я выписал основную специализацию, количество сотрудников, рейт и т.д. Когда мне приходит лид, я смотрю по своей базе, кто идеально подходит этому лиду, и знакомлю сразу с несколькими компаниями, обычно не более 3-х, чтобы у клиента был выбор. Далее помогаю продать проект, хотя особо много усилий уже не трачу, почти всегда проект продается сам, ведь подрядчик уже идеально подходит клиенту – я провел за клиента огромную работу по выбору компании. За эту услугу я беру, как обычный сейлз ― 10%, что уже заложено в рейт, только эту часть получает не внутренний сейлз, а внешний. С осени прошлого года, когда я начал такое делать, мы уже продали ряд проектов по этой модели.
Никто не будет рассылать лид в десятки компаний, выбираются сильнейшие. Никто не будет пытаться за уши вытянуть слабую компанию и представить её сильной. Никто не будет развивать отдельно взятую компанию и нести все лиды в неё в ущерб другим, более сильным партнерам. Любой сейлз, работающий на голом проценте, не думает про исполнителя, он думает про свой процент, а для этого нужно сделать клиенту настолько хорошо, чтобы он купил. В этой модели исполнитель в конце пищевой цепочки.
Что делать: искать и заключать договора с такими людьми как можно больше. Выстраивать с ними отношения, доказывать, что именно вы сможете закрыть любой контракт лучше других команд и тем самым увеличить вероятность продажи и дохода обоим сторонам. Делать компанию сильнее с точки зрения маркетинга, чтобы заказы эти люди несли к вам, а не к другим.
4. Native Business Partner. Не просто сейлз, а полноценный партнер, с которым вы часто делите бизнес и его прибыль в разных долях.
Эта самая безрисковая модель, но и самая затратная. Вы просто отдаете часть бизнеса западному партнеру, и он дальше занимается продажами, а вы – производством на месте. Конечно, тут речь уже про 30-70%, которые вы должны отдать, но, с другой стороны, прибыли может оказаться больше, чем если работать самому. Тут сильно не останавливаюсь, модель одна из самых старых и проверенных.
Что делать: с улицы партнеры не ищутся – нужно время, чтобы получить доверие и развить отношения. Причем и западному партнеру в идеальном варианте немного поработать с вами, и вам убедиться, что у него много проектов.
5. Inside Sales Executive. Наши сейлзы, которые продают удаленно. Обычно имеют и зарплату, и процент.
Это самый распространенный вариант среди наших ИТ компаний. Но и самый малоэффективный, ведь наши сейлзы не обладают нетворкингом в странах клиентов.
Локальные сейлзы могут быть нескольких типов:
— Сейлз без опыта. Очень часто берут только со знанием английского. Этот вариант почти всегда провальный, ведь сейлз должен обладать талантом продавца, знаниями рынка и, в идеале, нетворкингом, а тут ничего этого нет. Конечно, всему можно научить, но, как правило, обучение такого стерильного человека займет не менее 12 мес., а за это время ему нужно будет платить зарплату и мотивировать. Я пробовал такой вариант – он очень сложный и историй успеха почти нет.
— Сейлз из другой сферы. Если из b2b продаж ― вообще отлично. Такие люди уже умеют продавать, их нужно только доучить продукту. Все бы хорошо, но переучить таких людей тоже сложно, обычно все они очень далеки от ИТ. А, кроме того, если они были успешными сейлзами в другой сфере, то привыкли явно не к минимальной зарплате, что повлечет за собой хорошие траты, в противном случае они не пойдут переучиваться вообще… а неуспешные сейлзы никому и даром не нужны.
— Сейлз с опытом. Вариант с переманиванием у конкурентов. И таких специалистов найти сложнее, чем хороших девелоперов. Их просто почти нет на рынке 🙂 Ходят по компаниям каждые 6-12 месяцев только неудачники, которые не умеют продавать, а специалисты давно сидят на очень сладких местах и у них все и так хорошо.
Что делать: использовать средний вариант, нанимать молодых специалистов с небольшим опытом, но которые уже понимают, что от них требуется. Ну и, конечно, строить систему, в которой будет не один сейлз, а еще лидгены, команда пресейла, руководство будет участвовать в продажах и помогать, хотя бы на начальном этапе… в общем, строить полноценный отдел продаж, потому что с нашими сейлзами по-другому не сработает – у них есть очевидные минусы, и они существенные. Один сейлз может быть эффективным, ТОЛЬКО если у него есть поток лидов от лидгена, от маркетинга или от партнеров. Во всех остальных случаях система работать не будет.
Также очень хорошо работает объединение разных моделей. Во-первых, строить систему и выделять лидгенов отдельно от сейлзов – они могут помогать как нашим сейлзам, так и западным. Как минимум, в назначении встреч. Во-вторых, постоянно делать компанию сильнее с точки зрения маркетинга, это поможет эффективнее закрывать сделки, а во многих случая также даст поток лидов. В-третьих, обрастать западными партнерами, включая Sales Representative. В-четвертых, требовать KPI, особенно с тех, кому вы платите зарплату, и не важно, наши это сейлзы или западные. В-пятых, анализировать эффективность вашей работы, постоянно экспериментировать, акселеративно выводить новые подходы.
Большинство предпринимателей уже начали нанимать сейлзов, но делают это вслепую, нанимая часто одного человека и ставя перед ним абстрактную задачу продавать. Почти во всех случаях это не дает эффекта, такие сейлзы не продают. И это ошибка не сейлза, а предпринимателя, который решил пойти по простому пути и рассчитывает на волшебную таблетку.
