Побудова ефективного відділу продажів в ІТ компанії 2.0
Тривалість
4,5 місяця
Дата початку
Тільки відео формат
Кількість занять
35 годин
Формат
Консультації
Вартість: 1000$
За попередньою реєстрацією
НЕ ХОЧЕТЕ ЧЕКАТИ?
Придбайте відео попереднього курсу!
ПРО КУРС
Приклад відео з курсу:
Перший в україномовному сегменті інтернету курс з елементами консалтингу зі створення ефективного відділу продажів на захід для сервісних ІТ-компаній розміром від 10 до 100 осіб. Цей курс унікальний тим, що в ньому ми покроково будуємо відділ продажів у компаніях-учасниках курсу: від найму правильних сейлзів до створення та обробки потоку клієнтів. У різних блоках курсу беруть участь різні співробітники відділу продажів, щоб разом навчитися виконувати ті чи інші завдання. Будуть блоки лише для CEO, для CEO та керівника відділу продажів, для керівника відділу продажів та сейлзів / лідогенераторів. Акцент в навчанні робиться на завданнях для співробітників відділу, які дозволяють одразу застосовувати отримані знання у своїх компаніях. Ми даємо фреймворк, на основі якого ви зможете вирішити свої задачі. Завдяки цьому ми не просто покроково побудуємо ефективний відділ продажів, але й навчимо правильним механізмам спільної роботи всіх основних його співробітників.
Кінцева мета курсу – створити самостійний та прогнозований відділ продажів, який генеруватиме постійний потік нових клієнтів. Методології курсу можуть бути застосовані як з нуля, в компаніях, де ще немає повноцінного відділу продажів, так і для вже існуючих відділів продажів з метою підвищення ефективності.
Курс повністю базується на практиці, з кейсами як віддалених продажів, так і продажів з фізичною присутністю у США-Канаді. Окремо варто звернути увагу, що весь курс будуватиметься на принципах спільної роботи, ми ділитимемося статистичними результатами та разом виконуватимемо завдання на різних стадіях побудови відділу продажів. До перевірки завдань для сейлзів / лідогенераторів також залучатимуться керівники відділів, і наголос робитиметься на командній роботі. Курс спеціально розрахований таким чином, щоб за пів року побудувати повноцінний відділ продажів, включаючи підбір та найм правильних людей, і підготуватися до весняного сезону продажів у розвинених країнах, а також набрати хороших проєктів на весь наступний рік та підготувати основу для подальшого зростання.
На курсі ви дізнаєтеся
- | Який вигляд мають відділи продажів у компаніях різної величини
- | Про різні стратегії «тут» і «там»
- | Про підбір правильних сейлзів і роботу з ними
- | Про різні моделі мотивації
- | Про стратегію швидкої заміни співробітників відділів продажів за необхідності
- | Пройдемо блок із навчанням найважливішим речам для сейлзів
- | Вибудуємо стратегію правильного ціноутворення
- | Налаштуємо роботу команди лідогенерації та створимо потік лідів
- | Навчимо ваших сейлзів правильної роботи на різних етапах воронки продажів
- | Створимо пакет стандартних документів
- | Дізнаємося, як продають західні ІТ компанії і на що вони роблять акцент
- | Вибудуємо правильні KPI і навчимося їх виконувати
- | Розробимо стратегію роботи з поточними клієнтами та UpSale
- | Вивчимо найважливіші програми та сервіси для автоматизації роботи відділу
Для кого цей курс
- CEO
- ACCOUNT MANAGER
- LEAD GEN
- SALES MANAGER
- CSO
РЕЗУЛЬТАТ НАВЧАННЯ
Після закінчення курсу ви наймете ефективну команду продажів, включаючи керівника відділу, і навчитеся нею керувати, отримаєте навчених та мотивованих співробітників у відділі, розробите систему ціноутворення для різних ринків та зможете збільшити рейтінги, навчите та налаштуєте команду лідогенерації, створите потік лідів, навчитеся ефективно працювати з лідами та вести клієнта до завершення угоди, отримаєте та оптимізуєте пакет стандартних документів та звітів, виведете KPI та навчитеся їх дотримуватися, зробите UpSale поточним клієнтам та автоматизуєте низку процесів.
Ми надаємо готовий фреймворк для побудови відділу, який успішно працює у нас і в багатьох інших невеликих компаніях. Всі пункти програми ми пройшли у себе, коли будували наш відділ продажів. Виконуючи всі завдання, ви зможете побудувати дійсно ефективні продажі у своїй компанії.
Ви отримаєте доступ до нетворкінгу з іншими учасниками, у яких схожі цілі та проблеми, а також вас буде додано до закритого чату курсу й ви отримаєте доступ до нашого сейлз-клубу, в якому відбувається обмін лідами.
Відгуки учасників попередніх курсів з продажів від Микити ви можете знайти на нашій сторінці в Facebook
Переважно це представники ІТ-компаній до 100 осіб.
- Курс розрахований на CEO ІТ-компаній та / або керівників відділу продажів, які хочуть побудувати системний і самостійний відділ продажів або підвищити ефективність уже існуючого.
- Передусім аутсорсингові компанії, дизайн-агенції та маркетингові агентства. Ми спеціально оптимізували підходи для невеликих компаній до 100 осіб.
- Курс буде корисним, передусім, для тих, хто продає віддалено, і допоможе вибудувати продажі з нуля або підвищити ефективність наявної команди.
- Ми також на своєму досвіді розповімо, як перейти від віддалених продажів до комбінованих, із залученням сейлзів на ринку клієнта.
ПРОГРАМА
1. ВІДДІЛ ПРОДАЖІВ У РОЗРІЗІ: ЯК І ЩО МИ ПРОДАЄМО?
( бере участь CEO і керівник відділу )
1 тиждень
– Аналіз поточної ситуації з продажами
– Ролі та обов’язки
– Правильна взаємодія з іншими відділами
– Відмінності відділів продажів для компаній з 10-30, 30-80 і 80+ співробітниками
– Коли починати будувати відділ продажів?
– Як визначити ідеального клієнта для компанії і не витрачати даремно час на інших?
– Специфіка продажів у різні регіони. Порівняння США-Канади, Європи та Азії
– На які країни / індустрії робити акцент, а які краще не чіпати?
– Наводимо лад із продуктами компанії або що саме ми продаємо?
– Яку стратегію продажів обрати і чому?
– За що звільняють сейлзів? Або виживають найсильніші
– Відшкодування витрат: як і на що?
– Вибудовуємо відділ продажів навколо клієнтів, а не продукту. У чому різниця?
– Різні продукти / послуги та різні підходи до їх продажу
– Різний ринок і стратегії продажів «тут» і «там»
– Адаптація до швидко мінливого ринку технологій
– Антиконкурентна стратегія
– Level Up: шукаємо постійного партнера на ринку клієнта
2. НАЙМ ПРАВИЛЬНИХ СПІВРОБІТНИКІВ І РОБОТА З ЛЮДЬМИ
(бере участь CEO, керівник відділу та HR/Recruiter)
2,5 тижні
– Де шукати людей?
– Хантинг готових чи навчання з нуля?
– Коли наймати Head of Sales?
– Вимоги до кожної спеціалізації
– Портрет успішного сейлза
– Правильна співбесіда та тестові завдання
– Конкурсна основа підбору
– Стажування в компанії
– Мотивація сейлзів і лідгенів
– Зарплата + %. Як знайти баланс?
– Вплив умов роботи на ефективність
– Очікування сейлзів і чому їх важливо знати
– Професійне вигорання керівника відділу та як з ним працювати
– Профілактика вигорання сейлзів
– Змагання між співробітниками відділу
– Вирішення конфлікту продажів і виробництва. Продаємо проєкт команді
– Робота з зірками
– Швидке введення у відділ нових співробітників
– Менторство і тім лідерство
– Кар’єра сейлза або як уникнути ефекту плато
– Оцінювання сейлзів та особиста ефективності. Метод 360
– Утримання сейлзів у вік довгих продажів
– Правила безпеки або як не допустити крадіжку клієнтів колишніми співробітниками
– Правила і стандарти відділу
3. НАВЧАННЯ СПІВРОБІТНИКІВ ВІДДІЛУ ПРОДАЖІВ
(беруть участь усі співробітники відділу)
1,5 місяці
– Технічні особливості послуг та продуктів
– Техніки продажів: СПІН, СНАП, консультативні. Які і коли застосовувати?
– Робота з CRM
– Правила етикету та поведінки
– Правильне вибудовування довірливих відносин
– Дослідження потенційного клієнта. На що звернути увагу?
– Базова психологія та невербаліка. Найпростіші сигнали
– Ментальність у США / Канаді / Європі. Вчимося розуміти наших клієнтів
– Мистецтво писати листи
– Клієнт НЕ завжди правий
– Стандартні запитання клієнтів і правильні відповіді на них
– Створення бази знань
4. ЦІНОУТВОРЕННЯ
(бере участь CEO і керівник відділу)
1 тиждень
– Дослідження конкурентів
– Правила маржинальності проєктів / рейтів
– Різні рейти для різних ринків і технологій
– Ціноутворення у вузьких нішах
– Відмінність цінової політики для стартапів і корпорацій
– Чи можна брати проєкти без маржі і навіщо вони?
– Створення сітки рейтов
– Стратегія підвищення рейтів
– Відмінності в продажах 30+ та 50+ рейтів
– Чи можна продавати по 100+ і як саме?
5. СТВОРЕННЯ ПОТОКУ КЛІЄНТІВ
(бере участь керівник відділу та лідгенератори)
2 тижні
– Правила роботи з особистим нетворкінгом
– Правильна побудова партнерської мережі
– Додавання в сейлз клуби і чати з обміну лідами
– Реєстрація компанії на спец. майданчиках з обміну лідами (понад 30)
– Ліди з професійних соцмереж: LinkedIn, Opportunity та інші
– Ліди із загальних соцмереж + автоматичне сканування
– Ліди з бірж: UpWork, Freelancer тощо
– Ліди з конференцій і виставок
– Ліди з Road Show
– Ліди з сайтів з працевлаштування: Monster.com, сайти по країнах, спеціалізовані сайти (понад 25)
– Ліди зі стартап-сайтів: Crunchbase, AngelList та ін.
– Пасивні продажі. Ревізія свого сайту
– Пасивні продажі. Розсилки
– Пасивні продажі. Створення інформаційного поля
– Пасивні продажі. Професійні сайти: GitHub, Behance, Quora
– Пасивні продажі. Контент-маркетинг і публікації в ЗМІ
– Стратегія вирощування лідів
6. РОБОТА З ВОРОНКОЮ ПРОДАЖІВ
(бере участь керівник відділу та сейлзи)
2 тижні
– Портрет клієнта
– BANT-кваліфікація лідів
– Етап 1. Зацікавленість
– Етап 2. Лід
– Етап 3. Зустріч / Дзвінок
– Етап 4. Технічний PreSale
– Етап 5. КП / Співбесіда
– Етап 6. Очікування відповіді
– Етап 7. Обговорення умов
– Етап 8. Підписання договору / Оплата
– Чек листи для сейлзів на всіх етапах воронки
– Апорт! Або продаємо вивільнену команду / технологію
7. СТАНДАРТНІ ДОКУМЕНТИ ТА ЗВІТИ
1 тиждень
– Sales Kit
– Картка клієнта
– КП
– Додаток до КП
– Супровідні листи та шаблони
– Презентація
– Бріфи
– Прорахунок / оцінка
– Звіти лідогенераторів
8. KPI ТА ПРОГНОЗУВАННЯ ПРОДАЖІВ
0,5 тижні
– KPI для кожного зі співробітників
– Контроль виконання KPI та бонуси
– Відмінність KPI для керівника відділу і для його співробітників
– Плани продажів та їх виконання
– Ретроспектива проданого проєкту
– Запитуємо клієнта, чому він купив?
– Як визначити ймовірність угоди?
– Як виявити проблемного клієнта заздалегідь?
– Автоматичне прогнозування продажів
– Вимірюємо окупність відділу і кожного співробітника в епоху довгих продажів
9. АКАУНТ МЕНЕДЖМЕНТ І ПОВТОРНІ ПРОДАЖІ
(бере участь CEO, керівник відділу та акаунт-менеджери)
0,5 тижні
– Стратегія: «Клієнти на все життя»
– Поділ клієнтів за важливістю
– Робота з ключовими клієнтами
– Збільшуємо контракт у кілька разів або правильні точки для UpSale
– Продажі через консалтинг
– Збір відгуків і рекомендацій
– Створення рекомендаційного механізму
– Клієнт як точка входу в інші компанії
– Що робити сейлзу, якщо з проєктом почалися проблеми у виробництві?
10. ПРОГРАМИ ДЛЯ АВТОМАТИЗАЦІЇ
(беруть участь усі співробітники відділу)
1 тиждень
– CRM: Pipedrive VS HubSpot
– Розсилки: MailChimp
– Ланцюжки листів: Reply
– Сканування соцмереж: Sprout Social
– База компаній: Crunchbase VS AngelList VS Yellow Pages
– Визначення імейлів: Email Hunter VS Snov.io
– Аналіз технологій: Wappalyzer VS BuiltWith
– Витягування інформації: Phantombuster
– Імейл-трекінг: Mailtrack
– Перевірка правопису: Grammarly
СХОЖІ КУРСИ
РОЗПОВІСТИ ПРО КУРС
ДОСТУПНІ ФОРМАТИ НАВЧАННЯ
Відеозапис
Запис попереднього курсу, включно з усіма заняттями та відповідями на запитання. Також ви отримаєте доступ до закритого сейлз-клубу. У цьому форматі зворотний зв’язок від автора курсу недоступний.
1000 $
Вебінари
Найпопулярніший формат курсу. Два рази на тиждень автор у прямому ефірі проводить вебінари через спеціальну вебінарну кімнату, відповідає на запитання, перевіряє домашні завдання, проводить особисті консультації.
Особистий менторинг
Формат для глибокого опрацювання питань і проблем окремих компаній. Оплата погодинна – 250$/год. У пакет входить 5 годин, за потреби години можна докупити.
1250 $
Про автора:
Фахівець із досвідом в ІТ продажах понад 19 років. CEO міжнародної компанії SECL Group з офісами в 3х країнах і клієнтами з більш ніж 27 країн світу. Автор 70+ статей, у тому числі для Forbes, VC.ru, ХабраХабр, AIN.ua, Medium та ін. Доповідач на 50+ конференціях, включаючи iForum, Outsource People, Тиждень байнету та ін. Особисто продавав проєкти для більш ніж 300 клієнтів із 27 країн світу та брав участь у побудові відділів продажів для аутсорсингових компаній. Має глибоке розуміння ментальності західних клієнтів і досвід проживання на заході, зокрема в Канаді та Нідерландах.
Відгуки з Facebook
ЯК ПОБУДОВАНО НАВЧАННЯ?
Тривалість курсу:
4,5 місяця
Кількість занять:
35 занять
Частота занять:
2 рази на тиждень
Тривалість занять:
1 година
Особисті консультації:
До 5 годин
Відеозаписи:
Є
Навчання відбувається 1 раз на тиждень щосереди з 19.00 до 20.00 за київським часом.
КОРПОРАТИВНЕ
НАВЧАННЯ
Хочете навчати своїх співробітників?
Ми готові змінити або скоригувати програму для корпоративних груп і надати знижки!
ПОШИРЕНІ ЗАПИТАННЯ
Вартість та умови
БАЗОВА ВАРТІСТЬ КУРСУ:
- 1000$ – Перші 5 місць
- 1100$ – 5-10 місце
- 1200$ – 11-20 місце
- 1500$ – 20+ місце
За кожного співробітника відділу продажів – 100$ доплати
Оплата курсу проводиться у формі 100% передоплати за весь час навчання.
Початок навчання та/або отримання доступу до навчальних матеріалів можливе після укладення договору або ідентифікації студента.
Якщо клієнт після оплати не зміг з якихось причин пройти навчання, оплата не повертається.
Ціна за місце фіксується на момент бронювання, тож варто зробити це просто зараз 🙂
СПОСОБИ ОПЛАТИ
Оплата на рахунок
$, €, ₴
Оплата на рахунок
Миттєвий переказ
Оплата системою Payoneer
Оплата системою TransferWise
Оплата криптовалютою
ЗАЛИШИЛИСЯ ПИТАННЯ?
Микита Семенов
Ivan Shturhunov
Ivan Shturhunov