Построение эффективного отдела продаж в ИТ компании 2.0

Длительность

4,5 мес

Дата начала

15 сентября 2020г.

Кол-во занятий

35 часов

Формат

Вебинары + консультации

Стоимость: 1000$

По предварительной регистрации

Не хотите ждать?

Купите видео прошлого курса!

О курсе

Пример видео с курса:

Первый в рунете курс с элементами консалтинга по построению эффективного отдела продаж на запад в сервисных ИТ компаниях размером от 10 до 100 человек. Этот курс уникален тем, что в нем мы по шагам строим отдел продаж в компаниях-участниках курса: от найма правильных сейлзов до создания и обработки потока клиентов. В разных блоках курса принимают участие разные сотрудники отдела продаж таким образом, чтобы вместе научиться делать те или иные вещи. Будут блоки только для CEO, для CEO и руководителя отдела продаж, для руководителя отдела продаж и сейлзов / лидогенераторов. Акцент в обучении делается на заданиях для сотрудников отдела, которые позволят сразу применять полученные знания в своих компаниях. Мы даем фреймворк, на основании которого вы можете решить свои задачи. Благодаря этому мы не просто по шагам построим эффективный отдел продаж, но и обучим правильным механизмам совместной работы всех основных его сотрудников.

Конечная цель курса - создать самостоятельный и прогнозируемый отдел продаж, который будет генерировать постоянный поток новых клиентов. Методологии курса могут быть применимы как с нуля, в компаниях, где еще нет полноценного отдела продаж, так и для уже существующих отделов продаж с целью повышения эффективности.

Курс полностью основан на практике, с кейсами как удаленных продаж, так и продаж с физическим присутствием в США-Канаде. Отдельно стоит обратить внимание, что весь курс будет строиться на принципах совместной работы, мы будем делиться статистическими результатами и вместе выполнять задания на разных стадиях построения отдела продаж. К проверке заданий для сейлзов / лидогенераторов также будут привлекаться руководители отделов, и будет делаться упор на командную работу. Курс специально рассчитан таким образом, чтобы за полгода построить полноценный отдел продаж, включая подбор и найм правильных людей, и подготовиться к весеннему сезону продаж в развитых странах, а также набрать хороших проектов на весь следующий год и подготовить основу для дальнейшего роста.

На курсе вы узнаете

  • Как выглядят отделы продаж в компаниях разной величины
  • О разных стратегиях "тут" и "там"
  • О подборе правильных сейлзов и работу с ними
  • О разных моделях мотивации
  • О стратегии быстрой замены сотрудников отделов продаж при необходимости
  • Пройдем блок с обучением важнейшим вещам для сейлзов
  • Выстроим стратегию правильного ценообразования
  • Настроим работу команды лидогенерации и создадим поток лидов
  • Обучим ваших сейлзов правильной работе на разных этапах воронки продаж
  • Создадим пакет стандартных документов
  • Узнаем, как продают западные ИТ компании и на что они делают акцент
  • Выстроим правильные KPI и научимся их выполнять
  • разработаем стратегию работы с текущими клиентами и UpSale
  • изучим самые важные программы и сервисы для автоматизации работы отдела

Для кого этот курс

  • CEO
  • Account Manager
  • Lead Gen
  • Sales Manager
  • CSO

Результат обучения

По окончанию курса вы наймете эффективную команду продаж, включая руководителя отдела, и научитесь ею управлять, получите обученных и мотивированных сотрудников в отделе, разработаете систему ценообразования для разных рынков и сможете увеличить рейты, обучите и настроите команду лидогенерации, создадите поток лидов, научитесь эффективно работать с лидами и вести клиента к завершению сделки, получите и оптимизируете пакет стандартных документов и отчетов, выведете KPI и научитесь их соблюдать, сделаете UpSale текущим клиентам и автоматизируете ряд процессов.

Мы даем готовый фреймворк по построению отдела, который успешно работает у нас и во многих других небольших компаниях. Все пункты в программе мы прошли у себя, когда строили наш отдел продаж . При выполнении всех заданий вы сможете построить действительно эффективные продаж в своей компании.

Вы получите доступ к нетворкингу с другими участниками, у которых сходные цели и проблемы, а также будете добавлены в закрытый чат курса и получите доступ к нашему сейлз клубу, в котором идет обмен лидами.

Отзывы участников прошлых курсов по продажам Никиты вы можете найти на нашей странице в Facebook

В основном это представители ИТ компаний до 100 человек.

  • Курс рассчитан на CEO ИТ компаний и / или руководителей отдела продаж, которые хотят построить системный и самостоятельный отдел продаж или повысить эффективность существующего.
  • Прежде всего, аутсорсинговые компании, дизайн агентства и маркетинговые агентства. Мы специально оптимизировали подходы для небольших компаний до 100 человек.
  • Курс будет полезен, прежде всего, для тех, кто продает удаленно и поможет выстроить продажи с нуля или повысить эффективность существующей команды.
  • Мы также на своем опыте расскажем, как перейти от удаленных продаж к комбинированным, с привлечением сейлзов на рынке клиента.

Программа

1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем?

( участвует CEO и руководитель отдела )

1 неделя

– Анализ текущей ситуации с продажами

– Роли и обязанности

– Правильное взаимодействие с другими отделами

– Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками

– Когда начинать строить отдел продаж?

– Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?

– Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии

– На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?

– Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?

– Какую стратегию продаж выбрать и почему?

– За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие

– Возмещение расходов: как и на что?

– Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?

– Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже

– Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"

– Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий

– Антиконкурентная стратегия

– Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента

2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми

(участвует CEO, руководитель отдела и HR/Recruiter)

2,5 недели

– Где искать людей?

– Хантинг готовых или обучение с нуля?

– Когда нанимать Head of Sales?

– Требования к каждой специализации

– Портрет успешного сейлза

– Правильное собеседования и тестовые задания

– Конкурсная основа подбора

– Стажировка в компании

– Мотивация сейлзов и лидгенов

– Зарплата + %. Как найти баланс?

– Влияние условий работы на эффективность

– Ожидания сейлзов и почему их важно знать

– Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать

– Профилактика выгорания сейлзов

– Соревнование между сотрудниками отдела

– Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде

– Работа со звездами

– Быстрый ввод в отдел новых сотрудников

– Менторство и тим лидерство

– Карьера сейлза или как избежать эффект плато

– Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360

– Удержание сейлзов в век долгих продаж

– Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками

– Правила и стандарты отдела

3. Обучение сотрудников отдела продаж

(участвуют все сотрудники отдела)

1,5 месяца

– Технические особенности услуг и продуктов

– Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?

– Работа с CRM

– Правила этикета и поведения

– Правильное выстраивание доверительных отношений

– Исследование потенциального клиента. На что обратить внимание?

– Базовая психология и невербалика. Самые простые сигналы

– Ментальность в США / Канаде / Европе. Учимся понимать наших клиентов

– Искусство писать письма

– Клиент НЕ всегда прав

– Стандартные вопросы клиентов и правильные ответы на них

– Создание базы знаний

4. Ценообразование

(участвует CEO и руководитель отдела)

1 неделя

– Исследование конкурентов

– Правила маржинальности проектов / рейтов

– Разные рейты для разных рынков и технологий

– Ценообразование в узких нишах

– Отличие ценовой политики для стартапов и корпораций

– Можно ли брать проекты без маржи и зачем они?

– Создание сетки рейтов

– Стратегия повышение рейтов

– Отличие в продажи 30+ и 50+ рейтов

– Можно ли продавать по 100+ и как именно?

5. Создание потока клиентов

(участвует руководитель отдела и лидгенераторы)

2 недели

– Правила работы с личным нетворкингом

– Правильное построение партнерской сети

– Добавление в сейлз клубы и чаты по обмену лидами

– Регистрация компании на спец. площадках по обмену лидами (более 30)

– Лиды с профессиональных соц. сетей: LinkedIn, Opportunity и др.

– Лиды с общих соц. сетей + автоматическое сканирование

– Лиды с бирж: UpWork, Freelancer и др

– Лиды с конференций и выставок

– Лиды с Road Show

– Лиды с сайтов по работе: Monster.com, сайты по странам, специализированные сайты (более 25)

– Лиды со стартап-сайтов: Crunchbase, AngelList и др

– Пассивные продажи. Ревизия своего сайта

– Пассивные продажи. Рассылки

– Пассивные продажи. Создание информационного поля

– Пассивные продажи. Профессиональные сайты: GitHub, Behance, Quora

– Пассивные продажи. Контент-маркетинг и публикации в СМИ

– Стратегия выращивания лидов

6. Работа с воронкой продаж

(участвует руководитель отдела и сейлзы)

2 недели

– Портрет клиента

– BANT-квалификация лидов

– Этап 1. Заинтересованность

– Этап 2. Лид

– Этап 3. Встреча / Созвон

– Этап 4. Технический PreSale

– Этап 5. КП / Собеседование

– Этап 6. Ожидание ответа

– Этап 7. Обсуждение условий

– Этап 8. Подписание договора / Оплата

– Чек листы для сейлзов на всех этапах воронки

– Апорт! Или продаем освободившуюся команду / технологию

7. Стандартные документы и отчеты

1 неделя

– Sales Kit

– Карточка клиента

– КП

– Приложение к КП

– Сопроводительные письма и шаблоны

– Презентация

– Брифы

– Просчет / оценка

– Отчеты лидогенераторов

8. KPI и прогнозирование продаж

0,5 недели

– KPI для каждого из сотрудников

– Контроль выполнения KPI и бонусы

– Отличие KPI для руководителя отдела и для его сотрудников

– Планы продаж и их выполнение

– Ретроспектива проданного проекта

– Спрашиваем клиента, почему он купил?

– Как определить вероятность сделки?

– Как выявить проблемного клиента заранее?

– Автоматическое прогнозирование продаж

– Измеряем окупаемость отдела и каждого сотрудника в эпоху длинных продаж

9. Аккаунт менеджмент и повторные продажи

(участвует CEO, руководитель отдела и аккаунт менеджеры)

0,5 недели

– Стратегия: "Клиенты на всю жизнь"

– Деление клиентов по важности

– Работа с ключевыми клиентами

– Увеличиваем контракт в несколько раз или правильные точки для UpSale

– Продажи через консалтинг

– Сбор отзывов и рекомендаций

– Создание рекомендательного механизма

– Клиент, как точка входа в другие компании

– Что делать сейлзу, если с проектом начались проблемы в производстве?

10. Программы для автоматизации

(участвуют все сотрудники отдела)

1 неделя

– CRM: Pipedrive VS HubSpot

– Рассылки: MailChimp

– Цепочки писем: Reply

– Сканирование соц. сетей: Sprout Social

– База компаний: Crunchbase VS AngelList VS Yellow Pages

– Определение емайлов: Email Hunter VS Snov.io

– Анализ технологий: Wappalyzer VS BuiltWith

– Вытягивание информации: Phantombuster

– Емайл-трекинг: Mailtrack

– Проверка правописания: Grammarly

Похожие курсы

Продажа ИТ услуг на запад 3.0

Дата начала 17 февраля 2020г.

Стоимость от 1000$

США / Канада vs Европа: продажи и открытие офиса

Дата начала 7 августа 2019г.

Стоимость от 1000$

Рассказать о курсе

Доступные форматы обучения

Видео-запись

Запись прошлого курса, включая все занятия и ответы на вопросы. Также вы получите доступ к закрытому сейлз клубу. В этом формате недоступна обратная связь от автора курса.

Вебинары

Самый популярный формат курса. Два раза в неделю автор в живую ведет вебинары через специальную вебинарную комнату, отвечает на вопросы, проверяет домашнее задание, проводит личные консультации.

Личный менторинг

Формат для глубокой проработки вопросов и проблем отдельных компаний. Оплата почасовая ― 250$ / час. В пакет входит 5 часов, при необходимости часы можно докупить.

Ведущий курса
Никита Семенов

Про автора:

Специалист с опытом в ИТ продажах более 13 лет. CEO международной компании SECL Group с офисами в 3х странах и клиентами из более чем 25 стран мира. Автор 70+ статей, включая Forbes, VC.ru, ХабраХабр, AIN.ua, Medium и др. Докладчик 50+ конференций, включая iForum, Outsource People, Неделя байнета и др. Лично продавал проекты для более чем 200 клиентов из 25 стран мира и принимал участие в построении отделов продаж для аутсорсинговых компаний. Имеет глубокое понимание ментальности западных клиентов и опыт проживания в развитых странах.

Отзывы с Facebook

Как построено обучение?

Длительность курса:

4,5 месяца

Корличество занятий:

35 занятий

Частота занятий:

2 раза в неделю

Продолжительность занятий:

1 час

Личные консультации:

До 5 часов

Видеозаписи:

Есть

Обучение проходит 1 раз в неделю по средам с 19.00 до 20.00 по Киеву (Москве).

Корпоративное
обучение

Хотите обучать своих сотрудников?

Мы готовы изменить или скорректировать программу для корпоративных групп и дать скидки!

Частые вопросы

Да, в курсе могут брать участие несколько человек. Оплачивается базовое место и за каждого члена команды по 100$. Все участники будут иметь свои уникальные доступы к курсу.
Конечно! Каждое занятие записывается и после профессионально обрабатывается. Все видео выкладываются на следующий день после проведения занятия.
Большая часть участников всех наших курсов - это CEO компаний до 200 человек. Все эти люди очень заняты и единицы посещают каждое занятие. Вы сможете нагнать курс по видеозаписям.
К сожалению, нет. На данный момент у нас учились ребята из 9 стран мира, а автор живет на западе и много путешествует. У нас физически нет возможности проводить офф-лайн обучение. Но, каждые пол года, мы проводим офф-лайн встречи в текущими и прошлыми участниками наших курсов в разных уголках планеты.
Самое главное, вы получите доступ к закрытому сообществу. Это целый сейлз-клуб, в котором мы обмениваемся лидами, опытом, ищем партнеров, получаем помощь, проводим офф-лайн встречи и многое другое.

Стоимость и условия

Базовая стоимость курса:

  • 1000$ - Первые 5 мест
  • 1100$ - 5-10 место
  • 1200$ - 11-20 место
  • 1500$ - 20+ место

За каждого сотрудника отдела продаж - 100$ доплаты

Оплата курса проводится в форме 100% предоплаты за все время обучения.

Начало обучения и/или получение доступа к учебным материалам возможно после заключения договора или идентификации студента.

Если клиент после оплаты не смог по каким-либо причинам пройти обучение, оплата не возвращается.

Цена на место закрепляется по времени бронирования, так что стоит это сделать прямо сейчас:)

Способы оплаты

Оплата на счет
US, CA, UA, RU
Оплата на счет
Моментальный перевод
Оплата системой Payoneer
Оплата системой TransferWise
Оплата системой Qiwi

Остались вопросы?

Украина

Оби-Ван Кеноби

+380 (44) 360-62-50

info@digitov.com

Россия

Дарт Вейдер

+7 (499) 346-87-75

info@digitov.com

Заявка на участие в курсе:

Введите ваше имя пожалуйста.
Неправильный телефон
Неправильный адрес электронной почты

Стоимость 1000$