Как найти партнера на западе? Наш кейс.
Про нейтив партнеров и продажи. Мы недавно нашли партнеров в Канаде и сейчас как раз начинаем ходить по встречам с потенциальными клиентами вместе. Это не тот формат, когда партнер просто передает поток лидов. В таком случае не совсем правильно даже называть таких людей партнерами, это или заказчик или Sales Representative. Такого мы, кстати, тоже уже нашли и делаем сейчас первый проект. Сейчас мы нашли именно партнера, с которым мы вместе будем продавать проекты и делать их.
Наши новые партнеры именно настоящие канадцы, не мигранты, как многие тут. Мне было важно, чтобы они максимально хорошо чувствовали местную ментальность. И еще, наши партнеры итишники, а не люди с улицы, что тоже очень хорошо. То есть мы вместе назначаем эти встречи, готовимся к ним и едем в офис к потенциальному клиенту продавать проекты. Уже даже успели наработать базу компаний в 500+ состоявшихся бизнесов и сейчас работаем с ними, назначаем встречи.
Можно сказать, есть 4 уровня понимания западных клиентов: удаленные продажи, продажи с выездом к клиенту, продажи живя в стране клиентов, продажи вместе с нейтив сейлзами. И я считаю, что только последние два варианта хорошо работают в текущей рыночной ситуации. Все остальное можно описать, как довольствование крохами с большого стола. И именно по этой причине все стремятся нанять нейтив сейлзов в рынках клиента, лучше них никто не умеет продавать, даже самые талантливые наши сейлзы.
Кроме очень хорошего местного рейта, это еще и уникальный шанс посмотреть в живую, как ведут себя настоящие канадцы в переговорах, на что они делают акценты, как они преодолевают возражения, как убеждают и т.д. Для меня это даже важнее, чем высокий рейт. Такая возможность выпадает очень редко, особенно с такими крутыми ребятами, как наши партнеры. Если раньше все говорили, что нужно жить в рынке клиентов, чтобы их понять хорошо, то это новый уровень. Живя в какой-то стране уйдет много лет, чтобы только начать понимать, как все там устроено и как думают эти люди. Думаю, с такими живыми встречами мозги перестроятся уже через несколько месяцев, а через год активных встреч, можно будет чувствовать клиентов просто на подсознательном уровне. Мое сознание начало активно ломаться, когда я уехал из Украины, а сейчас, вероятно, меня ждет новый этап переосмысления.
Это была цель над которой я трудился последние пол года и перебрал ни один вариант, прежде, чем договориться с этими ребятами. Я всегда ищу людей, у которым можно поучиться и чувствовал, что именно такого опыта мне не хватает. И мои новые партнеры уже начали указывать на вещи, которые я делаю не лучшим образом. Они смотрят и анализируют все: от проверки каждого письма до закрытия сделки. Это самый крутой опыт, который у меня был за 13 лет продаж ИТ проектов, еще один шаг, который когда-то мне позволит стать настоящим гуру в этом.
