Про дорогих сейлзов и мифы связанные с этим.
Про дорогих сейлзов. Недавно опять услышал мысль, что сейлзы должны зарабатывать не меньше, чем девелоперы. В целом я с этим согласен, но, боюсь, я могу разрушить некоторые розовые мечты и самих сейлзов и директоров ИТ компаний, которые их нанимают. Речь пойдет про неправильное восприятие этого вопроса в постсоветских странах, где культура продаж формировалась только последние 30 лет, в отличии от развитых стран.
Как думают сейлзы? Обычно все хотят высокую фиксированную зарплату, просто потому, что это «ИТ». Из них 90% уверены, что достаточно знать английский, а остальному походу можно научиться. Должен вас расстроить: высокие зарплаты платятся только тем, кто приносит много денег, а английский — это 5% для успешного сейлза. С опытом этот взгляд меняется в лучшую сторону, но начинают все примерно с таких мыслей.
Как думают директора? Обычно все хотят видеть терминатора-продавана, который за месяц волшебным образом родит кучу контрактов. Должен расстроить и вас: мы живем не в сказке и так не бывает. Продажи — это не только одна из самых прибыльных профессий на рынке, но и одна из самых сложных. Умение общаться и английский язык сами по себе не дают почти ничего. А если вы маленькая компания, у вас вообще огромные проблемы, потому, что хорошие сейлзы никогда не ходят по рынку и не ищут работу, за всеми ними стоят огромные очереди потенциальных работодателей, которые готовы им платить тысячи и тысячи долларов зарплаты + %.
Меня часто просят посоветовать хорошего сейлза. Несколько раз в неделю точно просят. Как будто бы у меня целый список хороших безработных сейлзов. Но так не бывает, хорошие давно пристроены в хороших компаниях и работу не ищут.
Давайте разберемся, что такое хороший сейлз и кому действительно платят тысячи долларов:
1. Опыт. Это и знание, какие каналы работают, а какие нет; и умение эффективно вести переговоры и убеждать; и знание разных техник продаж; и знание разных инструментов; и развитые навыки общения; и эмоциональный интеллект и многое другое.
2. Широкий нетворкинг. Считается, что самые классные сейлзы — это сейлзы, которые приходят в компанию со своим нетворкингом. То есть, по сути, уже знакомы с потенциальными клиентами и им нужно только рассказать про свою новую компанию и быстро начать продавать. В идеале оно так и есть, но это очень большая редкость. Чтобы прийти с нетворкингом, ты должен работать много лет на каком-то рынке. Именно по этой причине очень хорошими сейлзами становятся бывшие топ менеджеры каких-то крупных компаний в отдельных отраслях. И именно за эту уникальность сейлзу платят самую высокую зарплату.
3. Знание западного рынка. Это и понимание ментальности отдельных стран; и знание потребительского поведения; и рейты; и местные законы; и налоговые особенности; и правила ведения бизнеса и многие другие вещи.
4. Знание мирового рынка. Сейчас рынок глобален и мы уже не конкурируем только с компаниями своего города, мы конкурируем со странами. И кто, как и по чем продает — хороший сайлз обязан знать. Очень важным часто является знание слабых мест отдельных стран или даже компаний, с которыми вы пересекаетесь в продажах своих проектов.
5. Знание продукта. Нужно не просто разбираться в особенностях разных технологий, но и отлично знать продукты и услуги своей компании. Именно глубоко знать, в деталях. И знать, чем он лучше / хуже аналогичных продуктах. И знать, как этот продукт будет приносить пользу покупателю.
6. Знание своей компании. Во многом продажа зависит от компании, которую продает сейлз. И нужно отлично знать сильные и слабые её стороны, особенности, отличия от конкурентов. Нужно уметь превращать недостатки в преимущества.
7. Знание психологии и потребительского поведения. Это нужно и чувствовать после многолетнего опыта и постоянно изучать / наблюдать за новыми покупателями. В идеале пожить в стране, куда ты продаешь.
Тем, кто не отвечает критериям выше — большая зарплата не светит. Им придется еще поучиться или на деле доказать, что такой сейлз приносит много денег компании и уже потом требовать повышение зарплаты. И наоборот, если у сейлза есть все, что я перечислил — он не может стоить дешево, всегда найдутся те, кто будет готов платить ему тысячи долларов.
Если распространенное мнение: «Сейлз должен зарабатывать с процента». Директора часто воспринимают его буквально и предлагают голый процент, а сейлзы в свою очередь уже давно не ведутся на это, только новички, разве что. В свою очередь многие сейлзы с пеной у рта кричат, что зарабатывать они должен с фиксированной зарплаты, но кричат это они просто потому, что, скорее всего, ничего продать не может и с процента не будет заработать, ведь действительно хорошие сейлзы при потоке продаж с их стандартных 8-10% могут зарабатывать 5-10 тыс. долл. в месяц даже в Украине. Но таких единицы, да. Ну а правда, как всегда, по середине: есть нормальная ставка и есть процент… и да, с процента хороший сейлз зарабатывает больше даже при нормальной ставке.
Вот такое вот у нас извращенное понимание этого вопроса, причем с обеих сторон. Так что, сейлзы, становитесь лучше и будут вам большие зарплаты. А директорам надо быть готовым раскошелится на топовых сейлзов, если вы таких ищите.
