Переезд в страну клиента с целью продаж аутсорсинга.
Вчера думал про рынок аутсорсинга и понял, что сейчас у аутсорсинга золотые времена! Недавно знающие люди привели интересную статистику: за последний год в США количество стартапов увеличилось с 11 тыс. до 27 тыс., а в Европе этот показатель вырос в 2,1 раза за тот же период. Учитывая, что около 70% аутсорс компаний работают со стартапами, у многих должен быть отличный рост. Но по факту, в нашем регионе, растут в основном большие компании, а у маленьких куча бенча и других проблем. В голове у меня давно крутилась причинно-следственная связь этого и я даже большой пост про изменения на рынке писал, но коротко сформулировать смог только вчера.
Основных причин несколько. Во-первых, старые методы продаж перестали давать тот результат, который от них ждут. К примеру, в нашем последнем Роад Шоу меньше месяца назад в Германию и Швейцарию конверсия сильно упала. В частности, конверсия (контакты к заинтересованным) по Берлину: в 2017 — 2,74%, а в 2019 — 1,81%, хотя мы и научились это делать лучше и не первый раз были в Берлине. У больших компаний есть нейтив-сейлзы и офисы в странах клиентов, а это будет работать всегда, такова культура продаж в США и в других странах, все любят живое общение. Так что падения конверсии ― это проблема в основном маленьких компаний.
Во-вторых, современный рынок диктует новые правила рейтов. На нашем рынке зарплаты из года в год растут и рейты приходится поднимать. Мы уже стали регионом с рейтами выше средних на аутсорс в мире, дороже только инсорсинг в некоторых странах ЕС. А чем выше рейты, тем лучше их нужно обосновывать и меньше использовать посредников в цепи продаж. Что у нас делать и не привыкли и не знают как, ведь всегда проще сидеть и ждать пока посредник сделает всю работу. То есть продавать по высоким рейтам вполне правильно и другого выхода, по сути, и нет с такими зарплатами, но для этого нужно быть рядом с клиентом: чем ближе вы к клиенту, тем выше рейты. И это тоже проблема только маленьких компаний.
Раньше внутренний спрос превышал предложение в странах клиентов и им приходилось искать за пределами страны. Сейчас все крупные аутсорс компании, фактически, стали часть внутреннего рынка, у них есть и сейлзы и разработчики в странах клиентов. Это как окно в рынок, через которое они обеспечивают работу основной команды в Индии, Мексике или Украине. Острая потребность искать команду где-то далеко просто исчезла. Мне самому часто стали предлагать девелоперов по 20-25$ / мес… и предлагают это нейтив американцы!
Просто посмотрите вокруг: падение конверсии во всех каналах продаж, проблемы с продажами новых проектов, рост рейтов в нашем регионе, рост бенча, куча новых готовых решений, негативных опыт с аутсорсом у многих потенциальных клиентов и т.д. Но все это не падение рынка, я не сторонник теории «мы все умрем». Рынок растет, это видно по темпам роста крупным компаний и во всех исследованиях, просто он теперь другой и поменялся так быстро, что многие не заметили.
Другими словами, эпоха роста всех подряд вместе с рынком закончилась и началась эпоха эффективности. Это и есть короткая формулировка, о которой я писал в начале моей заметки. И судя по тенденциям, выживут не все. Некоторые компании уже развалились, но пока таких единицы. Есть компании из топ 25 у нас, которые меньше в 3 раза от заявленного размера. Еще есть большая прослойка, которая сидит на старых длинных проектах и не замечают падение продаж новых. Некоторые идут в продукт, о чем я тоже недавно писал. А самые дальновидные начинают продавать там, где живут клиенты и повышать свою эффективность.
Именно по этой причине мы стали менять наши подходы к продажам с удаленных на продажи на месте. И это оказалось намного сложнее, чем я мог себе представить. За последние 3 года я очень активно ездил по всему миру и лично побывал на встречах с клиентами в США, Канаде, Германии, Дании, Нидерландах, Швейцарии, Австрии, Франции, Бельгии, Италии, Сингапуре и ряде других стран. Почти из всех топовых стран мы привозили по 1-3 клиента с каждой из этих поездок, но что еще важнее ― понимание особенностей рынка, которые разглядеть удаленно крайне сложно.
А последний год мы в основном провели в Канаде. Почему начали не с США? В Канаде была самая высокая конверсия из всех наших поездок и поэтому решили начать с неё, хотя США остаются в ближайших планах. Не могу сказать, что это было самое правильное решение, но я о нем не жалею. Мы успели провести 150+ встреч, найти местных партнеров и открыть сейлз офис. Это было очень сложно, особенно в моменте ломания нашей ментальности и подстраивания под их, но при этом и очень полезно и окупилось чуть больше, чем через полгода, а также привело к росту среднего рейта. По сути, мы поменяли почти все основные подходы в продажах за последнее время и продолжаем их менять сейчас.
Продавать в стране клиента может любая компания, даже маленькая. И для этого необязательно нанимать нейтив сейлза за 300-500 тыс. долл. И если вы думаете, что сможете обойтись без этого, я готов с вами поспотрить.
