Ездите к клиентам лично!
Целый год ездим по разным странам к клиентам, в так называемые Road Show. Летом в Европе в 11 странах встречались с клиентами, сейчас только вернулись с США и Канады, через 2 недели летим в Сингапур. Отовсюду привозим контракты и лиды. Делаем мы это не просто так, колесить по разным странам — это тяжело и накладно. У меня уже левый глаз дергается несколько дней, намекая, что пора бы и отдохнуть. Цель всех этих поездок — максимально прочувствовать ментальность, конкуренцию, отношение к таким компаниям, как наша и понять, где проще продавать аутсорсинг разработки, дизайна и маркетинга. За пол года я многие вещи пересмотрел и поменял отношение, все же такие поездки ставят мозги на место лучше любой книги по продажам. Сколько бы ты не читал, ментальность до конца познается только «там» и только так можно действительно эффективно продавать. Так что всем, кто еще не был в странах своих клиентов — сделайте это в ближайшее время.
Сделал несколько очень важных наблюдений:
1. 95% компаний тут питаются крохами со стола и работаю с нищебродами по меркам американцев и европейцев. У них не стоит главной целью экономия, это постсовковая ментальность и нам очень сложно это осознать. Для западных клиентов важен конечный результат и сервис, а не экономия. Они готовы платить по 80-100 долл. в час на местном рынке и платят. А вот те, у кого физически не хватает денег — заказывают аутсорсинг в странах третьего мира, в том числе в наших странах.
2. Road Show, как канал продаж, постепенно будет терять свою эффективность. Я бы дал этому каналу 2-3 года, а дальше будет тоже самое, что когда-то произошло с LinkedIn (сначала там было мало конкуренции и спама, можно было продавать, сейчас это стало довольно сложно). Не только мы так ездим. Кто уже был в подобной поездки, знает, что в крупных городах назначать встречи стало сложно. У нас были сложности с назначением встреч в Нью-Йорке, Берлине, Париже и других городах. Конверсия ниже в разы в крупных городах уже сейчас, хотя бизнеса там наоборот больше. Я уже знаю кучу примеров безрезультатных поездок, но это больше потому, что люди не знали, как готовиться и куда они вообще едут.
3. Очевидные идеи, типа едем в США, поэтому поедем продавать в долину и Нью-Йорк — ошибочны. Вернее, продавать та там можно, но это сложнее из-за сверх конкуренции. А те, кто едут впервые — обычно попадают в ловушку таких очевидных идей.
4. Обычно в контракты превращаются те лиды, которым нужно все ну очень срочно и вы просто вовремя с ними связались. У нас больше половины таких контрактов с поездок. Отсюда и приоритеты нужно ставить на такие лиды. В нашем случае даже получалось заключать такие контракты до поездки или во время неё.
5. В США, Германии, Канаде и других странах все же любят, когда видят подрядчика лично. Не смотря на развитость технологий, это все еще важно, нам не доверяют. В условиях, когда многие начинают туда ездить, возможность личной встречи становится ощутимым преимуществом.
6. По меркам развитых стран нам доверяют небольшие проекты, по крайней мере в начале. По нашим местным меркам это вполне хорошие проекты по хорошим рейтам. Действительно большие проекты, которые мы могли бы тут делать, чаще всего достаются только местным компаниям.
7. И таки да, чтобы вытаскивать оттуда действительно сладкие многомиллионные проекты и делать этот системно, там нужно жить.
У нас тут столько мифов и непонимания западной ментальности. Я, честно сказать, раньше этого не видел. Да и сам верил во многие мифы. Нашим странам еще столько всего нужно выучить, чтобы эффективно, промышленными масштабами, работать с западом, что мне даже страшно становится за все местное ИТ в условиях глобальной конкуренции. Надо было делать год поездок по миру раньше, это была одна из моих самых лучших инвестиций в себя и один из самых интересных годов работы с кучей новых открытий.
В целом я очень доволен этим годом. Уникальный опыт, которого мне явно не хватало до этого, не смотря на то, что я уже 13 лет занимаюсь этим. Ментальность невозможно почерпнуть из книг: ты либо был там, либо не до конца пониманием все тонкости. Только с такими знаниями можно выстроить эффективные продажи в собственной компании. Я на 100% уверен, что для эффективной работы с какой-то страной — там надо побывать лично и прочувствовать на себе. А еще лучше пожить 1-2 года.
