Подготовка к поездке в США или другую страну.
Помните недавно я писал популярный пост про США? Так вот, продолжаю эту тему. Судя по прошлому посту, многие планируют ехать в Штаты. Кто на несколько месяцев, а кто и на всю жизнь. Однако, достигают своих целей в итоге очень немногие. Почему-то все верят, что достаточно туда приехать и все сразу получится само с собой. Конечно, если ты там живешь 10 лет и у тебя достаточно знакомых, то может и получится, а вот вновь прибывших может ждать разочарование, если правильно не подготовиться. Я хочу обобщить свои наблюдения и уберечь от ошибок тех, кто туда собирается.
Тех, кто туда собирается ехать искать работу по найму я не буду брать, так как я сам туда собираюсь с целью продаж на месте и открытия физического офиса своей компании. Да и раньше ездил только с этой целью, а каждую свою поездку мне удавалось окупать.
Я общался с многими коллегами, которые ездили туда в промежутке 1-6 мес. Большинство вернулись с потраченными деньгами и почти без контрактов. Я бы сказал, таких 90% и меня эта цифра сильно удивила. А вся проблема в том, что не было должной подготовки. США — это не только самый большой рынок, но и самый конкурентный. Поэтому, ты либо очень тщательно готовишься и активно работаешь на месте, либо просто выкинешь деньги с вероятностью 99%.
Как готовились мы.
1. Сегментация. Для начала вам нужно понять, кто ваш клиент, выбрать интересные сферы бизнеса, определиться с интересными для вас штатами и городами и т.д. Правильная сегментация — это целая наука. И, что тоже важно, у вас может быть несколько сегментов на которые вы ориентируетесь к которым вы поедете с разными предложениями.
2. База контактов. Зная кто ваш клиент и где он находится, пора начать собирать базу. Для этого есть: LinkedIn, AngelList, Monster, Stack Overflow, Digital Agency Network и куча других сайтов. Хорошую качественную базу можно собрать из разных источников и на один город, даже по узким параметрам, у вас может быть встреч на несколько месяцев вперед. Я видел ребят, которые делали 10+ тыс. контактов и имели посредственные встречи, а видел ребят, которые и из 500 контактов выжимали контракты.
3. Генерация лидов. Далее, нужно с этими контактами познакомится и назначить встречи. Это делается за 2 месяца до даты вашего приезда. Для встреч на месяц вперед хватит 1500-2000 релевантных контактов. Конверсия по назначению встреч в среднем колеблется в пределах 2-4%, в крупных городах типа Сан-Франциско или Нью-Йорк она может быть 0,5-1,5%.
4. Английский язык. Мне говорились сами американцы интересный инсайт: для них очень важно, чтобы и вы и ваши сотрудники говорили на английском хорошо. Многие американские компании аутсорсят в Канаду по 50-60$ / час, просто потому, что там хороший английский и удобный часовой пояс. И по этой же причине многие из них не заказывают у нас. Так что подумайте над своим уровнем английского и уровнем ваших сотрудников. Не могу сказать, что у меня самого хороший английский, но его вполне хватает, чтобы попить пива с американцем и пообщаться про работу.
5. Цены. Нужно подумать, по каким рейтам продавать. Я общался с мексиканцами в Остине, с канадцами в Канаде и с индусами в разных американских городах. В основном американские компании аутсорсят в Канаду (рейт от 50$ / час) и в Мексику (рейт от 40$ / час). Еще заметное место у Индии (рейт от 10$ / час), но Индия — это скорее аутсорсинг для нищебродов. Большинство американцев не думают, где найти самое дешевое. Они все думают, где найти самое качественное. И это не только технические скилы девелоперов, это и понимание ментальности, и английский, и часовой пояс с возможностью вносить оперативные правки и многое другое. Так что едя туда с мыслью, что у нас дешевле — вы делаете ошибку. Дешевле в Индии и мало американцев это считают преимуществом. Если вы не имеете сильной экспертизы в какой-то из ниш или не занимаетесь хайповыми технологиями типа блокчеяна, то рейт в 35$ / час. будет вполне нормальный для того рынка. Если есть экспертиза, можно и дороже продавать.
6. Своя компания в Штатах. Мы зарегистрировали C Corporation и открыли счет, когда последний раз были в Штатах. Многие американские компании просто не работают с зарубежными компаниями и не смогут заплатить вам деньги в Европу. У многих компания на уровне юридических или бухгалтерских служб вам могут зарезать контракт. Ну и на последок, американцы любят работать с американцами, это часть их ментальности. Так что своя корпорация — это очень хорошее конкурентное преимущество. А с недавнего времени, чтобы открыть счет — не нужно ездить в США, есть замечательные продукты на рынке, которые позволяют это сделать. Кто хочет — может написать мне в личку, я расскажу.
7. Встречи. По приезду, даже если вы распланируете свой график до часа, у вас будут накладки. Дело в том, что в Штатах люди любят переносить встречи в последний момент и их иногда приходится ждать по несколько дней, чтобы попасть в их тесный график. В любом случае я бы не рекомендовал назначать больше 3х встреч в день, вы просто рискуете не успеть, а если вы опоздаете хоть на 5 минут — это уже заваленная продажа.
8. Ивенты. Раз вы уже туда едите, то стоит посетить тематические конференции. Покупать билеты на такие мероприятия нужно за пол года, пока цена еще нормальная, а конференции в США довольно дорогие. И, самое главное, вам нужно назначить встречи в рамках этих конференций заранее. По сути, вы едете не доклады слушать, а встречаться с людьми там и продавать им свои услуги. Только в таком формате конференция будет эффективна.
9. Заводим друзей. Кроме встреч днем, вполне можно ходить на пиво по вечерам. Вообще, американцы много работают, особенно в Нью-Йорке. У всех есть свои стартапы, которые они пилят по вечерам и выходным. Но при этом гуляют и пьют они не меньше, чем у нас. И это хороший шанс познакомиться с человеком поближе, прочувствовать ментальность и возможно найти нового партнера. Вчера я общался с моим новым американским другом больше 3х часов и мы успели обсудить работу, политику, экономику… Все как у всех, только на английском языке. Как минимум, это хороший опыт, как максимум — вы можете помочь друг другу.
10. Рабочее место. Если вы едете туда на более, чем 1 мес. — вам стоит арендовать рабочее место в коворкинге. И это тоже место для новых знакомств и встреч. В каждом городе их десятки и сотни. Я когда был в Нью-Йорке проводил встречу с потенциальным клиентом, который обосновался в коворкинге прямо на Уолл-стрит, а его команда сидела в Канаде. И он работал в этом огромном коворкинге исключительно ради нетворкинга. Да и вообще, для маленьких компаний в Штатах нет ничего стыдного иметь офис в коворкинге.
В общем ехать нужно туда не просто так. Если вы собрались туда на несколько недель или месяцев, вам нужно забить встречами все свободное время, включая день и вечер. Нужно найти несколько топовых тематических конференция и организовать встречи на них. Нужно понимать ментальноть и знать о чем говорить. Для всего этого вам нужна будет целая команда в бек офисе, но только тогда такая поездка окупится и вы вернетесь с контрактами. Много контрактов.
Тратьте свои деньги и время на поездки / переезды эффективно
P.S. В прошлом посте я предлагал следить за нашим активностями в США и открытием офиса там. Кто еще не получил информацию — пишите в личку или комменты, все скину, мог кого-то пропустить. А еще, появилась возможность съездить с нами 😉
