Открытие офиса в США
Хочу поднять еще одну важную тему — физический офис в США. Для большинства — это сакральная мечта, недостижимая цель. Мне кажется, многие переоцениваю эту возможность. Мы как раз планируем открывать офис там и я долго изучал эту тему и рассматривал разные варианты. В этом посте я отвечу на вопросы: сколько это стоит, как можно открыть такой офис небольшой компании и что он вообще дает.
Для начала давайте определимся — свой небоскреб с 1000 сотрудников никому из нас не нужен. Все аутсорсеры открывают офис с единственной целью — продажи. И по программе минимум там садится 1-3 человека. Конечно, в идеале нанять в этот офис нейтив сейлза (150-300 тыс. в год) и кучу разработчиков (100-150 тыс. в год) и работать по местным рейтам в 100-250 долл. в час, но это утопия и даже далеко не все крупные аутсорсинговые компании могут себе это позволить.
Так что начать точно можно с чего-то маленького, сесть там самому или посадить сейлза(ов), а потом только думать про наем местных разработчиков, если они вам будут нужны, ведь это тоже делается для продаж. Мы ж не будем брать дева за 100 тыс. долл. в штатах с целью разработки проектов, мы будем его брать, в лучшем случае, чтобы показать клиентам реальность офиса и продавать по высоким рейтам. А еще можно перевозить своих сотрудников, открывая им визы L1, и разработчиков и сейлзов. Из-за стоимости сейлзов и их недоступности для маленьких компаний, именно релокейт для многих становится чуть ли не единственным выходом.
Начать с малого очень легко и недорого. И вот почему:
1. Коворкинги. Кто был в штатах и ходил по встречам с потенциальными клиентами, наверняка часто бывал в коворкингах типа WeWork. Для маленьких компания это нормально и совершенно не стыдно. То есть снять можно рабочее место и пользовать общей переговоркой. Конечно, крупные аутсорсеры на тысячи человек снимают свои помещения, они могут себе это позволить, да и с их многомиллионными контрактами другого варианта у них и нет, им важен имидж. Для маленькой же компании главное закрепиться и такой маленький офис — это то, с чего стоит начать. Например, место в WeWork в Остине стоит 740$ / мес. Можно даже отдельную комнату там снять на несколько человек. Сможете вы себе это позволить? Думаю, да. И этот офис вам сразу окупится, ведь там же сидят ваши потенциальные клиенты, с ними нужно только активно знакомиться и развивать отношения.
2. Сейлзы. На первый месяц вы можете и сами туда поехать продавать или релокейтить своего сотрудника, дальше нужно будет нанимать какого-то сейлза на месте. Нанять штатного сейлза стоит в пределах 150-300 тыс. долл. в год с процентом, иногда дороже. Маленьким компаниям это не по карману, да и есть большой риск того, что они не смогут вам продавать и вы просто выбросите деньги. Если взять сейлз отделы крупных компаний, то у них порядка 50% отделов убыточные и в течение года обновляются, вторая половина с трудом окупает себя и еще есть несколько «звезд», на которых и держатся основные продажи. Таким образом, все хорошие сейлзы со знанием продукта уже давно работают в хороших компаниях и работу не ищут, а это значит, что нанять вы сможете только новичка или не очень успешного сейлза. Отсюда, что у нас остается? Правильно, договориться на партнерских основах. Это очень сложно, те американцы, которые искали аутсорсинг партнера в далеких странах и имеют потоки заказов — уже давно нашли таких людей. То есть придется эту мысль вложить в голову человеку, который не собирался партнериться, а это основная сложность. И если обычный сейлз может получать 5-10%, то в случае с партнером нужно будет отдавать от 20% (для Sales Representative) до 50% (для полноценного партнера).
За последнюю поездку в США и Канаду нам сразу два потенциальных клиента предложили партнериться после встречи, а если точнее — создавать совместные компании 50 на 50. У обоих есть поток проектов и им нужны были руки. Если задаться целью и искать именно партнеров, это можно будет сделать. И этот мини-офис использовать для встреч с клиентами. Когда партнер там встретиться, когда вы лично прилетите. Я когда-то считал, что даже ради одного потенциального клиента есть смысл прыгать в самолет и лететь. Причем этот клиент может даже не узнать, что вы физически прилетели откуда-то, он будет идти в местный офис с мыслью, что вы там постоянно, только если вы сами ему не скажите обратное.
3. Сотрудники. Давайте будем честными, для начала штатные сотрудники вам в этом офисе не нужны. Откроете, повстречаетесь с клиентами, найдете партнеров, а уже потом можно думать про штатных сотрудников. Rome wasn’t built in a day. Многим американцам важна возможность внесения оперативных правок в течение их рабочего дня. Это мне говорили сами американцы, как одну из ключевых причин, почему они готовы нанимать нас только на долгосрочные проекты, которые к тому же не горят. Эту проблему можно решить чуть позже, после открытия офиса: посадить в этом офисе или своих привезенных сотрудников или нанять местных, если дела будут идти очень хорошо.
Но главное, нужно все просчитать. Делать офис ради офиса — затея не очень правильная. Сделать его очень легко и я описал как именно выше. А что делать с этим офисом потом? Это главный вопрос, без ответа на который нет смысла влезать в эту авантюру. И лично приехать туда тоже недостаточно. Для начала нужна будет команда лидогенераторов у себя на родине, сейлз план, зарегистрированная корпорация в США, подготовленные базы и много всего другого. То есть, главное не офис, а ваши действия.
А еще, если вы найдете хорошего партнера в Штатах, то можно будет все тоже самое сделать на базе его офиса, если он у него есть. На прошлой неделе мы отправили первое предложение о подобном партнерстве одному нашему клиенту в Штатах и если все получится, то у нас появится там постоянный партнер / представитель и, конечно, физический офис там. Но это скорее план Б, а план А все же состоит в том, чтобы открыть реальный офис и использовать его для нашего Sales Representative или партнеров.
Когда мы это сделаем, я обязательно напишу про это и про эффективность такой затеи. Но пока все наши клиенты поддерживают идею и обещают нас рекомендовать вдвое больше, если у нас появится офис и партнер-американец.
Ну а кто хочет знать все подробности открытия офиса и продаж на месте — вы знаете, что делать 😉 У нас очень скоро стартует курс на эту тему и все подробности можно узнать, написал мне в личку.
