Платформы-посредники в ИТ продажах.
Про платформы-посредники. В аутсорсинговом бизнесе есть такой канал продаж — платформы-посредники, они же закрытые тендерные площадки. У меня собрался список из 40+ таких площадок из США, Канады, Швеции, Латвии, Украины, России и т.д. в общей сложности это до 15 лидов в день, в основном западные клиенты. В каждой стране есть свои площадки, но работают они по схожему принципу. Сегодня хочу рассмотреть, как они работают и почему там мало кто в итоге продает при большом количестве лидов.
Особенности самих площадок:
1. Площадки работаю по модели процента (до 25% от бюджета) или по модели увеличения рейта (до 15 долл. на каждый час разработчика). То есть, если у вас проект на 100 тыс. долл., вам в карман зайдет только 75 тыс. Или если вы ставите рейт 25 долл. в час, клиент увидит — 35-40 долл. в час от площадки.
2. Обычно, площадка сидит на одно или нескольких каналах лидов и сама ничего особо не продает. Знаю одну латвийскую площадку, которая пыталась мотивировать своих партнеров меняться лидами, но у них ничего так и не вышло.
3. Площадки никак не оценивают качество девелоперов, да и некому у них оценивать. Они только проверяют английский и смотрят резюме, поэтому чтобы дойти до клиента — вам придется преодолеть сопротивления менеджера, что не всегда просто.
4. У западных площадок есть поток из неплохих проектов, но он обычно оседает в руках западных разработчиков, которые физически «в рынке». На одной из встреч с диджитал агентством в Канаде мне даже показывали подобную канадскую площадку и админку с выигранными проектами, там были проекты по 100-150-200 тыс. долл. и рейты в 100-150 долл. в час. Но это западные, а у наших площадок реальные объемы продаж — мизерные, всего несколько проектов в месяц в лучшем случае у каждой из площадок, несмотря на большой поток лидов. Но это и понятно, ведь в основном лиды у наших площадок — это те, которыми отказались заниматься большие игроки, а их сейлзы — местные ребята без технических знаний.
Особенности продаж на площадках:
1. Конкуренция. Для начала нужно помнить, что площадка никогда не будет продвигать одного конкретного подрядчика. Им главное продать и заработать свои 10+ долл. на каждом проданном часе. А партнеров — сотни, а в некоторых случаях тысячи. На один лид может быть до 100 претендентов. И это правильно для их бизнеса, они думают про свой карман, а не про ваш.
2. Рейт. Площадка хочет заработать сама — это тоже логично и правильно с их стороны. Когда кто-то пытается называть 30-50 долл. в час рейт — это не работает, по крайней мере в моделе, где на рейт подрядчика накидывается наценка посредника. Обычно конечный рейт для клиента при продаже удаленных девов — 35-40 долл. в час, часто меньше. Желающих — десятки и сотни. Всегда найдется кто-то, кто продаст свой бенч по себестоимости и назовет рейт 20-25 долл. в час., при этом даст хорошего разработчика. Ведь все мы знаем, что бенч — это самое страшное, что может быть в аутсорсинге, это чистый убыток. И у всех у нас он есть. Особенно летом много бенча у всех, посмотрите вокруг, сколько народу пишет про освободившихся разработчиков.
Кстати, также работает, когда кто-то ищет субподряд. Высокие рейты можно продавать только конечному клиенту, а чем больше посредников в цепи, тем меньше рейт у конечного исполнителя. На рынке мало кто умеет/хочет продавать конечным клиентам, все маленькие компании часто работают с посредниками, но почему-то забывают, что посредник высокий рейт не покупает, это не в его интересах. А еще часто цепочка посредников содержит 3-5 звеньев в середине и как раз в схеме площадок, о которых я пишу, обычно минимум 2-3 звена посредников.
3. Английский. Как я люблю историю про «менеджера, который знает английский». Если продавать по моделе аутстафинга — эта песня вообще не работает, не тратьте время. Если продавать на субподряд в проект коллег, песня еще может сработать, потому что у главного подрядчика уже есть команда, которая говорит на английском. Но в любом случае дев без разговорного английского, даже сеньер уровня, будет продаваться во много раз сложнее, чем дев с английским.
4. Резюме. У меня была история, когда мы предлагали сеньера на одну из вакансий посредника и его не взяли только потому, что в резюме было слово «Python», но не было слово «Django» в одном из проектов длительностью два года. И на наше уточнение, что у нас все используется в связке Python / Django, а в резюме огромный энтерпрайз проект, нам все равно отказали, ведь «в резюме нет этого слова». То есть менеджеры посредника вообще не ориентируются в технологиях и рассматривают все резюме только по наличию ключевых слов в нем и количеству проектов. По сути, под каждую вакансию нужно подправлять резюме, иначе к конечному клиенту не попасть из-за отсутствия ключевых слов в нужной плотности.
5. Экспертиза. В таких площадках очень сложно показать экспертизу всей компании конечному клиенту. Вы будете обезличенным резюме среди многих других, а дальше выбирают по рейту и резюме. Более того, даже если ваш девелопер хорош и вы продали его, скорее всего, он будет работать, как часть совсем другой компании и про вашу компанию так клиент и не узнает. И предлагать ему дополнительные услуги тоже нельзя, только через посредника. По крайне мере эта история с лидами, где продается аутстафинг, а таких большинство сейчас в подобных платформах.
В итоге, несмотря на большое количество лидов, реальных продаж через площадки-посредники довольно мало, рейт почти всегда низкий, сил на них уходит довольно много. Зато не нужно напрягаться, просто сидеть на пятой точке и лиды сами сыпятся. Этим и занимаются многие компании / сейлзы на рынке, которые успели увидеть поток лидов, но не задумывались над их качеством. Хотя, как один из каналов продаж, особенно бенча, такие площадки все же работают и мы, в том числе, используем их и получали ни один контракт. Но традиционно надо все высчитывать, в том числе как соотносится трудозатраты на продажу и потенциальная выгода. Обычно, маржа этого канала намного меньше его альтернатив, а следовательно он не должен быть среди первых в вашей стратегии.
