Что не работает в продажах аутсорсинга. Часть 1.
За 14 лет в продажах ИТ аутсорсинга я попробовал огромное количество идей, большинство из которых в итоге не сработало. Точно так же я видел много интересного и даже странного от коллег по рынку. Сегодня я постараюсь описать хотя бы небольшую часть того, что не работает или работает плохо, но до сих пор встречается в практике разных компаний / людей. Я вообще считаю ошибки самым ценным опытом, они всегда лучше учат, чем истории успеха.
1. Найм сейлзов без таланта. Продажи ― это не математика. Если у человек нет предрасположенности к продажам, научить его почти невозможно.
2. Ориентация на компании не своего размера. Все мы любим смотреть на успешные компании с тысячами сотрудников, но попытка копирования их моделей намного более маленькими компаниями обычно приводит к убыткам.
3. Объединение лидгена и сейлза в одного специалиста. Эти две специальности не просто очень разные ― они требуют даже разного психотипа.
4. Ставка на новичка. Когда в продажи нанимается начинающий специалист, он просто ничего не продает и очень долго. Знание английского тоже не поменяет положение дел.
5. Попытка ухода CEO от продаж. Все мечтают делегировать, чтобы продажи сами работали. На практике так может работать только когда сейлз является совладельцем компании и полноценным партнером CEO, в остальных случаях CEO всегда так или иначе будет связан с продажами в компании, просто с ростом бизнеса он будет общаться только с ключевыми клиентами. Делегировать продажи можно, когда будут сотни и тысячи человек.
6. Назвать сейлза ― сейлзом. Никто не любит сейлзов. Обычно должность сейлза завуалирована и он становится «партнером», «консультантом» и т.д.
7. Продавать без технарей. Это может работать только тогда, когда услуга коробочная и её состав почти никак не меняется, во всех других случаях идея продавать без технарей приводит к провалу.
8. Не задавать вопросы. Если сейлз не умеет задавать вопросы ― продажа будет быстро завалена. 80% времени должен говорить клиент, отвечая на вопросы.
9. Странный внешний вид. Не обязательно везде ходить в костюме, но внешний вид должен всегда отвечать клиенту и его ожиданию. Неопрятный внешний вид отталкивает.
10. Я такой, какой я есть. Это хорошая логика для общения с родственниками или друзьями, но не для продаж. В продажах нужно быть таким, каким хочет видеть тебя клиент.
11. Продать наскоком. Это давно не работает, будущее продаж за отношениями.
12. Продавать все для всех. Когда у компании нет никакой специализации, продавать очень сложно и с каждым годом будет еще сложнее.
13. Ставка на ценовую конкуренцию. Старая прописная истина: демпинг ― неизбежно приводит к смерти бизнеса. Конкурировать нужно не ценой.
14. Fixed Price без ТЗ. Я вообще большой противник фиксированных по цене проектов, но если вы берете такой проект еще и без детального ТЗ ― это либо убыток, либо испорченные отношения с клиентом, либо завышенный ценник в 3-5 раз. А учитывая ситуацию на рынке, ― это будет первое или второе. Другого не дано.
15. Работа без портрета клиента. Работать без понимания ЦА все равно, что работать без специализации. Продавать в таких условиях почти невозможно.
16. Руки без головы. Когда вы, не думая, в слепую выполняете задачи клиента, успокаивая себя тем, что он платит на почасовой основе и сам так хочет ― это довольно быстро приведет к потере клиента и испорченным отношениям.
17. Непонимание ментальности. У каждой страны есть своя ментальность и, если мы продаем отсюда на запад, ― нужно детально учитывать западную ментальность. Ребята «там» думают совсем по-другому.
18. Непонимание особенностей разных стран. Есть закрытые страны; есть страны, где без рекомендаций зайти почти невозможно; есть страны, окруженные более дешевыми рынками, чем мы, и т.д. Все рынки разные.
19. Только США. Аутсорсинг покупают во всем мире, не только в США. Более того, есть достаточно стран со сравнимым порядком рейтов и намного меньшей конкуренций.
20. Все штаты под одну гребенку. В США много штатов и есть, как более успешные, так и менее. Отличается конкуренция, количество компаний, рейты и многие другие параметры.
21. Отсутствие сегментации. Клиентов нужно сегментировать и с каждой группой работать индивидуально. И это не только сегментация по стране или отрасли.
22. Одинаковых подход к мелким и крупным клиентам. Компании разного размера очень отличаются. Начинаю от структуры принятия решений и заканчивая общением.
23. Не исследуется потенциальный клиент. Чтобы кому-то что-то продать, нужно провести небольшое исследование и понимать, с кем ты работаешь. Это касается и самой компании, и человека, с которым ты общаешься.
24. Игнорирование конкурирующих стран. Сейчас мы конкурируем с Азией, Южной Америкой и Африкой. Это огромное количество стран и конкурирующих компаний, у каждой из которых есть свои преимущества и недостатки. Эти сильные и слабые стороны нужно знать, чтобы быть успешным в нашем деле.
25. Неадекватные рейты. Если вы продаете намного ниже средних рейтов вашего региона ― это вызывает недоверие клиентов, если делаете маржу в 100-500% ― это приводит к потере клиента. Есть средние рейты для удаленных команд и нашего региона в частности.
26. Мы продаем по «вашим» рейтам. Никто не продает по рейтам развитых стран удаленную разработку без специализации. На то это и аутсорсинг, чтобы быть намного дешевле, и тогда клиенты готовы мириться с падением эффективности при удаленной работе, не идеальным английским, часовым поясом и другими лишениями.
27. Ориентация на один канал. Если вы сидите на одном канале лидогенерации ― это очень большой риск, который сработает. Вопрос только когда.
28. Сапожник без сапог. Когда у вас нет собственного сайта или вы его не развиваете ― это не только лишение себя лидов, но еще и плохой признак в глазах новых клиентов.
29. Корявый английский на сайте. Если переводите тексты на сайте, то возьмите для этого нейтив спикера.
30. Отсутствуют рекомендации. В любом b2b бизнесе рекомендации ― один из самых ключевых источников новых клиентов, и если у вас не так, можно с уверенностью сказать о проблемах внутри компании.
31. Плохой личный нетворкинг. Если вы не занимаетесь развитием личного нетворкинга ― это очень большая ошибка. Именно нетворкинг является самым ценным у любого профессионального сейлза. И нетворкинг нужно строить там, где у вас клиенты.
32. Непринятие профессиональных объединений. Их не просто нельзя игнорировать, их нужно искать! В любых профессиональных объединениях всегда есть огромное количество потенциальных клиентов / проектов. Опять же, самыми ценными будут являться западные объединения: ассоциации, лиги, клубы и т.д.
33. Отсутствие сейлз-партнеров. Найти сейлз-партнера на западе не просто, но вполне возможно. Я писал уже, как это можно сделать.
34. Попытки найти партнеров через LinkedIn. Если вы решили найти партнера в холодную ― у вас будут очень плохие результаты. Для партнеров нужно доверие, а его письмом в LinkedIn не получить. Хотя, бывают и исключения.
35. Нежелание работать с агентствами. Знаю, не все любят работать с агентствами, так как эту работу нельзя положить в свое портфолио. Однако, я отнесу это к ошибкам: мы занимаемся бизнесом и поток работы / денег для любого бизнеса всегда идет на пользу.
36. Попытка начать работать на биржах без отзывов. Если взять все успешные компании на UpWork и подобных биржах, в основном у них все получается за счет наработанной истории и отзывов.
37. Незнание тендерных площадок. До сих пор многие не знают, что есть огромное количество площадок с лидами / тендерами. Правда, постоянный поток лидов идет только от 10 из тех, что я видел.
38. Отсутствие активности на тендерных площадках. На всех этих проектах достаточно непросто зарегистрироваться, нужно наладить коммуникацию с менеджерами на той стороне и выстроить отношения с ними.
39. Конференция без подготовки. Если вы надеетесь приехать на конференцию, собрать сотню визиток и таким образом продать там что-то ― должен вас расстроить: так не работает. До конференции нужно назначить встречи и ходить на них по графику.
40. Ходить на общие конференции. Чем больше конференция ― тем больше там конкурентов и тем сложнее продать. Самые крупные мероприятия типа Web Summit для продаж работают плохо, 90% сейлзов оттуда приезжают без новых контрактов.
41. Технические конференции. На конференциях для девелоперов мало клиентов. Да и продавать там сможет только сейлз с глубокими техническими знаниями в этой области.
42. Забыть про Follow up. Если вы после конференции или Road Show не работаете с контактами и забываете сделать Follow up’ы ― это приведет к потере контрактов.
43. Поздние ответы. Вечно не хватает времени после конференции или Road Show? Это ваши проблемы, у ваших конкурентов времени хватит и они заберут клиента.
44. Назначать встречи впритык. Если вы едете в Road Show ― встречи назначаются заранее, за 2 месяца.
45. Ставка на крупные города. Вы не первые, кто едет к клиентам. Конверсия контактов во встречи в крупных городах будет низкой, лучше выбирать города № 2, 3, 4 и т.д.
46. Попытка назначить встречи со всеми подряд. Сама встреча в Road Show ― не главное, вам важно продать в итоге. Поэтому людей, с которыми вы встречаетесь, нужно тщательно отбирать, в несколько уровней. Тогда шанс того, что вы продадите, будет намного выше.
47. Отправлять одно сообщение. С одного сообщения обычно встречи не назначаются, это должно быть минимум 3-4 сообщения, чтобы заинтересовать, а потом еще несколько, чтобы договориться про саму встречу.
48. Не ездить к клиентам. Некоторые вообще не ездят к клиентам и это большая ошибка. Во-первых, почти всегда Road Show заканчивается продажами (при условии, что вы все правильно сделали), во-вторых, отлично чувствуется рынок, в-третьих, у клиента всегда больше доверия к тому, кто приехал лично.
49. Рассылка спама в LinkedIn. Сейчас от количества сообщений, которое вы разошлете в LinkedIn, мало что зависит. Ежедневно западные ребята получают десятки таких сообщений, ваше будет одним из них. Нужно выстраивать отношения.
50. Не сегментировать. В LinkedIn сейчас тоже важна узкая сегментация и сообщения меняются в зависимости от ЦА, которой вы пишите.
На днях я продолжу этот список и напишу еще 50 ошибок, многие их которых я вижу вокруг себя и сейчас…
