Чому перестали продаватися нові проєкти?

У 2023-2024 я часто чую, що ІТ-ринок втрачає свою активність, лідген через LinkedIn і Email втрачає свою ефективність, а нові проєкти не заходять. І я з цим не згоден! Ринок дійсно змінився, але лідген, як і раніше, працює, а проєкти, як і раніше, заходять. Головне питання: що потрібно змінити в компанії, щоб розв’язувати цю проблему? У цій статті я хочу зосередитися не стільки на численних очевидних причинах падіння ринку, скільки на неочевидних висновках, які стали результатом цих змін. Моя мета – допомогти вам змінити підходи до лідогенерації та продажів, щоб проєкти знову почали успішно реалізовуватися, якщо ви з цим зіткнулися.

Цей рік багато хто вважає найскладнішим для аутсорсингового бізнесу. І, ймовірно, так воно і є: торік багато хто ще працював над старими проєктами, тому було не так складно, цього року ринок сягає дна, але я впевнений, що в наступному році він знову почне зростати. Принаймні до винаходу AI розумнішого за людину у 2027+, а там ніхто не знає, що буде далі. 🙂

Для початку давайте розберемося в причинах змін:

1. Криза на IT-ринку. Ця проблема найчіткіше проявляється у різкому падінні інвестицій у стартапи, а ті інвестиції, що ще залишилися на ринку, йдуть здебільшого в AI-технології. Обвал стався ще у 2022 році. І оскільки 70% клієнтів у більшості аутсорсерів – це стартапи, у всіх одночасно почалися значні проблеми.
   
   Однак я не назвав би це кризою. Якщо подивитися на S&P500, а я, як інвестор, дивлюся туди майже щодня, то можна побачити цікаву картину: перед пандемією COVID  ринок був на рівні 3300 пунктів, на початку 2022 року – 4700, а сьогодні, 10 липня 2024 року, він знаходиться на рівні 5633 пунктів. І під час COVID, і зараз ринок зростав здебільшого завдяки ІТ-компаніям і вважається, що це аналог «бульбашки доткомів». І ось коли вона лопне, ось тоді почнеться криза.
   
   Звичайно, існує й альтернативна думка, що ІТ-компаніями незабаром керуватиме AI, який керуватиме світом, і тому зараз потрібно все скуповувати, що ІТ і капіталізація NVIDIA сягне 50 трлн.
   
   Але є дуже цікава думка, що вже в усіх нішах розроблено більшість проєктів. Іншими словами, ніші зайняті, і не потрібно стільки нових розробок, як за останні 10-20 років. І це добре ілюструє ринок мобільних застосунків, який із появою телефонів з їх підтримкою дуже швидко зростав, а до пандемії різко сповільнився, і зараз, щоб продавати мобільні застосунки, потрібно докладати багато зусиль.
   
   
2. Пост Covid. Ринки циклічні, і якщо в Covid усі кинулися диджиталізуватися і все ІТ заливалося грошима, то було очевидно, що цей фестиваль небаченої щедрості рано чи пізно закінчиться і настане цикл спаду. Саме в ньому ми зараз і перебуваємо. Крім того, ті зміни, які приніс Covid, не справили такого сильного впливу, як ми всі очікували. Пам’ятаєте, як стрімко зріс eCommerce, і всі говорили, що вік офлайн-продажів остаточно помер, і тепер усі купуватимуть тільки в Інтернеті? А в результаті сфера eCommerce після закінчення Covid відкотилася назад. І так було з багатьма сферами, включно з усіма ІТ-гігантами, які найняли величезну кількість людей у Covid і весь минулий рік їх звільняли.
   
   Всі, хто хотів, вже диджиталізувалися. Усі основні потреби були закриті. Тепер потрібен час, щоб з’явилися нові потреби і попит на ІТ знову почав повертатися.
   
   Крім того, багато компаній набрали багато кредитів, які зараз вимушені виплачувати. А це означає, що вільних грошей на інвестиції в ІТ у них немає.
   

3. Війна. Звісно, я насамперед говорю про війну в Україні. Хоча й війна в Ізраїлі на нас вплинула. І напруженість у Кореях. І потенційна велика війна Китаю зі США. І взагалі ми на межі 3-ї світової.   
   
   Але основною проблемою для аутсорсингового бізнесу стало вимкнення світла, взимку 2022-2023 клієнти не дуже поспішали працювати з Україною. У 2023 почалася масова мобілізація і клієнти знову читали про це у своїх новинах. А в кінці 2023 року почалися проблеми з допомогою США і знову клієнти у пригніченому настрої після прочитання своїх ЗМІ. В цілому, зараз клієнти воліють не говорити про це нам в обличчя, але просто не хочуть працювати з командами в Україні. Тобто це дуже велика і неочевидна проблема, оскільки ми не отримуємо прямого фідбеку і зазвичай недооцінюємо значущість цього для клієнтів.
   
   Як тільки війна закінчиться, чи то перемир’я, чи то перемога України, до нас дуже активно підуть нові проєкти. А в разі вступу до ЄС і НАТО, цей потік проєктів стане невичерпним на багато років.
   

4. AI. З появою якісного генеративного AI ринок почав дуже швидко змінюватися. Зараз як гриби ростуть сервіси, які вирішують цілу купу завдань. І найголовніше в простих речах AI вже замінює розробників.
   
   Про масові звільнення «формошльопів» у найбільших аутсорсингових компаніях Індії я читав ще у 2018-2019. Їх тоді там почали звільняти тисячами. Тоді я дуже добре це запам’ятав, як червоний прапор змін на ринку. Що ж, ми перебуваємо на самому початку цієї тенденції, і всі, хто спеціалізується на якихось простих розробках і простих проєктах, уже давно мали б почати сильно хвилюватися. Складні розробки, особливо для ентерпрайзу, навряд чи скоро зникнуть, там ціна навіть маленької помилки часто обчислюється мільйонами.
   
   Проте, давайте будемо чесними, поточна версія AI поки що не може застосовуватися дуже широко. Ринок він змінює, але поки що вбити не зможе. Утім, зміни настільки швидкі, що складно передбачити, як зміняться ці технології навіть через 2-3 роки. Тож чим складніші рішення ви вмієте робити, тим пізніше вас замінить AI.
   
   Багато клієнтів взяли паузу в розвитку проєктів, вони вичікують і дивляться, як зміниться ринок. І це певна пружина: незабаром вони почнуть активно інвестувати накопичені гроші в розвиток, як тільки зрозуміють найбільш безпечні шляхи для себе. Зокрема в розробку нових функцій на основі AI у своїх проєктах.
   
   
5. Економічна криза. Особливо в Європі через війну, але й у світі вона йде. Компанії дуже обережно інвестують, нових стартапів мало, багато хто чекає, що буде з війною. Економіка перебудовується під нові умови та ланцюги постачання. Впроваджується багато нових технологій за межами ІТ. І це теж пружина, яка згодом  обернеться проєктами для аутсорсерів.
   
   
6. Вибори у США. Цього разу ситуація нетипова через Трампа. Дуже багато разів чув від американців, що потрібно подивитися на результати виборів і потім вкладати кудись гроші. Тож і тут пружина, яка вистрілить уже наприкінці цього року. І знову ж таки підуть проєкти.

Загалом, зараз у нас криза в кризі в ще одній кризі. Просто невдалий збіг обставин. Але також є і досить багато пружин, які дуже скоро почнуть відскакувати. І не знаю, як за вашими спостереженнями, а в мене у плані продажів це літо набагато краще, ніж і весна цього року, і осінь минулого разом узяті, зараз стартує дуже багато нових проєктів. А осінь має бути у нас взагалі чудова, ринок поступово оживає. Саме зараз ідеальний час вкладати гроші в продажі та маркетинг, щоб зібрати основні вершки наприкінці цього року – на початку наступного.

На що це вплинуло?

Усі ці причини призвели до змін ринку, які змінили попит. А отже, і продавати потрібно по-новому. Наприклад, дуже погано почав продаватися аутстаф, адже якщо раніше клієнту потрібно було від 6 місяців, щоб найняти розробника в штат, то зараз він це може зробити значно швидше.

1. Зниження попиту. Компанії майже не розробляють нові рішення. Зате розвивають і підтримують старі. Тож якщо ви раніше могли нехтувати легасі кодом, то зараз я б не рекомендував так робити. Будь-який легасі, особливо у великих компаніях, – це золота жила!
   
   
2. Вільні розробники. На всіх ринках багато вільних розробників. У тому числі на ринках клієнтів. Тому аутстаф, який за собою не несе ніякої галузевої або проєктної експертизи, продавати складно. А ось проєктна робота – досі продається цілком нормально. У минулих 2-х статтях я показував скріни лідів, які ми отримували за 2023-2024 роки і скрізь ми продавали проєктну роботу і нашу експертизу. Тоді як до 2022 року ми дуже багато продавали аутстафу.
   
   
3. Автоматизація. З’явилася багато NoCode рішень, AI рішень, конструкторів тощо. Багато простих речей, таких як невеликі корпоративні сайти або типові інтеграції, більше не потрібні клієнтам. І тут вихід один – зосередитися на складних проєктах, які неможливо автоматизувати за допомогою AI.
   
   
4. Невизначеність. Зараз компанії дивляться, як зміниться ринок від AI, чи розростеться війна в Європі, хто переможе на виборах у США і ключових європейських країнах. Проте, будь-який період очікування рано чи пізно закінчується, і компанії знову активізують свою діяльність.
   
   

Як оптимізувати продажі, щоб проєкти знову продавалися?

Як ви бачите, одночасно стільки всього змінилося на ринку і зміни такі величезні, що навіть складно все це вмістити в голові. Але ринок не зник, він, як і раніше, величезний. І якщо зараз у вас перестав працювати лідген або не заходять нові проєкти – це означає, що вам потрібно оптимізувати підходи. І у мене вже є надійні рецепти, які я перевірив на своїй практиці або підглянув у інших компаній:

1. Спеціалізація. Про це всі говорять уже років 10. Під час Ковіду ці розмови трохи вщухли, адже тоді для продажу потрібен був тільки вільний розробник, але зараз це як ніколи актуально. Якщо у вас є сильна експертиза / спеціалізація – ви продаєте навіть у поточному ринку. Якщо ні, то ви зменшуєтеся в розмірах.
   
   Зараз потрібно сісти, відкрити портфоліо за останні кілька років, і почати аналізувати, в яких галузях і проєктах ви сильні. Навіть якщо у вас є галузева спеціалізація, її завжди можна посилити: нові кейси за вуха притягнути, сертифікацію пройти, контент на сайт додати тощо.
   
   Можна крім основної спеціалізації виписати додаткові галузі, де є експертиза, але трохи менше. І на основі цього згенерувати нові ICP.
   
   Ну або можна з нуля створити спеціалізацію, все красиво упакувати і почати пробувати продавати. Але це вже складний шлях.
   
   Звісно, спеціалізація має призвести до зміни / доопрацювання ICP, сайту та маркетингових матеріалів. Але продавати зі спеціалізацією в рази легше і зараз це, можливо, єдиний робочий варіант.
    
2. Коригування ICP. Важливо розуміти, що багато старих портретів клієнтів більше не працюють. Особливо загальні, засновані на технологіях або пропозиції аутстафа. Зате, як і раніше, добре працюють ICP на основі вашої експертизи.
   
   Наприклад, якщо ви продавали мобільні застосунки, дизайн або AR/VR – саме час задуматися над додаванням галузі у формулу продажів.
   
   Давайте на прикладі. Є умовна компанія з розробки застосунків, яка сидить на Upwork і чекає поки клієнти самі прийдуть. Можливо, така компанія навіть пробувала розсилки по email і LinkedIn з пропозицією розробити застосунок, і ці розсилки, звісно, не спрацювали. Але якщо ми почнемо пропонувати в активних продажах не просто розробку застосунку, а, наприклад, розробку застосунків для доставки, то у нас все зміниться. ICP буде спрямований на компанії з доставки в декількох країнах. Пропонувати ми будемо доопрацювання / підтримку, спираючись на експертизу компанії. А в листах кол ту екшен буде показати презентацію минулих кейсів у цій галузі. Відчуваєте різницю? І хоча це дуже абстрактний приклад, може саме застосунки з доставки і не стрельнуть як ICP, це потрібно експериментувати і спиратися на досвід конкретної компанії, але загалом підхід у продажах зовсім інший.
   
   І в цьому разі це не теорія: тільки за останні кілька місяців мене за моїми розсилками з моїми ICP запитали 3 різні клієнти, чи можемо ми доопрацювати їхній застосунок, хоча ми спочатку пропонували веб-розробку в наших галузях і типах проєктів, просто в цих портретах у клієнтів часто були ще й мобільні застосунки.
   
   
3. Зміна регіону. Нещодавно я натрапив на дуже цікавий кейс: одна білоруська компанія, досить велика, майже на 1000 осіб, у LinkedIn змінила локацію 80% своїх працівників на Польщу та інші європейські країни. З їхнього сайту взагалі зникла адреса офісу в Мінську. Не знаю, яку частину співробітників вони дійсно перевезли з Білорусі, але знаю точно, що з конверсією відвідувачів у покупців у них усе гаразд.
   
   Звичайно, краще робити не віртуальні зміни, а створювати команди в інших країнах, подалі від війни, і тоді в перших розмовах із клієнтом ви вже спитаєте, чи має він вподобання щодо регіону, чи ні. Але щоб ця розмова відбулася, потрібно згенерувати лід, а локації на сайті та в LinkedIn потенційні клієнти будуть точно дивитися.
   
   
4. Довгострокова стратегія. Хоч це і на 4-му місці в мене, але все одно дуже важливий тренд. Зараз ліди конвертуються в рази довше, ніж було у 2021. Ця тенденція  почалася ще у 2022, але до сьогодні вона тільки посилювалася. Це означає, що до потенційного клієнта потрібно ставитися інакше: дуже швидко відповідати, проводити демо, розробляти презентації, виконувати тестові завдання, голосом презентувати комерційні пропозиції та дуже довго бігати навколо клієнта, доки він не дасть чітку відповідь “так” або “ні”.  Часто ліди конвертуються через рік і більше і весь цей час з ними потрібно залишатися на зв’язку.
   
   
5. Зменшення аутстафу. Знаю, майже всі люблять аутстаф: передаєш розробника клієнту разом з усіма ризиками та лише виставляєш рахунки щомісяця. Я теж люблю, коли ризики не на мені. Але в умовах, коли на ринку є багато вільних розробників і немає проблем з наймом, аутстаф став продаватися значно гірше. Його, як і раніше, можна продавати, але якщо обирати між продажем аутстаффа й аутсорсу з галузевою та проєктною експертизою, то краще обрати друге, аутсорс, що ґрунтується на експертизі, в рази легше продається. З усіх поточних активних кампаній у моєму бізнесі ми скрізь пропонуємо зараз аутсорс.
   
   
6. Нові технології. Під час пандемії COVID ми дещо забули, що клієнта цікавить не сама технологія, а те, як вона вирішує його завдання. Зараз це часто недозволена розкіш. Якщо ви знайшли клієнта, завдання якого можете дуже добре розв’язати в рамках вашої експертизи, але у нього трохи інший стек технологій – розгляньте можливість взяти такого клієнта.
   
   І одразу приклад з наших нещодавніх продажів: протягом 2023 року ми спілкувалися з потенційним клієнтом з Австралії. У нього була вебплатформа і мобільний застосунок до неї. На бекенді Node.js, на фронтенді React, а застосунок на React Native. Клієнт ще на початку 2023 року запросив розрахунок, до кінця 2023 знайшов бюджет і був готовий стартувати.  Але ось біда, React Native не наша технологія, як і всі мобільні застосунки. Але цього разу ми вирішили взяти проєкт, який частково не на наших технологіях і для React Native взяли контрактника. Раніше ми намагалися донести клієнту, що веб наше, ми цю частину зробимо, а на мобільний застосунок потрібно знайти іншу команду. У підсумку такі проєкти рідко продавалися, клієнту було простіше взяти команду, яка може все. Цього разу ми взяли хороший багатомісячний проєкт на цілу команду, який на 2/3 був на нашому стеку, і це було гарне рішення.
   
   Зараз ми працюємо над ще однією новою для нас технологією на основі JS. І знову в нас є потенційний клієнт, у галузі якого ми дуже добре орієнтуємося, а технологію довчимо вже в процесі або наймемо розробників з ринку. Але про це я розповім пізніше, як щось продам на цій технології.
   
   
7. Нові напрямки. Насамперед, суміжні або додаткові напрямки. Наприклад, якщо компанія займається дизайном, то легко продати розробку тому ж клієнту. Головне тут не вдарити в бруд обличчям і справді розуміти, що ти продаєш, і глибоко розібратися в цьому новому напрямку.
   
   Ми для такого напряму обрали AI. Мабуть, як і багато наших колег. І зараз у нас вже 3 проекти з цієї теми в портфоліо. Спочатку ми пропонували просто інтеграцію коробочних сервісів типу ChatGPT через API. Але зараз все більше клієнтів нас запитують про навчання власних моделей, а це вже багато місяців роботи.
   
   Ідея в нас була дуже проста: запропонувати AI, щоб взяти весь проєкт на доопрацювання. Ми досить швидко зрозуміли, що більшість інтеграцій коробкових AI у проєкти – це 2-3 тижні максимум. Обсяг невеликий порівняно з середньою тривалістю наших проектів у 15,5 місяців.
   
   Частково ця ідея спрацювала, ми продали кілька проєктів. Частково ми зіткнулися з нерозумінням з боку клієнтів про можливості інтеграції коробкових AI інструментів. У підсумку MQL у нас купа, конверсія зашкалює, але далі в SQL конвертація погана. Довелося міняти ICP (AI під інші ніші), buyer person (на менеджерів з інновацій та фахівців з AI), текст (акцент на можливостях AI), кол ту екшин (на презентацію минулих проєктів) та багато іншого, перш ніж новий напрямок почав працювати. Також ми досі спілкуємося з багатьма потенційними клієнтами, будуємо стосунки та йдемо шляхом довгострокового продажу, який я описав вище.

Загалом, якщо у 2024 році у вас не заходять проєкти – ви просто робите щось не так. Вам потрібні зміни, насамперед, у підходах до продажів. Припускаю, що більшість ще не встигла переварити нові реалії і виробити дієві методи роботи.

Діліться своїм досвідом у коментарях, можливо, ви помітили щось, чого я ще не помітив. Або пишіть особисте повідомлення, якщо вам потрібна допомога з чимось!

• Лидогенерация
• Продажи
• Стратегия