Почему перестали продаваться новые проекты?

В 2023-2024 я часто слышу, что ИТ рынок остывает, лидген через LinkedIn и Email больше не работает, а новые проекты не заходят. И я с этим не согласен! Рынок действительно поменялся, но лидген по-прежнему работает, а проекты по-прежнему заходят. Весь вопрос в том, что нужно поменять у себя в компании, чтобы решить эту проблему? В этой статье я хочу разобрать не столько многие очевидные причины падения рынка, сколько неочевидные выводы, которые произошли после этих изменений и помочь изменить подходы в лидгене и продажах так, чтобы проекты снова начали заходить, у кого с этим проблемы.

Многие считают этот год самым сложным для аутсорсингового бизнеса. И, вероятно, так оно и есть: в прошлом году многие еще сидели на старых проектах и было не так сложно, в этом году рынок проходит дно и в следующем, я уверен, снова начнет расти. По крайней мере до изобретения AI умнее человека в 2027+ , а там никто не знает, что будет 🙂

Для начала давайте разберемся в причинах изменений:

1. Кризис на ИТ рынке. Эта проблема наиболее ярко выражается в резком падении инвестиций в стартапы, а те инвестиции, что еще остались на рынке, идут в основном в AI технологии. Обвал произошел еще 2022 году. И так как 70% клиентов у большинства аутсорсеров – это стартапы, у всех разом начались большие проблемы.
   
   Но я бы не сказал, что это уже кризис. Если посмотреть на S&P500, а я, как инвестор, смотрю туда почти каждый день, то можно увидеть интересную картину: перед Covid рынок был на уровне 3300 п., в начале 2022 – 4700, а сегодня, 10го июля 2024 – 5633. И в Covid и сейчас рынок рос в основном за счет ИТ компаний и считается, что это аналог пузыря доткомов. И вот когда он лопнет, вот тогда начнется кризис.
   
   Правда, есть и альтернативное мнение, что ИТ компаниями скоро будут управлять AI, который будет управлять миром и потому сейчас нужно все скупать, что ИТ и капитализация NVIDIA достигнет 50 трлн.
   
   Но еще есть очень интересное мнение, что уже во всех нишах разработали большинство проектов. То есть, ниши заняты, не нужно столько новых разработок, как последние 10-20 лет. И это хорошо иллюстрирует рынок мобильных приложений, который с появлением телефонов с приложениями очень быстро рос, а до пандемии резко затормозился и сейчас чтобы продавать приложения нужно прилагать много усилий.
   
   
2. Пост Covid. Рынки цикличны и если в Covid все ринулись диджитализироваться и все ИТ заливалось деньгами, то было очевидно, что этот фестиваль невиданной щедрости рано или поздно закончится и начнется цикл падения. Мы сейчас именно в нем. Кроме того, те изменения, которые принес Covid не оказали такого сильного влияния, как мы все ожидали. Помните, как хорошо рванул eCommerce и все говорили, что век оффлайн продаж окончательно умер и теперь все будут покупать только в Интернете? А в итоге сфера eCommerce после окончания ковида откатилась обратно. И так было со многими сферами, включая всех ИТ гигантов, которые наняли огромное количество людей в Covid и весь прошлый год их увольняли.
   
   Все кто хотел – диджитализировались. Все основные потребности были закрыты. Теперь нужно время, чтобы появились новые потребности и спроси на ИТ снова начал возвращаться.
   
   Кроме того, многие бизнесы залезли в кредиты и сейчас их отдают. А значит свободных денег на инвестиции в ИТ у них нет.
   

3. Война. Конечно, я прежде всего говорю про войну в Украине. Хотя и война в Израиле на нас повлияла. И напряженность в Кореях. И потенциальная большая война Китая с США. И вообще мы на гране 3й мировой.
   
   Но основной проблемой для аутсорсингового бизнеса стало отключение света, зимой 2022-2023 клиенты не очень торопились работать с Украиной. В 2023 началась массовая мобилизация и клиенты опять читали про это в своих новостях. А в конце 2023 начались проблемы с помощью США и опять клиенты в упаднических настроениях после прочтения своих СМИ. В общем, сейчас клиенты предпочитают не говорить про это нам в лицо, но просто не хотят работать с командами в Украине. То есть это очень большая и неочевидная проблема, так как мы не получаем прямого фидбека и обычно недооцениваем значимость этого для клиентов.
   
   Как только война закончится, будь то перемирие или победа Украины, к нам очень активно пойдут новые проекты. А при вступлении в ЕС и НАТО, этот поток проектов станет неиссякаемым на многие годы.

4. AI. С появлением качественного генеративного AI рынок начал очень быстро меняться. Сейчас как грибы растут сервисы, которые решают целую кучу задач. И самое главное в простых вещах AI уже заменяет разработчиков.
   
   Про массовые увольнения формошлеперов в крупнейших аутсорсинговых компаниях Индии я читал еще в 2018-2019. Их тогда там начали увольнять тысячами. Тогда я очень хорошо это запомнил, как красный флаг изменений на рынке. Что ж, мы находимся в самом начале этой тенденции и все, кто специализируется на каких-то простых разработках и простых проектах, уже давно должны были начать сильно волноваться. Сложные разработки, особенно для энтерпрайза, вряд ли скоро умрут, там цена даже маленькой ошибки часто миллионы.
   
   Однако давайте будем честными, текущая версия AI пока не сильно широко может применяться. Рынок он меняет, но пока убить не сможет. Впрочем, изменения на столько быстрые, что сложно предсказать, как изменятся эти технологии даже через 2-3 года. Так что чем сложнее решения вы умеете делать, тем позже вас заменит AI.
   
   Многие клиенты взяли паузу в развитии проектов, они выжидают и смотрят, как поменяется рынок. И это определенная пружина, вскоре они начнут с накопленными деньгами активно их инвестировать в развитие, как поймут наиболее безопасный пути для себя. В том числе в разработку новых функций на основе AI в своих проектах.
   
   
5. Экономический кризис. Особенно в Европе из-за войны, но и в мире он вполне идет. Компании очень осторожно инвестируют, новых стартапов мало, многие ждут, что будет с войной. Экономика перестраивается под новые условия и цепочки поставок. Внедряется много новых технологий за пределами ИТ. И это тоже пружина, которая потом обвернется проектами для аутсорсеров.
   
   
6. Выборы в США. В этот раз ситуация нетипичная из-за Трампа. Очень много раз слышал от американцев, что нужно посмотреть на результаты выборов и потом вкладывать куда-то деньги. Так что и тут пружина, которая стрельнет уже в конце этого года. И опять же пойдут проекты.

В общем сейчас у нас кризис в кризисе в еще одном кризисе. Просто неудачное стечение обстоятельств. Но также есть и довольно много «пружин», которые очень скоро начнут отскакивать. И не знаю как по вашим наблюдением, а у меня в плане продаж это лето намного лучше, чем и весна этого года и осень прошлого вместе взятые, сейчас стартует очень много новых проектов. А осень должна быть у нас вообще отличная, рынок постепенно оживает. Именно сейчас идеальное время вкладывать деньги в продажи и маркетинг, чтобы собрать основные сливки в конце этого года – начале следующего.

На что это повлияло?

Все эти причины привели к изменениям рынка, которые изменили спрос. А значит и продавать нужно по-новому. Например, очень плохо начал продаваться аутстаф, так как если раньше клиенту нужно было от 6 мес. для найма девелопера в штат, то сейчас он это может сделать довольно быстро. 

1. Снижение спроса. Компании почти не разрабатывают новые решения. Зато развивают и поддерживают старые. Так что если вы раньше могли брезговать легаси кодом, то сейчас я бы не рекомендовал себя так вести. Любой легаси, особенно в больших компаниях, — это золотая жила!
   
   
2. Свободные разработчики. На всех рынках куча свободных разработчиков. В том числе на рынках клиентах. Так что аутстаф, который за собой не несет никакой отраслевой или проектной экспертизы продавать сложно. А вот проектная работа – до сих пор продается вполне нормально. В прошлых 2х статьях я показывал скрины лидов, которые мы получали за 2023-2024 и везде мы продавали проектную работу и нашу экспертизу. В то время, как до 2022 мы очень много продавали аутстафа.
   
   
3. Автоматизация. Появилось куча NoCode решений, AI решений, конструкторов и т.д. Многие простые вещи, такие как небольшие корпоративные сайты или типовые интеграции, больше не нужны клиентам. И тут выход один – уходить в сложное, что AI так просто не заменит.
   
   
4. Неопределенность. Сейчас компании смотрят, как поменяется рынок от AI, разрастется ли война в Европе, кто победит на выборах в США и ключевых европейских странах. Но любой период ожидания закончится и компании снова вернутся к активным действиям.
   
   

Как оптимизировать продажи, чтобы проекты снова продавались?

Как вы видите, одновременно столько всего изменилось на рынке и изменения такие огромные, что даже сложно все это уместить в голове. Но рынок не исчез, он по-прежнему огромный. И если сейчас у вас перестал работать лидген или не заходят новые проекты – это означает, что вам нужно оптимизировать подходы. И у меня уже есть надежные рецепты, которые я проверил на своей практике или подсмотрел у других компаний:

1. Специализация. Про это все говорят уже лет 10. Во время Ковида эти разговоры немного утихли, ведь тогда для продажи нужен был только свободный разработчик, но сейчас это как нельзя актуально. Если у вас есть сильная экспертиза / специализация – вы продаете даже в текущем рынке. Если нет, то вы уменьшаетесь в размерах.
   
   Сейчас нужно сесть, открыть портфолио за последние несколько лет, и начать анализировать в каких отраслях и проектах вы сильны. Даже если у вас есть отраслевая специализация, ее всегда можно усилить: новые кейсы за уши притянуть, сертификацию пройти, контент на сайт добавить и т.д.
   
   Можно кроме основной специализации выписать дополнительные отрасли, где есть экспертиза, но чуть меньше. И на основе этого сгенерировать новые ICP.
   
   Ну или можно с нуля создать специализацию, все красиво упаковать и начать пробовать продавать. Но это уже сложный путь.
   
   Конечно, специализация должна привести к изменению / доработке ICP, сайта и маркетинговых материалов. Но продавать со специализацией в разы легче и сейчас это, возможно, единственный рабочий вариант.
    
2. Корректировка ICP. Важно понимать, что многие старые портреты клиентов больше не работают. Особенно общие, основанные на технологиях или предложении аутстафа. Зато по-прежнему хорошо работают ICP на основе вашей экспертизы.
   
   Например, если вы продавали мобильные приложения, дизайн или AR / VR – самое время задуматься над добавлением отрасли в формулу продаж.
   
   Давайте на примере. Есть условная компания по разработке приложений, которая сидит на Upwork и ждет пока клиенты сами придут. Возможно, такая компания даже пробовала рассылки по email и LinkedIn с предложением разработать приложение и эти рассылки, конечно, не сработали. Но если мы начнем предлагать в активных продажах не просто разработку приложения, а, например, разработку приложений для доставки, то у нас все поменяется. ICP будет направлен на компании по доставке в нескольких странах. Предлагать мы будем доработку / поддержку, опираясь на экспертизу компании. А в письмах кол ту экшен будет показать презентацию прошлых кейсов в этой области. Чувствуете разницу? И хотя это очень абстрактный пример, может именно приложения по доставке и не стрельнут как ICP, это нужно экспериментировать и опираться на опыт конкретной компании, но в целом подход в продажах совсем другой.
   
   И в данном случае это не теория: только за последние пару месяцев меня по моим рассылкам с моими ICP спросили 3 разных клиента, можем ли мы доработать их приложение, хотя мы изначально предлагали веб-разработку в наших отраслях и типах проектов, просто в этих портретах у клиентов часто были еще и мобильные приложения.
   
   
3. Смена региона. Недавно видел очень интересный кейс: одна компания с Беларуси, довольно крупная, на почти 1000 человек, в LinkedIn поменяла локацию 80% своих сотрудников на Польшу и другие европейские страны. С сайта адрес их офиса в Минске исчез вообще. Не знаю, какую часть сотрудников они действительно перевезли с Беларуси, но знаю точно, что с конверсией посетителей в покупателей у них все в порядке.
   
   Лучше, конечно, делать не виртуальные смены, а создавать команды в других странах, подальше от войны и тогда в первых разговорах с клиентом вы уже спросите, есть ли у него предпочтения по региону или нет. Но чтобы этот разговор состоялся, нужно сгенерировать лид, а локации на сайте и в LinkedIn потенциальные клиенты будут точно смотреть.
   
   
4. Долгая стратегия. Хоть это и на 4м месте у меня, но все равно очень важный тренд. Сейчас лиды конвертируются в разы дольше, чем было в 2021. Тенденция началась еще в 2022, но до сегодня она только усиливалась. То есть потенциального клиента нужно обслуживать по-другому: очень быстро отвечать, проводить демо, дизайнить презентации, делать тестовые задания, голосом презентовать коммерческие и очень, очень долго бегать вокруг клиента до точного «да» или точного «нет». Часто лиды конвертятся через год и более и все это время с ними нужно оставаться на связи.
   
   
5. Уменьшение аутстафа. Знаю, почти все любят аутстаф: отдал разработчика клиенту вместе со всеми рисками и только счета выставляешь каждый месяц. Я тоже люблю, когда риски не на мне. Но в условиях, когда на рынке клиента много свободных разработчиков и нет проблемы с наймом, аутстаф стал продаваться существенно хуже. Его по-прежнему можно продавать, но если выбирать между продажей аутстафа и аутсорса с отраслевой и проектной экспертизой, то лучше выбрать второе, аутсорс основанный на экспертизе в разы легче продается. Из всех текущих активных кампаний в моем бизнесе мы везде предлагаем аутсорс сейчас.
   
   
6. Новые технологии. В Ковид все мы немного забыли, что клиенту важна не технология, а решение его задач. Сейчас это часто непозволительная роскошь. Если вы достучались до клиента, задачу которого можете очень хорошо решить в рамках вашей экспертизы, но у него немного другой стек технологий – рассмотрите возможность взять такого клиента.
   
   И сразу пример с наших недавних продаж: мы весь 2023 год общались с потенциальным клиентом с Австралии. У него была веб платформа и мобильное приложение к ней. На беке Node.js, на фронте React, а приложение на React Native. Клиент еще в начале 2023 попросил просчет, к концу 2023 нашел бюджет и был готов стартовать. Но вот беда, React Native не наша технология, как и все мобильные приложения. Но в этот раз мы решили взять проект, который частично не на наших технологиях и для React Native взяли контрактника. Раньше мы старались донести клиенту, что веб наше, мы эту часть сделаем, а на мобильное приложение нужно найти другую команду. В итоге такие проекты редко продавались, клиенту было проще взять команду, которая может все. В этот раз мы взяли хороший многомесячный проект на целую команду, который на 2/3 был на нашем стеке и это было хорошее решение.
   
   Сейчас мы работаем над еще одной новой технологией для нас на основе JS. И снова у нас есть потенциальный клиент, в отрасли которого мы очень хорошо ориентируемся, а технологию доучим уже в процессе или наймем девелоперов с рынка. Но об этом я расскажу позже, как что-то продам на этой технологии.
   
   
7. Новые направления. Прежде всего, смежные или дополнительные направления. Например, если компания занимается дизайном, то следом очень легко продать разработку этому же клиенту. Главное тут не ударить в грязь лицом и действительно понимать, что ты продаешь и глубоко разобраться в этом новом направлении.
   
   Мы для такого направления выбрали AI. Наверное, как и многие наши коллеги. И у нас уже 3 проекта по этой теме в портфолио. Сначала мы предлагали просто интеграцию коробочных сервисов типа ChatGPT по API. Но сейчас все больше клиентов нас спрашивают про обучение собственных моделей, а это уже многие месяцы работы.
   
   Идея у нас была очень простая: предложить AI, чтобы взять весь проект на доработку. Мы довольно быстро поняли, что большинство интеграций коробочных AI в проекты – это 2-3 недели максимум. Объем ничтожный при средней продолжительности наших проектов в 15,5 мес.
   
   Частично эта идея сработала, мы продали несколько проектов. Частично мы столкнулись с непониманием со стороны клиентов о возможностях интеграции коробочных AI инструментов. В итоге MQL у нас куча, конверсия зашкаливает, но дальше в SQL конвертация плохая. Пришлось менять ICP (AI под другие ниши), buyer person (на менеджеров по инновациям и специалистов по AI), текст (акцент на возможностях AI), кол ту экшин (на презентацию прошлых проектов) и многое другое, прежде чем новое направление начало работать. Ну и со многими потенциальными клиентами мы до сих пор общаемся, выстраиваем отношения и идем по пути долгой продажи, которую я описал выше.

В общем, если в 2024 году у вас не заходят проекты – вы просто делаете что-то не так. Вам нужны перемены, прежде всего, в подходах к продажам. Предполагаю, что большинство еще не успело переварить новые реалии и выработать действенные методы работы.

Пишите про свой опыт в комментариях, возможно, вы заметили что-то, чего пока не заметил я. Ну или пишите в личку, если вам с чем-то нужна помощь!

• Лидогенерация
• Продажи
• Стратегия