Как нанять правильных людей в отдел продаж?
Нанять хороших сотрудников в отдел продаж, которые действительно будут делать продажи ― очень сложно. С первого раза мало у кого это получалось. Отсюда и текучка в отделе может превышать 50% в год, так как многих неэффективных менеджеров приходится просто увольнять. И этому есть много причин.
Для начала, давайте разберемся, кто такой успешный сейлз и какими качествами он должен обладать для этого:
1. Опыт. Сейлз не может быть теоретиком ― за счет опыта хороший сейлз может продать даже воздух.
2. Знание психологии. Продажи ― это общение с людьми, а значит очень важна психология. Кто-то на подсознательном уровне чувствует, кто-то специально учит психологию. Тут важна практическая психология, невербалика и умение «считывать» людей.
3. Нетворкинг. У хороших сейлзов он всегда большой, они знают просто всех. Лучшие сейлзы обычно приходят из отрасли клиента с кучей контактов и пониманием рынка.
4. Знание рынка. Это и понимание ментальности, и знание конкурентов, и игра по общепринятым правилам. По этой причине нейтив сейлзы всегда продают в разы лучше.
5. Знание продукта. Одно из базовых правил продаж. Нужно знать свою компанию и её продукты досконально.
6. Технические знания. Это важно именно для ИТ, где каждый продукт обычно сложный и разносторонний. Обычно лучшие сейлзы получаются из людей с техническим бэкграундом.
7. Знание конкурентов. Конечно сейлз должен знать, что предлагают конкуренты, в чем их преимущества, какие у них цены и т.д.
8. Знание ментальности. Понимание ментальности и потребительского поведения ― это основа продаж.
9. Разговорный английский. И причем на очень хорошем уровне.
Как у нас привыкли воспринимать сейлзов и какие ошибки делать?
1. Он сам будет продавать. Если хоть одного из 9 критериев успешного сейлза не хватает, то сам сейлз продавать не начнет. Как минимум, все наши сейлзы проигрывают в одном важном пункте ― западный нетворкинг. Они могут всех знать на местном рынке и за счет этого привлекать проекты на субподряд, но с конечными клиентами нетворкинг будет только если долго прожить на западе и заниматься выстраиванием этого нетворкинга.
Однако часто у нанятых сейлзов не хватает сразу несколько пунктов и ждать от них больших и быстрых продаж будет наивно.
2. Нанять девочку с ин. яза. Мы ж продаем на запад, значит надо взять человека с английским, а что продавать ― мы расскажем. Простая, но совершенная нерабочая логика. У девочки с ин. яза не будет 8 из 9 критериев успешного сейлза, а учить такому количеству новой информации и навыков будет очень долго.
3. Нанять сейлза, без лидгена. Опять же, у наших сейлзов нет нетворка в странах клиентов. Это значит, что без потока лидов они будут почти бесполезны, даже если сам сейлз и неплохой. Поток клиентов либо создается активными продажами, либо маркетингом. Но в любом случае сейлзу нужна помощь с лидами.
4. Результат через 1-2 мес. В b2b продажах не бывает быстрых результатов, особенно когда человек новый. Нужно понять, как утроена компания, что она продает, что хотят клиенты и т.д., а затем нужно начать переговоры, которые обычно в среднем идут 1-3 мес., а с большими компаниями и того дольше и только потом могут быть продажи. То есть реальный срок с момента найма человека до первых системных продаж ― 5-6 мес. и больше, до этого у вас будет черный ящик и вы в лучшем случае будете догадываться, насколько хорош ваш новый сейлз. Обычно руководители компаний это не сильно понимают и ожидают быстрых результатов, которых не может быть по объективным причинам.
5. Взять «звезду». Иногда на собеседования приходят «звезды», которые просто все умеют продавать, и все быстро, и все по максимальным рейтам. Но давайте подумаем логически: если хорошего сейлза так сложно найти и при этом они часто являются основой бизнеса, то почему такой золотой человек оказался без работы? Как его отпустил прошлый работодатель?
6. Сам научится. Сейлзов нужно учить, как минимум – продуктам, которые вы продаете. А как максимум – очень многим вещам, если он начинающий. Если оставить процесс обучения нового человека на него самого ― это будет неэффективно. И речь тут, прежде всего, про внутреннее обучение в компании.
7. Взять сейлза из другой отрасли. Конечно, руководители компаний часто берут сейлзов из других отраслей, которые не знают особенностей ИТ и надеются научить их продукту. У таких ребят нет нетворка с конечными клиентами, нет технических знаний, нет понимания рынка, нет знания продукта и т.д. Опять же очень много пробелов, которые нужно заполнить, чтобы они начали продавать.
8. Слабая компания. Эта проблема в той или иной степени касается всех компаний. Обычно, чем больше компания, тем она сильнее и лучше выглядит в глазах клиентов. Критериев, которые влияют на продажу, просто масса и компании нужно постоянно улучшать. Проблема в том, что сейлз-команда часто оказывается в ловушке слабой компании / команды и неудачи в продажах связаны только с этим.
Если вы все еще верите в наем одного сейлза, который должен волшебным образом наладить у вас продажи, то я бы на вашем месте еще подумал. То, что продавать дано не всем ― это неоспоримый факт. А вам, кроме человека талантливого, нужно найти такого, который будет отвечать всем критериям портрета успешного сейлза, приведенного выше, да еще и опытного в ИТ продажах. И как вишенка на торте ― этот человек еще и должен отлично разбираться в продаваемых вами продуктах. То есть это терминатор продаж, которых на рынке очень мало и за ними стоят огромные очереди.
Исходя из этих выводов, мы приходим только к одному единственному рабочему варианту: нужно строить систему, собирать отдел продаж, в котором мы сделаем сборного идеального продавца из нескольких хороших сотрудников, каждый из которых будет владеть частью нужных нам навыков.
Нам будут нужны:
- Люди, собирающие базы данных и информацию.
- Люди, которые займутся первыми контактами с потенциальными клиентами и лидогенерацией.
- Люди, которые будут вести переговоры и закрывать сделки.
- Люди, которые будут понимать, что нужно клиентам и формировать конкурентные продукты.
Конечно, количество людей в отделе продаж зависит от размера компании. И иногда эти роли дробятся на более простые специализации, а иногда один человек наоборот совмещает в себе несколько ролей одновременно. Но уйти от этой системы невозможно, у всех компаний примерно одинаковый процесс.
Researcher / Analyst. Этот человек работает с базами данных, поиском и анализом информации. Человек должен быть спокойным, с аналитическим складом ума, очень внимательным и т.д. Иногда эти обязанности совмещают с лидгеном.
Lead Generation Manager. Этот специалист работает с уже собранными базами данных, выжимает из них лиды. Сейчас все больше эта специализация переходит из области знания технических инструментов к полноценному искусству продавать. Очень много лидгена построено на выстраивании отношений, поэтому знать, как достать емайл и куда его загрузить ― это явно недостаточно. К этому человеку все также предъявляются требования к логическому мышлению, умению работать с рутиной, внимательность, а также появляются новые требования: знание основ психологии и техник продаж.
Sales Manager. Этот специалист, чаще всего, работает с готовыми лидами, потому что времени на рутинный поиск лидов у него обычно нет, да и по психотипу данный специалист – совсем другой человек. Лиды могут приходить с маркетинга, а могут с активного лидгена. В любом случае от качества передаваемых ему лидов зависит очень многое. Тут уже требований много – закрывать сделки сложнее всего: коммуникабельность, хорошее знание психологии, хорошее знание техник продаж, хорошее знание продуктов компании, технические знания, знание ментальности, английский язык и т.д. При этом, если сейлз работает с командой, то ему не нужно владеть рядом навыков, которые я описал в портрете идеального продавца, потому что его коллеги будут перекрывать отсутствие нетворка, незнание рынка, целую пачку скилов по генерации лидов и т.д.
Business Development Manager. Этот человек будет постоянно пытаться понять, что нужно клиентам, и формировать продукты, ценовую политику, портреты клиентов и т.д. В небольших компаниях эта функция ложиться на высшее руководство. И вот тут кроется очень большая проблема, которую часто не замечают руководители: от качества работы этого человека зависит успешность работы всего отдела продаж. То есть, грубо говоря, если этот человек сформирует неправильный портрет клиента, то даже с идеальными знаниями у всей остальной команды продаж не будет.
Конечно, требований к разным сотрудникам отдела продаж – огромное множество. Я описал лишь самые базовые. Но если вам нужна эффективность, то придется строить систему. Надеяться захантить звезду, некого сейлза, который сам все будет продавать ― очень наивно. Такие люди есть в природе, но их очень мало и у них либо свой бизнес, либо они работают в самых топовых и успешных компаниях. Конечно, небольшие шансы получить крутого специалиста есть, я уже писал статью, как небольшой компании заполучить опытного сейлза, но они все равно небольшие.
Большинство ошибок собственников берет свой корень в попытках быстро и с минимальными усилиями решить эту глобальную задачу. Это так не работает. Так что, вы либо строите систему – а это долгий и сложный процесс, либо ошибаетесь в своих попытках проскочить этот важный этап и снова будете возвращаться туда, откуда начали.
