Создание и настройка отдела продаж в ИТ компании

Длительность
8-12 мес.

Дата начала
По готовности

Стадия процессов
с 0 / улучшение

Формат
Консалтинг с полным погружением

Старт2500$

Сопровождение: 1500$ / мес.

Включено часов:

Старт: до 25 часов
Сопровождение: до 15 часов / мес.

Про программу

Пример видео консалтинга:

Это уникальный для ИТ рынка продукт, который заключается в совместном построении отдела продаж. С нашей стороны строить будет команда, которая ежедневно и много лет продает свои услуги через LinkedIn, Email, контент-маркетинг, партнерки и другие каналы, то есть мы те самые практики и верим, что с этой задачей успешно справятся только практикующие лидгены и сейлзы. Также у нас есть опыт работы с отделами продаж разных ИТ компаний.

Сейчас на рынке есть консультанты / курсы, но они не погружены в бизнес клиента и в 90% случаях полученные знания так и не внедряются у клиента. С другой стороны рынка есть компании по лидогенерации, но в 90% случаях они так и не приносят лидов, так как в лучшем случае знают механику LinkedIn, но не знают бизнес клиента. Мы решили пойти дальше и сделали услугу, в рамках которой с вами вместе работают практикующие лидгены и сейлзы, которые продают точно такие же услуги и которые вникают в специфику вашей компании.

Наш подход

  • Мы пратикующие лидгены и сейлзы
  • Мы продаем точно такие же услуги
  • Мы вникаем в специфику вашего бизнеса

Мы вместе сделаем

  • | Прособеседуем и наймем эффективных лидгенов и сейлзов
  • | Разработаем систему мотивации
  • | Разработаем эффективные портреты клиента (ICP)
  • | Разработаем эффективную и реалистичную сейлз стратегию
  • | Запустим лидогенерацию по выбранным каналам
  • | Построим эффективную воронку продаж
  • | Внедрим современные инструменты автоматизации
  • | Выстроим эффективную систему UpSale
  • | Разработаем KPI и прозрачную систему отчетности

Для кого этот КОНСАЛТИНГ

  • CEO
  • ACCOUNT MANAGER
  • LEAD GEN
  • SALES MANAGER
  • CSO

РЕЗУЛЬТАТ КОНСАЛТИНГА

В результате совместной работы мы полностью построим отдел продаж с нуля и добьемся хороших продаж / оговоренных целей. При этом важно понимать, что это продукт совместной работы, над целью работает не только наша команда, но и ваши сотрудники. Например, мы вместе будем собеседовать сейлзов или анализировать конверсию разных этапов воронки.

Эта идеальная услуга для CEO компании, которому нужна помощь в построении эффективного отдела продаж с нуля или улучшения результативности уже работающего отдела. Также это отличный шанс советоваться с CEO аналогичной компании и узнавать, какие результаты у других компаний по подобным вопросам. Услуга поможет существенно ускорить и удешевить процесс, убережет от типичных ошибок, а также позволит добиться максимальных результатов.

Весь процесс займет от 8 до 12 месяцев. Точное количество времени будет зависеть от текущей стадии, от готовности компании, от бюджета, от амбициозности целей и других факторов. Стоимость сопровождения небольшая, как правило намного ниже зарплаты любого сотрудника отдела, а за эти деньги вы взамен получаете группу экспертов, которые всегда подскажут по любому вопросу и уберегут от ошибок. В любой момент вы сможете отказаться или приостановить услугу.

И да, мы не скрываем, что наша цель быть с вами на постоянном (вечном) сопровождении: у вас всегда будут новые цели, вам всегда нужно будет кого-то прособеседовать, вам всегда нужно знать, как обстоят дела у других компаний и как ваши результаты сравнимы с ними. Так что чем лучше мы сделаем свою работу, тем дольше вы захотите с нами работать, тем лучше для нас.

Приглашаем обсудить это лично голосом с автором – Никитой Семеновым.

План работ

1. Планируем бюджет отдела

1 неделя

– Каких специалистов нанять
– Какие зарплаты на рынке сегодня
– Сколько ставка и бонусы
– Бюджет на конференции
– Бюджет на Road Show
– Рекламный бюджет
– Бюджет на обучение
– Как долго выходить на окупаемость отдела
– Стоимость инструментов автоматизации

2. Формируем цели и стратегию 

2 недели

– Анализ текущей ситуации с продажами
– Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками
– Отличия в продажах разработки, дизайна и маркетинга
– Поиск специализации: на технологии, на отрасли, на готовых решениях
– Аутстаф или аутсорс
– Маркетинговая подготовка компании
– Ментальность клиентов из США-Канады, Европы и Азии
– Сегментация по отраслям и странам
– Особенности работы с малыми и большими клиентами
– Систематизация и маркетинговая «упаковка» продуктов компании
– Анализ конкурентов и их подходов в продажах
– Формирование пошаговой стратегии, с разбивкой помесячно
– Обсуждение стратегии с CEO и руководителем отдела продаж
– Распространенные ошибки при построении отдела продаж
– Стратегия: работа со специализацией и по узкому сегменту
– Стратегия: выращивание лидов и выстраивание отношений
– Стратегия: работа через нетворк текущих клиентов
– Стратегия: работа с западным партнером

– Стратегия: Case-based продажи
– Стратегия: быстрая продажа освободившейся команды
– Стратегия: Account-based marketing

3. Нанимаем команду

1 месяц

– Обучать с нуля или хантить?
– Портрет компаний, у которых мы будем хантить
– Требования к каждой специализации
– Портрет успешного сейлза
– Правильное собеседование и тестовое задание
– Конкурсная основа подбора
– Зарплата + %. Как найти баланс?
– Нанимаем Head of Sales
– Нанимаем Researcher Specialist
– Нанимаем Lead Generation Specialist
– Нанимаем Sales Executive (Clouser)
– Кто еще может понадобиться из сотрудников?
– Поиск нужных специалистов
– Собеседования в 3 уровня
– Прием и адаптация специалистов
– Доучивание специалистов, если нужно
– Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками

4. Создаем портрет клиента (ICP) 

1 неделя

– Обсуждение текущих ICP компании
– Примеры правильных и неправильных ICP на наших кейсах
– Поиск ICP в прошлых кейсах компании
– Поиск проблем / болючих точек в ICP
– Определение правильных Buyer personas
– Как клиент принимает решение и что для него важно
– Создание 3-5 ICP для тестирования

5. Ценообразование и рейты

1 неделя

– Выбираем ценовую категорию: 30-35, 50-60, 100+
– Исследуем рейты конкурентов
– Внедряем правила маржинальности проектов / наценок
– Разные рейты для разных рынков и технологий
– Ценообразование в узких нишах
– Отличие ценовой политики для стартапов и корпораций
– Создаем сетку рейтов
– Стратегия повышение рейтов
– Отличие в продажи 30+ и 50+ рейтов
– Можно ли продавать по 100+ и как именно?

6. Внедряем стандарты отдела продаж

1 неделя

– Распределение обязанностей и ответственности
– Скорость ответов MQL
– Скорость обработки SQL
– Правила дожима
– Сроки подготовки КП
– Правила презентации КП
– Правила этикета и поведения
– Правильное выстраивание доверительных отношений
– Правила исследования потенциальных клиентов
– Учимся понимать базовую психологию и невербалику
– Учимся учитывать ментальные особенности на разных рынках
– Клиент НЕ всегда прав

7. Создаем сейлз материалы

2-3 недели

– Sales Kit
– Правильная карточка клиента
– КП
– Приложения к КП
– Сопроводительные письма и шаблоны
– Презентация
– Брифы
– Просчет / оценка

8. Формируем воронку продаж

1 неделя

– Анализ текущей воронки продаж
– BANT-квалификация лидов
– Этап 1. Заинтересованность (MQL)
– Этап 2. Лид (SQL)
– Этап 3. Встреча / Созвон
– Этап 4. Технический PreSale
– Этап 5. КП / Собеседование
– Этап 6. Ожидание ответа
– Этап 7. Обсуждение условий
– Этап 8. Подписание договора / Оплата
– Анализ эффективности воронки
– Средняя конверсия по рынку
– Создаем чек листы для сейлзов на всех этапах воронки

9. Запускаем каналы лидогенерации 

3-4 месяца

– Активизируем личный нетворкинг CEO, селзов и других сотрудников
– Строим партнерскую сеть
– Добавляемся в популярные в сейлз клубы и чаты по обмену лидами
– Регистрируем компанию на спец. площадках по обмену лидами (более 30)
– Строим лидогенерацию через LinkedIn
– Строим лидогенерацию через Email
– Строим лидогенерацию через UpWork
– Строим лидогенерацию на конференциях и выставках
– Строим лидогенерацию через Road Show
– Нужно ли подключать Job борды типа Monster.com?
– Inbound. Развиваем корпоративный сайт
– Inbound. Профессиональные сайты: GitHub, Behance, Quora
– Inbound. Контент-маркетинг и публикации в СМИ

10. Учимся эффективно закрывать сделки

1 месяц

– Отличия в работе с Inbound и Outbound лидами
– Продажа по шагам
– Учимся работать по методологии СПИН и SNAP
– Учимся 80% времени не продавать, а слушать
– Учимся качественно готовиться к переговорам
– Учимся выстраивать отношения
– Помогаем клиенту в решении проблем
– Сервис, как в отеле 5 звезд
– Правильное определение «боли» клиента
– Ищем альтернативы и даем выбор
– Правильно обосновываем цену
– Расставляем акцент не на цену, а на ценность
– Подключаем психологию и учимся незаметно манипулировать
– Всегда звоним только с камерой и отслеживаем невербалику
– Учимся работать с возражениями и обходить их
– Учимся реагировать на давление со стороны клиента

11. Аккаунт менеджмент и повторные продажи 

1 месяц

– Стратегия: клиенты на всю жизнь
– Стратегия: расширение аккаунта
– Делим клиентов по важности
– Учимся работать с ключевыми клиентами
– Учимся продавать через консалтинг
– Собираем отзывы и рекомендации
– Просим текущих клиентов порекомендовать вас
– Учимся решать конфликты с клиентами, если таковые появились

12. Формируем KPI и прогнозирование продаж

1 неделя

– Дневная и недельная активность: для ресерчеров, для лидгенов, для сейлзов и т.д.
– KPI по Unique Visitors, Time on Page и Bounce Rate
– KPI по Delivery rate, Open rate, Reply rate
– KPI по Acceptance rate, Reply rate, Engagement rate
– KPI по MQL и SQL
– Считаем Customer Acquisition Cost (CAC)
– Считаем Sales Revenue и его рост
– Считаем Average Deal Size
– Считаем Customer Lifetime Value (CLV)
– Делаем Customer Satisfaction не менее 8 из 10
– Формируем прогноз продаж через CRM

13. Интегрируем отдел в компанию

2 недели

– Интегрируем с отделом маркетинга
– Интегрируем с отделом разработки
– Интегрируем с отделом рекрутинга
– Создаем систему отчетности для CEO и топ менеджмента

14. Автоматизируем работу

2 недели

– Pipedrive VS HubSpot — CRM
– Google Analytics и Google Tag Manager — аналитика
– Microsoft Clarity, HotJar — тепловая карта кликов
– LinkedIn Sales Navigator — поиск контактов
– Reply.io, Lemlist — персонализированные цепочки писем

– Lemwarm — прогрев емайлов
– Mail-tester — проверка в спам базах
– Snov.io, Apollo.io, Finalscout.com — вытягивание емайлов
– QuickEmailVerification — верификация емайлов
– Expandi — автоматизация рассылок LinkedIn
– Albacross, RB2B — отслеживание посетителей сайта
– BuiltWith — анализ технологий
– AHrefs — анализатор сайта и конкурентов
– ChatGPT — AI
– Quillbot — детектор AI
– Phantombuster — парсинг информации
– Grammarly — проверка правописания

15. Корректируем работу

1 неделя

– Анализ эффективности каждого сотрудника
– Анализ эффективности стратегии
– Анализ эффективности ICP
– Анализ эффективности каналов лидогенерации
– Анализ конверсий на каждом этапе воронки
– Анализ эффективности закрытия сделок
– Анализ эффективности UpSale
– Корректировка стратегии / тактики

Похожие программы

Создание и настройка отдела маркетинга в ИТ компании

Длительность: 8-12 мес

Стоимость от 2500$

Лидогенерация через Email  (Outbound) в ИТ компании

Длительность: 4-6 мес

Стоимость от 1000$

Лидогенерация через контент-маркетинг (Inbound) в ИТ компании

Длительность: 6-8 мес

Стоимость от 1000$

РАССКАЗАТЬ О ПРОГРАММЕ

Доступные форматы консалтинга

Аудит

Это разовый формат этой услуги, в рамках которой наша команда проведет полный аудит всех процессов и результатов. По итогу будет разработан комплекс улучшений.

Разовая стоимость

3750 $

Консалтинг с внедрением

Это самый популярный и рекомендуемый формат, в котором мы все делаем с вами и обучаем ваших сотрудников добиваться результата. В нем вы будете получать постоянный фидбек.

Первый месяц

2500 $

Личный менторинг

Формат для CEO компании для глубокой проработки и нетипичных кейсов. В нем работают 2 CEO вместе и добиваются гарантированного результата. Оплата почасовая: 300$ / час.

Пакет часов

4500 $

Старший
консультант

НИКИТА СЕМЕНОВ

Отзывы с Facebook

Как выстроен консалтинг?

Длительность:

8-12 месяцев

Пакет часов:

до 205 часов

Частота встреч:

1-4 в неделю

Работаем:

До результата

Продолжительность встреч:

30-60 минут

Комуникация:

Slack, Jira, Telegram

Консалтинг всегда выстраивается индивидуально под компанию и зависит от многих факторов. Свяжитесь с нами, чтобы узнать примерный процесс для вас.

Кто принимает участие?

Все сотрудники отдела и менеджмент могут принимать участие в построении отдела продаж, количество не ограничено. Почти все процессы делаются совместными усилиями нашей и вашей команды.

ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ

Любые сотрудники, мы не лимитируем количество участников от вас. Однако мы рекомендуем подключать только непосредственно вовлеченных в процесс сотрудников и обязательно кого-то с руководства с целью обучения, для небольших компаний это может быть CEO.
По нашему опыту через 6-8 месяцев после начала процесса можно ожидать первые лиды. Это очень зависит от портрета клиента, размера проекта, сеньерности ваших девелоперов и других параметров. То есть продать простой WP сайт за 2000$ и продать контракт с BMW на 1 млн. долл. – это точно разные цели и разные сроки появления первых лидов.
Мы не можем давать гарантии результата не зная ваших целей 😉 Если вы придёте к нам с запросом: «срочно продайте мне команду PHP девероперов на аутстаф без английского» — мы просто откажемся, это будет почти невозможно. Однако мы в каждом проекте до его старта обсуждаем цели и перспективы, укажем на слабые и сильные стороны, обсудим ваши текущие ICP. То, что мы точно можем гарантировать — что мы 100% дойдем до результата при выполнении наших рекомендаций.
В данном комплексном процессе инвестиции обычно окупаются в первый год работы от даты старта, но при этом начнут окупаться не ранее, чем через 6-8 месяцев. То есть еще до окончания процесса построения отдела продаж вы, скорее всего, окупите инвестиции.
Каждый пакет ограничен в часах в месяц. Как правило, вам нужно меньше указанных часов, они берутся с запасом. Мы всегда стараемся отдать большую часть работу на вас, чтобы зря не тратить дорогое время. Например, один из первых этапов — найм команды. Мы вам дадим портрет людей, которых нужно найти, скажем, где именно их искать, сколько денег каждый из них может стоить и т.д., но все этапы собеседований кроме последнего будет предложено сделать вашей команде, мы подключимся только на финальное собеседование с отобранными кандидатами. При этом, если у вас нет штатного рекрутера, этим могут заняться наши специалисты, но в этом случае от общего пакета часов будут отняты часы, потраченные на эту задачу. Если будет перерасход часов — их можно будет докупить или дождаться следующего месяца, но, как правило, такое происходит крайне редко, в случаях, когда у заказчика совсем нет внутренней экспертизы ни по одному процессу.
Нет, мы не волшебники. Мы помогаем выстроить системный процесс и строим отдел продаж. Это всегда долгий процесс, любая системная вещь занимает время.
У нас нет четкого разделения. Как правило, Никита активно участвует при старте работ и далее ежемесячно контролирует результат, созванивается с сотрудниками отдела, отвечает на вопросы. Более простые процессы, такие как настройка какого-то сервиса, лучше делают члены нашей команды, которые ежедневно в нем работают.

Стоимость и условия

Стоимость консалтинга

  • 2500$ старт
  • 1500$ / мес. сопровождение

Каждый дополнительный час команды тарифицируется по ставке 100$ / час, старшего консультанта — 300$ / час

Оплата консалтинга проводится в форме 100% предоплаты за первый месяц (старт). Дальше в начале каждого месяца производится оплата сопровождения.

Начало работ возможно только после заключения договора и утверждения даты старта, чтобы наша команда также могла подготовиться.

Если клиент после оплаты не смог начать в указанную дату, оплата не возвращается, работа будет начата по готовности клиента. Если оплата сопровождение не была сделана вовремя, предоставление услуги также прекращается.

Ресурсы нашей команды ограничены, мы можем одновременно вести 7-8 компаний, максимум до 10. Поэтому рекомендуем поторопиться с бронированием 😉


СПОСОБЫ ОПЛАТЫ

Оплата на счет

$, €, ₴

Оплата на счет

Моментальный перевод

Оплата системой Payoneer

Оплата системой TransferWise

Оплата криптовалютой


ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Украина

Оби-Ван Кеноби

+380 (44) 389-90-39

info@digitov.com

США

Дарт Вейдер

+ 1 (929) 214-12-70

info@digitov.com


Заявка на участие в консалтинге: