Правильное собеседование сейлзов или как выбрать стоящего
Еще одна большая проблема современных ИТ предпринимателей. Ведь каждый предприниматель умеет очень хорошо собеседовать людей, их сложно обмануть. Так всем им кажется. Но в данном случае любой сейлз будет себя продавать на собеседовании, а с таким подходом предприниматели встречаются редко, ведь в ИТ происходит наоборот, все рассказывают, какая хорошая компания, чтобы девелопер захотел в неё идти вообще. Проблем еще добавляет незнание портрета успешного сейлза, то есть банальное непонимание, на что обратить внимание. В этой статье я расскажу про свой опыт, который дался мне через многие ошибки.
За свою жизнь я лично прособеседовал несколько сот человек на позицию сейлза и несколько тысяч всего. В основном это были люди из восточной Европы, хотя сейчас я начал собеседовать сейлзов из США и Канады, но про то я расскажу позже. За час собеседования можно сказать о человеке очень многое, хотя и не все. Как минимум, можно определить человека с опытом и без, с талантом и без, у кого горят глаза, а у кого нет и т.д. На 100% выявить хорошего сейлза ― невозможно. Даже очень опытный сейлз не даст гарантию, что новый человек будет хорошо продавать. Именно по этой причине в отделах продаж во всем мире высокая текучка, очень часто отстреливают самого слабого и вместо него берут нового, выживают сильнейшие.
Наши предприниматели на собеседованиях пытаются сразу выведать или секретные волшебные таблетки, или насколько большие контракты продавал сейлз. А это в корне неправильно, тут уже ошибка. Допустим, сейлз сказал, что продал контракт на 1 млн. долл. Это хороший показатель? Такого сейлза стоит взять? Ответ ― нет, по крайней мере, пока вы не раскопаете деталей. Тут куча закулисных вопросов: откуда пришел лид? Насколько теплый он был? Кто помогал в процессе продаж? Что делал сейлз в этой сделке? Был ли у клиента вообще выбор или эта сделка была на уникальный проект? В общем, куча вопросов, ответы на которые могут разнести всю крутость сейлза в пух и прах.
Выбор сейлза ― это многоуровневый процесс. Нужно проверить много разных параметров, прежде чем делать вывод о нем.
Уровень №1. Резюме. Вообще, резюме для сейлза ― это малозначимый документ. Но в нем есть несколько вещей, на которые стоит обратить внимание.
1. Для начала, откуда вообще пришло это резюме? Это ваш рекрутер хантит лучшего сейлза вашего конкурента или оно уже несколько месяцев висит на сайте по работе? Все мы помним, хорошие сейлзы не ищут работу… работа ищет их.
2. Также важно посмотреть, как часто сейлз менял работу, и, если у него будет 2-3 места работы с продолжительностью 6-12 месяцев, я бы задумался над качеством этого специалиста. Скорее всего, он не смог ничего продать, это как раз становится видно за первые 6 месяцев и потому сейлз меняет работу, а такой «специалист» вам тоже вряд ли принесет пользу.
3. Еще следует посмотреть на технический опыт, насколько хорошо он разбирается в продукте и в его особенностях.
4. Общий опыт тоже очень важен. В идеале это должны быть такие же компании и позиция b2b сейлза.
5. В конце я смотрю, насколько активный человек: в каких организациях он состоял, особенно общественных, где учился, со скольки начал работать и т.д. Активная жизненная позиция и умение общаться ―очень важны для сейлзов.
Уровень 2. Коммуникационные навыки. Как человек выглядит, как он общается, как себя ведет. Тут чистая психология. Активность, амбиции, уровень коммуникации ― эти вещи будут бросаться в глаза с первых минут собеседования. Сейлз не может выглядеть плохо и вести себя неуверенно.
Уровень 3. Талант продавца. Не всем людям дано продавать, тут требуется целый ряд уникальных качеств. На мой взгляд, продавать может в среднем 1 из 10 человек. Самый эффективный вариант ― посмотреть на человека в действии. Для этого есть специальные игры и тестовые задания.
Как-то на собеседовании с одной девочкой я предложил ей сыграть в «ролевую игру». Дело было в моем личном кабинете, где никого не было. На самом деле я имел ввиду тестовое задание «продай мне ручку», но уточнил это не сразу. Видно было, что девочка себя чувствует некомфортно, но она не растерялась и все же попыталась мне продать ручку. Так родилось еще одно стрессовое тестовое задание 😀
Вообще, нет верного ответа в игре «продай мне ручку». Да и вообще для этого подходит любой предмет. Секрет в том, чтобы увидеть ход мыслей сейлза. Начинающий сейлз всегда начинает рассказывать про преимущества ручки и пытается её впарить. Опытный всегда начинает с вопросов, использую ли я ручку и как именно. Далее, можно отлично увидеть работу с возражениями, изворотливость ума и многие другие качества. Это и есть проверка таланта, нужно понять, есть ли эти качества у человека от природы или нет. Потому что обучение этому занимает слишком много времени, не меньше нескольких лет насилия над собой.
Уровень 4. Знание техник продаж. В Восточной Европе с этим беда, примерно 1 сейлз из 5 в лучшем случае слышал про СПИН или другие техники. И, конечно, тут важна не теория, а то, как это применяется в жизни. Возможно, сейлз на подсознательном уровне использует базовые принципы того же СПИНа, это лучше, чем ничего, но все равно недостаточно. Любой профессиональный сейлз развивается, читает, пробует новое. Прямые вопросы про это тоже дадут много полезной информации и, если сейлз не учится, не знает базовых правил, он в лучшем случае будет средненьким сейлзом, который выезжает на таланте от природы, но звезд с неба не хватает.
Уровень 5. Знание продукта. Три базовых правила успешного продавца гласят:
- Знай своего клиента.
- Знай свой продукт.
- Сделай дополнительный шаг.
Это отличные правила про основы, когда-то они висели над моим рабочим столом. Чтобы сейлз хорошо продавал, он должен быть технически подкованным и отлично разбираться в том, что продает.
Именно по этой причине в ИТ очень хорошо продают технические собственники и топ менеджеры, с хорошо развитыми навыками коммуникации. Они отлично разбираются в продукте и уже хорошо успели понять клиентов. Часто это продажа через консалтинг.
Если выясняется, что сейлз вообще не знает продукт ― это будет большой проблемой в работе. Исключением могут быть коробочные продукты, упакованные и с минимально возможными изменениями. Во всех остальных случаях нужно потрать 3-6 месяцев на обучение техническим особенностям и это будет только начальный уровень. И чем больше контракт, тем выше требования к техническим знаниям сейлзов.
Частично эту проблему может перекрывать команда, на тех же технических пресейлах, но все они не покроют. Так что базовое понимание должно быть, и на собеседованиях нужно это детально проговаривать. Я стараюсь задавать как общие вопросы, из разряда, как должен делаться тот или иной проект, так и частые вопросы от клиентов.
Уровень 6. Нетворкинг. Конечно, нам нужен западный нетворкинг, и им обладают только западные сейлзы. Но и наши сейлзы могут обладать полезным нетворкингом, например среди ИТ сообщества, и тем самым брать проекты на субподряд.
Проверить его сложно прямыми вопросами. Поэтому я задаю косвенные и интересуюсь, на каких конференциях был человек за последние 3 года, в какие нетворкинг группы он ходит, в каких клубах состоит, в каких странах был по работе и с какой целью и т.д., + его активная позиция, которую я посмотрел в резюме и проговорил голосом, + количество френдов в соц. сетях, дабы подтвердить его активность, хотя бы косвенно, + можно навести справки через общих знакомых, которые бывают нередко, раз человек активный и имеет хороший нетворкинг, + его скилы коммуникации и навыки сейлза. В общем, косвенных подтверждений можно найти много… ну или не найти, что тоже будет показателем.
Вообще, за нетворкинг сейлзам платят самые большие зарплаты. У каждого хорошего нетворкера есть поток проектов, которые он принесет с собой.
Уровень 7. Знание рынка. Поговорите про рейты, особенности ментальности, особенности продаж в разные страны и т.д. Про личный опыт сейлза в этих вопросах, что ему запомнилось. Это несложные вопросы, и определить, понимает ли человек, куда ему в будущем придется продавать, будет легко.
Уровень 8. Опыт. Только на 8-м шаге я дохожу до опыта и разговоров про закрытые сделки.
Несколько важных вопросов:
1. Опыт в прошлых компаниях. Чем он занимался и чем может гордиться. Внимательно случайте его ответы, особенно если он будет поливать кого-то грязью ― это сразу плохой сейлз, ведь хороший всегда будет стараться сохранить хорошие отношения с максимальным количеством людей и будет тактичен. Также стоит расспросить, как был устроен процесс, что и на каком этапе он делал, как закрывались сделки и т.д., то есть вам нужно понять вклад конкретного человека в общий результат и сам результат. Часто сейлзы несамостоятельные и сами никогда не покрывали воронку полностью. Ну и в конце узнать, почему он меняет работу, особенно если сейлз будет говорить, что все было идеально в прошлой компании и ему очень нравилось.
2. Откуда приходили лиды. Безумно важный вопрос! Обычно лиды сейлзам приносят лидгены или маркетинг + пассивный поток лидов от рекомендаций. Чтобы сейлз был таким же эффективным в вашей компании, ему нужно обеспечить поток лидов не хуже, чем в прошлой, иначе он не будет продавать столько же. Сейлзов, сидящих на входящих запросах, я бы вообще остерегался, они мало того, что ленивые, так еще и не сильно умеют продавать, ведь сидеть на клиентах, которые и так хотят у вас купить, ― много ума не нужно.
3. Крупнейшая сделка. Важна не сумма сделки, а все самые мелкие детали. Откуда лид, кто с ним общался, как долго длилась продажа, что именно стало причиной покупки, кто из команды работал с лидом и что именно делал и т.д. Тут фальшивый опыт можно легко вскрыть, по крайней мере, если у вас у самих есть достаточно опыта.
4. Амбиции. Это не прямой вопрос, а много косвенных. Хороший сейлз просто обязан быть амбициозным, ему должны быть нужны деньги (на семью, на мечту, на материальные блага). Спросите его про планы на будущее, про мечты, почему до сих пор планы и мечты не реализованы, что он сделал для их достижения в последнее время и т.д. Кстати, опасайтесь сейлзов, которые уже ставят открытую цель стать предпринимателями ― на них вы не заработаете, а вреда может быть много.
5. Усталость. Сейлзы имеют свойство перегорать. И сейлз в депрессии вам не нужен. Опять же ряд косвенных вопросов и немного психологии, чтобы понять, горят ли у него глаза или уже потухли. Это будет видно по поведению и по декларируемым целям.
Уровень 9. Знание психологии. Это опционально, я всегда стараюсь понять, насколько человек знает психологию или хотя бы понимает других людей на подсознательном уровне. Хорошие коммуникаторы обычно обладают врожденными или приобретенными навыками в этом, но лишняя проверка не помешает. Это можно выяснить, просто внимательно наблюдая за человеком в разговоре.
Уровень 10. Английский. Ну, тут понятно, разговорный английский должен быть на хорошем уровне. Уверенный и с минимальным акцентом.
И не забывайте звонить на прошлые места работы и узнавать, почему они расстались с таким замечательным сейлзом. Может быть, вы все же не смогли хорошо его проверить или у него есть существенные скрытые минусы.
Проверить человека можно на 80%, но это далеко не гарантия. Впрочем, 80% ― это уже неплохо. У меня на понимание этих вопросов ушел не один год.
